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1、公司市場部組織架構及日常薪酬體系管理制度編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: ESZAQDGF001 編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: 目 錄第一章 部門概述2一、組織架構2二、部門總則2第二章 售前支持部管理辦法3一、總則3二、組織機構和職責3三、工作流程6四、日常管理10五、薪酬體系11第三章 市場戰略規劃部管理辦法16一、總則16二、組織機構和職責16三、工作流程19四、日常管理22五、薪酬體系23第一章 部門概述市場總監市場戰略規劃部售前支持部一、組織架構二、部門總則1、根據公司市場發展目標及戰略，參與公司重大業務決策的制定與執行；2、負責公司產品戰略規劃工作。對公司新2、產品、新技術進行產品線化管理，具體覆蓋新產品規劃、研發方向、產品定義、產品市場推廣應用、產品市場生命周期等；3、負責對公司銷售的項目提供售前技術支持與售后服務的協調與監督，招投標文件編制工作等； 4、負責管理公司外聘專家團隊的建設與維護；5、負責組織市場信息的收集與市場調研分析，根據公司銷售情況編制當年銷售分析報告；6、負責公司整體平臺的宣傳、推廣，與相關政府職能部門的交流、溝通，資質的管理、項目的申報、行業內的會議宣傳等；7、配合技術部門對項目實施過程中出現的技術問題進行協調。負責從合同質量、技術要求上監督實施部門的實際達到情況；8、公司賦予市場部的其他職能。第二章 售前支持部管理辦法一、總3、則1、 售前支持部負責建立市場售前支持管理規范，組建培養市場售前支持隊伍，配合銷售部門完成公司下達的年度經營目標任務；是公司管理規章制度中的重要組成部分，也是監督實現工程質量、安全、進度、成本目標的有力保障措施。2、 售前支持部配合市場戰略發展部完成公司新產品、新解決方案的研發、編制工作。3、 規范部門員工的日常工作，合理的利用人力資源，為了更有效的完成各項任務，更好的協助其他部門的工作， 更好的體現部門功能的最大化，更好的提升部門的凝聚力，以及公司發展的需要，特制定部門管理細則。4、 本管理細則以公司管理制度為前提，結合部門的實際情況而 制定的，如本管理細則和公司管理制度相背，則以公司管理制4、度為準。二、組織機構和職責 1、部門組織機構根據公司業務發展的需要，為更好配合銷售部門完成公司的年度銷售任務，提高市場支持人員的支持力度，經公司批準，市場支持部在部門內部設立如下組織機構：售前支持部經理售前支持工程師售前支持工程師售前支持商務助理售前支持商務助理售前支持部設經理一名，售前支持工程師三名，售前支持商務助理三名。2、售前支持部經理職責1) 負責市場支持部的日常管理工作，對部門員工進行績效考核管理；2) 負責建立、完善部門知識庫，學習、掌握并能熟練講解公司自主核心產品和集成產品的特性，熟悉競爭對手和產品的優弱點；3) 負責根據公司對部門的經營指標和要求，分解市場支持任務；4) 與市場5、戰略規劃部對接，參與完成公司新產品（新解決方案）前期設計，為市場戰略規劃部提供技術支持；5) 根據公司行業市場的選擇和定位，加強行業的深入了解、學習，負責技術支持方案、PPT講義模板的梳理、制作工作；6) 負責公司投標書的設備選型、廠商協調、標書的部分制作以及標書的審核工作；7) 配合銷售部門即時組織協調售前支持部人員切入項目銷售，負責為銷售部門提供相關技術支持工作；8) 負責提供公司所投項目標書及標書中的工程預算給技術部門，及時前期溝通、交流，確保后期技術實施部門的工作順利開展；9) 配合技術部門對項目實施過程中出現的技術問題進行協調。負責從合同質量、技術要求上監督實施部門的實際達到情況；16、0) 負責組織市場信息的收集與市場調研分析，編制公司年度銷售分析報告、競爭對手檔案建立；11) 負責公司市場策劃方案的執行工作；12) 完成市場總監交辦的其他工作；3、售前支持工程師職責1) 負責參與部門知識庫的建立工作。熟練掌握并講解公司自主核心產品和集成產品的特性，熟悉競爭對手和產品的優弱點；2） 根據公司對部門的經營指標和要求，完成部門對個人下達的市場售前支持任務；3） 參與完成市場戰略規劃部的公司新產品（新解決方案）的前期設計任務，為市場戰略規劃部提供技術支持；4） 負責公司投標書的設備選型、標書的成本價格預算價格核算、標書的部分制作（標書技術偏離表）以及標書的審核工作；5） 負責銷售7、項目信息收集表完善、收集工作；6） 配合銷售部門，根據項目銷售進程，即時進入銷售過程，負責技術支持方案設計制作、演示講解，用戶方的技術需求收集整理工作；7） 負責提供公司所投項目標書及標書中的工程預算給技術部門，及時前期溝通、交流，確保后期技術實施部門的工作順利開展；8） 配合技術部門對項目實施過程中出現的技術問題進行協調。負責從合同質量、 技術要求上監督實施部門的實際達到情況；9） 負責市場信息的收集與市場調研分析，編制公司年度銷售分析報告；10） 負責競爭對手檔案建立、資料的收集、整理工作；11） 完成市場售前支持部經理交辦的其他工作。4、售前支持商務助理職責1） 負責項目投標文件的具體制8、作工作，具體執行辦法按附件一標書制作規范執行；2） 在售前支持工程師的協調下，負責與廠商聯系取得的一切資料，并保證資料的完整性和準確性，資料包括廠家授權、售后承諾、廠家資質、彩頁等；3） 嚴格按照招標文件要求，負責編制投標文件，投標書的整合排版并進行審核；4） 負責標書的打印、裝訂、簽字蓋章、封標及存檔等工作； 5） 負責投標文件商務部分的審核（包括簽字、蓋章、封標整體審核）；6） 負責市場簡報的編制及發放；7） 協助、配合售前支持部完成市場信息的收集與市場調研分析，編制公司年度銷售分析報告、競爭對手檔案建立；8） 協助市場戰略發展部門進行科研成果申報資料的準備工作；9） 協助銷售經理獲取其它9、合作公司資料；10） 完成售前支持部經理交辦的其他工作。三、工作流程為更好配合銷售部門對項目進行全程的市場支持工作，最大化的配合銷售部門完成公司的全年經濟目標任務，售前支持部的工作流程規定如下：標書制作流程表合同變更流程如下圖：四、日常管理1、 部門所有員工必須嚴格遵循和執行公司規章制度；2、 部門所有員工有責任和義務協助對銷售的市場支持工作、對新產品研發的部分技術工作、對公司內部工程監理的工作和市場總監臨時交辦的工作任務；3、 部門所有員工必須嚴格按照部門工作流程進行支持工作，所有員工都不能私自接任何其他部門的任務單，所有的任務單都必須走項目立項流程，由市場總監下發；特殊情況，可先請示市場總10、監同意后，補交項目立項流程。4、 任務單中記錄不詳細的，需要其他信息的，任務接收人應即時的與任務發出人或者用戶進行溝通；5、 部門所有員工離開工作場所超過兩個小時的，必須在OA系統進行登記；6、 部門所有員工的考勤信息，全部體現在OA系統中的考勤管理里面，不再接受電話處理；7、 部門所有員工每周星期六之前以電子文檔向部門經理提交本周總結報告和下周工作計劃，由部門經理統一整理后，每周星期日之前以電子文檔向市場總監提交；8、 所有涉及培訓費用的培訓都必須提交培訓要求、培訓 計劃、培訓目的和達到的培訓結果，遞交市場總監審核，行政人事部批準； 9、 不涉及培訓費用的培訓，在 OA 系統中填寫出差/公外11、學習派遣單，由市場總監審核和批準；10、 部門所有員工考勤管理統一按照公司管理辦法執行。五、薪酬體系1、 薪資組成：為體現多勞多得的原則，建立健康良性的競爭機制，售前支持部制定以下工資標準：崗位基本工資考核工資職務工資職稱工資提成獎金部門經理30002000800支持工程師30002000商務助理180012002、 工資類別說明：（1） 基本工資：【總體工資=（基本工資+考核工資+職務工資+職稱工資）】*60%，公司每月按時發放；（2） 考核工資：【總體工資=（基本工資+考核工資+職務工資+職稱工資）】*40%，根據部門考核表，考核后發放；（3） 職務工資：根據公司規定對中層管理人員，按公司12、要求核定后每月發放；（4） 職稱工資：按公司要求對取得的一些職稱，按公司對每類職稱定義不同，核定后每月發放；（5） 提成獎金：按公司核定的銷售部門獎級提成基數，作為售前支持部門提成基數，公司按3%予以發放給售前支持部作為提成獎金；其中部門提留25%作為部門管理費用和部門活動經費及其他開支費用，75作為項目獎金，部門按照全年部門完成支持業績的人均80%作為考核指標基數，對個人完成80%以上（包含80%）業績的，按比例予以發放。3、 具體考核辦法：1）考核工資：考核工資為每人所核定的總體工資的40%，依據部門的考核辦法進行考核發放；2）考核工資的基本結構：考核工資（100%）考核項目考核內容考核辦13、法考核比例指標按任務聯絡單要求的完成時間詳見考核表70%按規定質量完成，客戶滿意度（實質性錯誤3個）客戶銷售對支持人員評分20%內控流程規范2.5%標書中實施預算管理2.5%學習公司級培訓2.5%部門級培訓2.5%3） 提成獎金管理辦法：提成獎金部門提留25%作為部門管理費用和部門活動經費及其他開支費用，75作為項目獎金，部門按照全年部門完成支持業績的人均80%作為考核指標基數，對個人完成80%以上（包含80%）業績的，按比例予以發放；若未完成人均80%業績的，則不予發放獎金。業績定義：A、 個人支持業績分三大類：類別基數（A）系數（B）實際支持業績投標文件投標價格1C1=A*B可研報告及設計14、方案預算價格0.3C2=A*B自主產品類銷售價格0.5C3=A*B新產品（新解決方案）銷售價格0.6C4=A*B個人支持業績D=C1+C2+C3+C4部門經理根據項目具體情況，派發支持人員對該項目進行支持，若支持該項目的人員為多人，原則上該項目的支持業績平分計入相關支持人員的考核任務。特殊情況，可根據支持人員在該項目中的主次再定分發比例，原則上主次分發比例不超過7：3；4)、 若個人的全年個人支持業績部門全年支持業績人均數的80%，考核工資則按完成的實際比例予以發放；5）、 最后一個季度的考核工資暫緩發放，待年終統一核算個人業績后一次性予以發放。6）、 若個人同時支持多個銷售人員項目、方案時，15、原則上按先到先做，但時間緊急的特殊情況，支持人員必須與銷售人員溝通并讓銷售人員簽字確認后予以調整；7）、 可研（解決方案）及投標文件完成時間周期表。類別時間周期備注標書類單一來源采購4-5個工作日詢價采購5-7個工作日公開招標單純設備采購4-5個工作日項目集成7-10個工作日軟件開發類采購7-12個工作日可研（建設方案）類可研報告、建設方案5-7個工作日報價類單純設備詢價1-3個工作日4、工資級別晉升售前支持部人員工資級別晉升原則上每 一年進行一次（特別優秀者可半年晉升），凡是在一年之內表現突出，能力水平獲得一致認可，可由個人提出申請報經部門經理，部門綜合評定后，再報請市場總監和公司，公司根據16、總體考慮予以晉升該員工。市場支持部個人周報周報人： 時間：本周工作總結序號工作事項詳細情況描述存在的問題、困難/解決措施、辦法123456下周工作計劃123456 填寫說明： 1、周報填寫按事項描述，必須填寫周報人、周報期數、時間、工作事項、詳細情況描述列； 2、【詳細情況描述】描述事項主要內容，包括背景、過程、關鍵問題、相關干系人、時間等。第三章 市場戰略規劃部管理辦法一、總則1、市場戰略規劃部一方面負責根據公司市場發展目標及戰略，參與公司整體戰略制定，為產品與技術開發提出前瞻性指導，確定產品技術的戰略決策，背負著公司戰略規劃和新產品設計的重要使命；另一方面負責公司整體平臺的建設、宣傳、推廣17、；2、負責組織制定市場、品牌的中、長期發展戰略，組織市場信息的收集與市場調研分析，確定新產品（新解決方案）研發方向并借助公司平臺予以實現；3、規范部門員工的日常工作，合理的利用人力資源，為了更有效的完成各項任務，更好的協助其他部門的工作， 更好的體現部門功能的最大化，更好的提升部門的凝聚力，以及公司發展的需要，特制定部門管理細則。4、 本管理細則以公司管理制度為前提，結合部門的實際情況而 制定的，如本管理細則和公司管理制度相背，則以公司管理制度為準。二、組織機構和職責 1、部門組織機構市場戰略發展部經理產品研發專員產品研發助理 市場專員根據公司業務發展的需要及部門職責清晰，市場戰略發展部內部設18、立如下組織機構：2、市場戰略發展部經理職責1） 負責分析、調研公司進入行業的客戶潛在需求，深入學習了解行業客戶的業務知識、工作流程等，結合公司的資源和儲備從而提出新產品（新解決方案）的思路；2） 負責公司新產品、新技術進行產品線化管理、執行，具體覆蓋新產品規劃、產品定義、成果申請鑒定、產品市場推廣應用、產品市場生命周期等；3） 負責擬定、完善新產品設計工作管理規范；4） 負責管理公司外聘專家團隊的建設與維護；5）負責公司戰略伙伴的選擇和建設；6）負責公司資質管理工作；7）負責公司整體平臺的宣傳、推廣，與相關政府職能部門的交流、溝通，資質的管理、項目的申報、行業內的會議宣傳等；8）完成市場總監交19、辦的其他工作任務。3、 產品研發專員1） 配合部門經理負責分析、調研公司進入行業的客戶潛在需求，深入學習了解行業客戶的業務知識、工作流程等，結合公司的資源和儲備從而提出新產品（新解決方案）的思路并付諸于執行；2） 負責具體執行公司新產品、新技術進行產品線化管理、執行，具體覆蓋新產品規劃、產品定義、成果申請鑒定、產品市場推廣應用、產品市場生命周期等；3） 負責新產品（新解決方案）的前期市場調研工作并形成市場調研報告；4） 負責收集、整理、篩選、匯總公司內各部門提供的與新產品（新解決方案）的各類資源和信息；5） 負責對公司相關部門人員（銷售、售前、技術）進行新產品的培訓、協調、指導工作；6） 嚴格20、執行新產品設計工作管理規范；7） 完成部門經理交辦的其他工作任務。4、 產品研發助理1） 負責參與完成新產品（新解決方案）的前期市場調研工作并形成市場調研報告；2） 負責進行公司新產品、新技術進行產品線化執行，具體覆蓋新產品規劃、產品定義、成果申請鑒定、產品市場推廣應用、產品市場生命周期等；3） 負責撰寫以上工作所需的非技術類文檔；4） 負責完成新產品（新解決方案）的試點銷售方面的所有商務工作，并簽訂銷售試用合同；5） 負責新產品（新解決方案）各類設計文檔的建立、保存等管理工作；6） 完成部門經理交辦的其他工作。5、市場專員1） 負責市場戰略規劃部的日常行政管理工作；2） 負責公司所有資質的管21、理工作；3） 負責公司整體的平臺推廣、對外宣傳工作，參與行業內相關會議，市場策劃方案的編寫以及執行工作；4） 協助、配合部門經理與相關政府職能部門的交流、溝通，各類項目、基金、新產品的申報等管理工作；5） 協助、配合部門經理管理公司外聘專家團隊的建設與維護工作；6） 完成部門經理交辦的其他工作。三、工作流程詳見附件三新產品設計工作管理規范關于新產品管理辦法流程新產品管理辦法流程新產品研發管理流程四、日常管理1、 部門所有員工必須嚴格遵循和執行公司規章制度；2、 部門所有員工必須嚴格按照部門工作流程開展工作，并按公司要求對新產品的流程填寫新產品信息跟蹤立項表、新產品開發立項表；3、 部門所有員工22、離開工作場所超過兩個小時的，必須在OA系統進行登記；4、 部門所有員工的考勤信息，全部體現在OA系統中的考勤管理里面，不再接受電話處理；5、 部門所有員工每周星期六之前以電子文檔向部門經理提交本周總結報告和下周工作計劃，由部門經理統一整理后，每周星期日之前以電子文檔向市場總監提交；6、 所有涉及培訓費用的培訓都必須提交培訓要求、培訓 計劃、培訓目的和達到的培訓結果，遞交市場總監審核，行政人事部批準； 7、 不涉及培訓費用的培訓，在 OA 系統中填寫出差/公外學習派遣單，由市場總監審核和批準；8、 部門所有員工考勤管理統一按照公司管理辦法執行。五、 薪酬體系1、 薪資組成：為體現多勞多得的原則，23、建立健康良性的競爭機制，售前支持部制定以下工資標準：崗位基本工資考核工資職務工資職稱工資提成獎金部門經理800產品研發專員49002100產品研發助理28001200市場專員280012002、 工資類別說明：（1） 基本工資：【總體工資=（基本工資+考核工資+職務工資+職稱工資）】*70%，公司每月按時發放；（2） 考核工資：【總體工資=（基本工資+考核工資+職務工資+職稱工資）】*30%，根據部門考核表，考核后發放；（3） 職務工資：根據公司規定對中層管理人員，按公司要求核定后每月發放；（4） 職稱工資：按公司要求對取得的一些職稱，按公司對每類職稱定義不同，核定后每月發放；（5） 提成獎金24、：A、 按公司對市場戰略規劃部核定的新開發的自主產品銷售額作為提成基數（第一、第二、第三年的毛利依次按5%、3%、2%的比率計提）計提；B、 新產品（新解決方案）實現第一單銷售，若單獨由市場戰略規劃部獨立完成銷售，則按第一單銷售合同毛利的15%計提獎金；若是與銷售部門配合完成，則按第一單銷售合同毛利的8%計提獎金；C、 市場戰略規劃部具有為公司新產品和項目申報國家、政府基金的職能，申請到位的基金，扣除市場和開發成本后金額的20%作為部門獎金；D、 市場戰略規劃部的提成獎金，其中部門提留25%作為部門管理費用和部門活動經費及其他開支費用，75作為個人提成獎金，按“多勞多得”的原則，核實后發放至個25、人。3、 具體考核辦法：1）考核工資：考核工資為每人所核定的總體工資的30%，依據部門的考核辦法進行考核發放；2）考核工資的基本結構：考核工資（100%）考核項目考核內容考核辦法考核比例指標新產品、新解決方案詳見考核表70%客戶專家活動5%內控流程規范20%新產品研發預算資質管理學習公司級培訓5%部門級培訓解釋一：A、 行業新產品：通過公司立項2個且每一個產品各找一個試點，以試點銷售合同為準；B、 行業新解決方案：成功2個； C、 方案評判標準：可復制，以立項為準一個方案記2分；D、 新產品評判標準：可復制，一個新產品記3分；E、 此項考核指標滿分為10分；3）根據“新產品研發管理流程”擬定每一個新產品（新解決方案）時間進度表，并根據時間進度表予以考核；4）考核工資中“指標”按解釋一中的比例以及“新產品研發管理流程”中的階段節點時間進度表考核，按完成比例予以發放該部分考核工資。4、工資級別晉升市場戰略規劃部人員工資級別晉升原則上每 一年進行一次（特別優秀者可半年晉升），凡是在一年之內表現突出，能力水平獲得一致認可，可由個人提出申請報經部門經理，部門綜合評定后，再報請市場總監和公司，公司根據總體考慮予以晉升該員工。