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1、 絕對(duì)成交絕對(duì)成交 前言前言: 目前買主的談判能力與日俱增,獲知的資訊也較往日更為豐富.買主施加在所有業(yè)務(wù)人 員身上的殺價(jià)壓力相當(dāng)沉重,除非業(yè)務(wù)人員深知如何談判,否則將蒙受損失,甚至銷售量下滑, 價(jià)格壓力是如此大,除非你在有獲利的前提之下,成功地賣出一些東西,否則就等于一事無成 雙贏銷售談判 身為一個(gè)業(yè)務(wù)員,你應(yīng)該聽說過:談判的目的是創(chuàng)造雙贏的局勢(shì).也就是說當(dāng)你和買主從 談判桌上起身離去時(shí),都分別覺得自己是贏家.你可以想象一下,假使有兩個(gè)人都想要一顆橘 子,但令人失望的是桌上只有一顆.所以他們開始商量,決定最好的方式就是從中切一半,每個(gè) 人都只能拿到一半.而為了確保公平,他們決定由一個(gè)人切,另2、一個(gè)人選.然而,當(dāng)他們談及自己 真正的需求時(shí),才發(fā)現(xiàn)一個(gè)人要橘子的目的是榨汁,另一個(gè)人卻只要橘子皮,因?yàn)樗肟镜案? 他們這才真正覺悟,原來真的有一種分法,可以讓彼此都贏,而沒有任何輸家. 沒錯(cuò),就是如此! 現(xiàn)實(shí)世界也可能會(huì)發(fā)生這種事情,只是不一定這幺順利.讓我們?cè)O(shè)想一個(gè)情況,你正坐在 一個(gè)買主的面前(如果你夠幸運(yùn),開發(fā)的夠多,就可以和你的買主坐在一塊兒),這時(shí),會(huì)很難有 一個(gè)神奇的雙贏解決法因?yàn)樗氖堑蛢r(jià),你要的是高價(jià)你們都想從對(duì)方的帳本中拿錢 放到自己的口袋里.這時(shí)-完全銷售談判高手讓買主認(rèn)為自己獲得勝利 差勁的談判者則 會(huì)讓買主認(rèn)為自己有所損失 初期談判技巧初期談判技巧 原則一原則一.3、 跟買主要求比你真正想要還多的東西. 如果你曾有過這樣的想法:買主們可不是笨蛋,他會(huì)發(fā)現(xiàn)我要求的比我預(yù)期的還要多.請(qǐng)記 住,即使事實(shí)是如此,這還是一個(gè)很重要的談判原則.試想以下情況,為什幺你應(yīng)該提出比預(yù)期 更多的要求? *即使你已經(jīng)知道買主現(xiàn)在找的中介公司價(jià)格比較低,為什幺還是先以公司定價(jià)做要求? *即使買主已經(jīng)說服你相信,他不會(huì)簽下專任委托合約,或是他不可能以高于 30 萬的價(jià)錢買 這個(gè)房子? 第一個(gè)理由是,為了給你自己一些談判空間.你提出的價(jià)格只可能向下修正,永遠(yuǎn)不會(huì)有向 上調(diào)漲的時(shí)候. 第二個(gè)理由是,如果你是一個(gè)較樂觀的人-搞不好就這樣給你蒙到了! 畢竟天底下的事 誰也說不準(zhǔn),說不定哪天經(jīng)紀(jì)人守護(hù)神剛好彎下身子穿過云層,看著你想著:哇!看看這個(gè)經(jīng)紀(jì) 人,他辛勤努力了這幺久,我來給他一點(diǎn)獎(jiǎng)賞吧!于是,說不定就這幺莫名其妙的,你開這個(gè)價(jià), 就賣這個(gè)錢. 第三個(gè)理由是,因?yàn)檫@幺做可以提高產(chǎn)