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1、帶看前、中、后帶看前、中、后 課程綱要課程綱要 一、看房前的準備 二、看房中的技巧及注意事項 三、看房后誠意金的收取 一、看房前的準備一、看房前的準備 1、精神面貌的準備 2、工具的準備 3、房源的準備 4、專業(yè)知識的準備 5、對了解顧客的準備 6、給業(yè)主和顧客打“預防針”的準備 1、 精神面貌的準備精神面貌的準備 復習產(chǎn)品對顧客的好處和幫助 約見之前，想想最近成功的畫面 想象顧客很滿意，很快給我簽單，并做轉(zhuǎn)介紹 想象顧客買到合適的房子我對他的幫助 出門前，對自己說：“客戶等著我簽單呢!” 2、工具的準備、工具的準備 有效看房協(xié)議書（客戶簽名及身份證號碼） 地圖 名片 計算機 手機 有關(guān)物業(yè)資2、料 筆兩只 指南針 卷尺 鞋套 3、房源的準備、房源的準備 經(jīng)紀人對房源的熟記經(jīng)紀人對房源的熟記最好帶看自己看過 的房子 房源帶看不宜過多房源帶看不宜過多預備3-4套為宜 房源的可比較性房源的可比較性采用BAC順序法 4、專業(yè)知識的準備專業(yè)知識的準備 記住：對學習的態(tài)度成就了你未來的成 就的高度！ 2000以內(nèi)的收入來自于你的苦力和努力， 2000以外的收入來自于專業(yè)的能力 專業(yè)能力包括兩個方面專業(yè)能力包括兩個方面 1、對自己的產(chǎn)品和服務了如指掌 2、如競爭對手的產(chǎn)品服務如數(shù)家珍 成為專家的途徑成為專家的途徑 1、借鑒身邊人的優(yōu)勢取長補短借鑒身邊人的優(yōu)勢取長補短 2、善于觀察、思考和總結(jié)善于觀3、察、思考和總結(jié) 3、閱讀各種房產(chǎn)相關(guān)的書籍 房地產(chǎn)居間業(yè)務最大的特點就是以房地產(chǎn)居間業(yè)務最大的特點就是以 專家權(quán)威的身份幫助客戶解決問題專家權(quán)威的身份幫助客戶解決問題 建議： 從自己的銷售實戰(zhàn)中總結(jié)經(jīng)驗教訓，記錄 下來變成自己的成長日記，這本成長日記 將成為寶庫 將產(chǎn)品銷售給自己將產(chǎn)品銷售給自己 1、首先說服自己 2、打消僥幸心理 3、扮演最刁鉆的客戶 所有的成交都是從異議開始 只有專家才能成為贏家 5、對顧客的了解及分析、對顧客的了解及分析 了解客戶的職業(yè)、性格、愛好 了解客戶的經(jīng)濟租購能力 了解客戶租購房的原因 不同的人采用不同的溝通方式 6、對業(yè)主及客戶對業(yè)主及客戶“打預防針打預防針”的準備的準備 帶看前再次和業(yè)主、客戶強調(diào)公司傭金收費標準 ，在確告知的情況下進行帶看 確保業(yè)主對經(jīng)紀方帶看或磋商工作的配合 確保客戶對經(jīng)紀方帶看或磋商工作的配合 7、帶看必須簽帶看協(xié)議書，否則視為帶看必