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1、房地產(chǎn)熱銷絕招之一房地產(chǎn)熱銷絕招之一 情景情景14 外墻破爛、天花板滲水，每外墻破爛、天花板滲水，每 平方米售平方米售3萬元，顧客會買這萬元，顧客會買這 樣的房子嗎？樣的房子嗎？ 1. 每平方米每平方米2萬元，顧客要求是很高的，不可能購買。萬元，顧客要求是很高的，不可能購買。 （遇到困難就認為不可能，這是置業(yè)顧問必須戒除的一個不（遇到困難就認為不可能，這是置業(yè)顧問必須戒除的一個不 良心態(tài)）良心態(tài)） 2.如果除房子以外，還有其他高附加值的東西，如贈送什么，如果除房子以外，還有其他高附加值的東西，如贈送什么， 有可能有人購買。有可能有人購買。 （是個想法，關(guān)鍵是附加些什么呢，可業(yè)主什么都沒有送啊）2、（是個想法，關(guān)鍵是附加些什么呢，可業(yè)主什么都沒有送啊） 3.說服業(yè)主降價，降到有人買的價位說服業(yè)主降價，降到有人買的價位 （“砍價”是置業(yè)顧問在成交過程中的必選動作，但這樣的（“砍價”是置業(yè)顧問在成交過程中的必選動作，但這樣的 房子要“砍”到很低的價位也不太可能）房子要“砍”到很低的價位也不太可能） 引導(dǎo)策略 有些房子因其本身的一些“特殊”之處而價有些房子因其本身的一些“特殊”之處而價 格較高，如“名校盤”，很多父母為了讓小格較高，如“名校盤”，很多父母為了讓小 孩上個好的小學(xué)，對能入讀知名小學(xué)的房子孩上個好的小學(xué)，對能入讀知名小學(xué)的房子 的需求是趨之若鶩。當(dāng)然，人們對這些房子的需求是趨之若鶩3、。當(dāng)然，人們對這些房子 的需求除了附加值之外，也希望房子的品質(zhì)的需求除了附加值之外，也希望房子的品質(zhì) 相對要高。如果房子的品質(zhì)較低，但價格卻相對要高。如果房子的品質(zhì)較低，但價格卻 較高時，這就需要很好地引導(dǎo)顧客的需求了。較高時，這就需要很好地引導(dǎo)顧客的需求了。 引導(dǎo)顧客用較高的代價而選擇品質(zhì)較低的房引導(dǎo)顧客用較高的代價而選擇品質(zhì)較低的房 屋，置業(yè)顧問必須引導(dǎo)顧客深層次的需求，屋，置業(yè)顧問必須引導(dǎo)顧客深層次的需求， 跳出房子本身的價值來談房子，通過父母對跳出房子本身的價值來談房子，通過父母對 小孩的深層次渴望引發(fā)顧客的深層次需求。小孩的深層次渴望引發(fā)顧客的深層次需求。 讓小孩讀名校，并不是父母買房的最終目的。讓小孩讀名校，并不是父母買房的最終目的。 父母花大價錢買“名校盤”的最終目的，是父母花大價錢買“名校盤”的最終目的，是 入讀名校后，自己的小孩可能成為一個優(yōu)秀入讀名校后，自己的小孩可能成