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1、 客客 戶戶 定定 位位 界界 定定 并并 尋尋 找找 客客 戶戶 任何銷售過程的第一個(gè)步驟都是要尋找潛在客戶。 在開始正式的銷任何銷售過程的第一個(gè)步驟都是要尋找潛在客戶。 在開始正式的銷 售活動(dòng)前，銷售人員應(yīng)根據(jù)自己的產(chǎn)品特征，明確目標(biāo)客戶群，分析他們售活動(dòng)前，銷售人員應(yīng)根據(jù)自己的產(chǎn)品特征，明確目標(biāo)客戶群，分析他們 的特征（也就是成為準(zhǔn)客戶的基本條件要素） ，然后根據(jù)這些條件去開發(fā)的特征（也就是成為準(zhǔn)客戶的基本條件要素） ，然后根據(jù)這些條件去開發(fā) 尋找客戶，并為日后與客戶的銷售洽談打下良好的基礎(chǔ)。尋找客戶，并為日后與客戶的銷售洽談打下良好的基礎(chǔ)。 客戶的來源渠道客戶的來源渠道 要想把房子銷售2、出去，首先要尋找到有效的客戶。客戶的來源有許多渠道， 如：咨詢電話、房地產(chǎn)展會(huì)、現(xiàn)場(chǎng)接待、促銷活動(dòng)、上門拜訪、朋友介紹等。 客戶大多通過開發(fā)商在報(bào)紙、電視等媒體上做的廣告打來電話，或是在房展 會(huì)上、促銷活動(dòng)中得到項(xiàng)目的資料，如果感覺符合自己的要求，則會(huì)抽出時(shí)間親 自到項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)售樓處參觀，或是通過朋友介紹而來。 一般而言，打來電話的客戶只是想對(duì)項(xiàng)目有一個(gè)初步的了解，如果感興趣， 才會(huì)來現(xiàn)場(chǎng)參觀；而通過朋友介紹來的客戶，則是對(duì)項(xiàng)目巳經(jīng)有了較多的了解， 并基本符合自己的要求，購房意向性較強(qiáng)。 明確目標(biāo)客戶群明確目標(biāo)客戶群 要開發(fā)客戶，你首先必須搞清楚要把房子賣給誰，也就是要清楚你所要面對(duì) 的客戶到底3、是哪些人。其實(shí)，這就是我們通常所說的目標(biāo)市場(chǎng)定位。 準(zhǔn)確的定位是成功的基礎(chǔ)。任何一個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目在正式開發(fā)之前，策劃人員 都要經(jīng)過詳盡的市場(chǎng)調(diào)研分析，明確目標(biāo)市場(chǎng)，確定消費(fèi)群體。 一般來說，在正式上崗銷售之前，策劃人或銷售經(jīng)理都會(huì)把項(xiàng)目的目標(biāo)客戶 群告訴銷售人員。但是，作為專業(yè)的銷售人員，我們自己也必須學(xué)會(huì)分析確定目 標(biāo)客戶，尤其是對(duì)于沒有經(jīng)過科學(xué)策劃或策劃水平有限的樓盤來說更是如此。此 外，現(xiàn)今的市場(chǎng)瞬息萬變，在正式銷售時(shí)，之前的目標(biāo)客戶群可能發(fā)生了極大的 變化，這也需要我們銷售人員及時(shí)發(fā)現(xiàn)這種變化。 界定準(zhǔn)客戶特征界定準(zhǔn)客戶特征 在明確了目標(biāo)客戶群之后，我們還需要作更細(xì)致的客戶界定工作，具體描述 目標(biāo)客戶的特征，分析他們的購房心態(tài)等，從而幫助你在銷售中有效地掌握客戶 購買心理。具體來說，客戶特征可以從收入、年齡、職業(yè)、家庭、文化、個(gè)性、 地域、社會(huì)階層等方面來描述。 （一）收入特征（一）