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房地產(chǎn)銷售業(yè)主：“沒有50萬元就不要帶來看樓”情景訓練培訓課件.ppt

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上傳人：西瓜編號：97824 2021-04-19 8頁 803.50KB

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1、情景情景57 業(yè)主：“沒有業(yè)主：“沒有50萬元，就不要帶來看樓”萬元，就不要帶來看樓” 2 常見應對常見應對 1. 同顧客談價，談到同顧客談價，談到50萬元就帶顧客前往看樓萬元就帶顧客前往看樓（關鍵看業(yè)主（關鍵看業(yè)主出價出價50萬元是否是市場價，如果此價格偏離市場價，則很萬元是否是市場價，如果此價格偏離市場價，則很難對顧客實施談價）難對顧客實施談價） 2. 告訴業(yè)主，顧客未必能夠出到告訴業(yè)主，顧客未必能夠出到50萬元，懇求其準予看樓萬元，懇求其準予看樓（這樣做將失去銷售主控權，也未必能夠得到業(yè)主同意）（這樣做將失去銷售主控權，也未必能夠得到業(yè)主同意） 3. 不管顧客有沒有談到不管顧客有沒2、有談到50萬元，都告訴業(yè)主價錢不是問題，萬元，都告訴業(yè)主價錢不是問題，要帶顧客看樓要帶顧客看樓（這樣會讓業(yè)主認為顧客可以出到（這樣會讓業(yè)主認為顧客可以出到50萬元，萬元，后期談價難度會很大）后期談價難度會很大） 3 引導策略在預約業(yè)主開門看樓時，遇到業(yè)主說：“沒有在預約業(yè)主開門看樓時，遇到業(yè)主說：“沒有50萬元，就不要帶來看萬元，就不要帶來看樓”，通常有兩種情況：一是之前看樓的人很多，并且還價離業(yè)主期樓”，通常有兩種情況：一是之前看樓的人很多，并且還價離業(yè)主期望值較遠，業(yè)主煩了，不到價位不允許看樓；二是業(yè)主故弄玄虛，想望值較遠，業(yè)主煩了，不到價位不允許看樓；二是業(yè)主故弄玄虛，想賣高3、一點價格。賣高一點價格。遇此情況，物業(yè)顧問首先要了解清楚顧客說此話的原因；其次是不論遇此情況，物業(yè)顧問首先要了解清楚顧客說此話的原因；其次是不論何種原因，都必須弄清楚顧客的底價是何種原因，都必須弄清楚顧客的底價是50萬元，還是可以談下去；最萬元，還是可以談下去；最后根據(jù)不同原因采取相對應的措施。如果顧客底價是后根據(jù)不同原因采取相對應的措施。如果顧客底價是50萬元，則要考萬元，則要考慮顧客的購買力；如果顧客故弄玄虛，則可充分施展談價技巧。慮顧客的購買力；如果顧客故弄玄虛，則可充分施展談價技巧。 4 話術范例話術范例話術范例一話術范例一物業(yè)顧問：“劉小姐，我有個客戶，想看一下您的恒福樓物業(yè)顧問：“劉小姐，我有個客戶，想看一下您的恒福樓604那個單元，請問您明天那個單元，請問您明天上午方便點，還是下午方便點？”（預約業(yè)主看樓）上午方便點，還是下午方便點？”（預約業(yè)主看樓）業(yè)主：“

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