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1、商圈耕耘 第一部分商圈的基本概念 一、商圈的概念 以店頭為中心，對外進(jìn)行輻射而形成的經(jīng)營區(qū)域 二、商圈的種類 主商圈、副商圈、個(gè)人商圈 三、商圈耕耘的概念 在特定的市場中，負(fù)責(zé)市 場 調(diào) 查，分析規(guī)劃，充分掌握市 場 情況 四、商圈耕耘 的重要性 深入了解目標(biāo)市 場及目標(biāo)客戶，有助于知名度的積累，提高作業(yè)熟悉度及作業(yè)效益有助于連環(huán)開發(fā) 和連環(huán)銷售 五、商圈耕耘 的實(shí)施原則 1、 商圈耕耘區(qū)域力求細(xì)分化 2、 商圈特性必須確實(shí)分析 3、 商圈耕耘要與社區(qū)相結(jié)合 4、 商圈耕耘的實(shí)施必須是持續(xù)性的 5、 商圈耕耘必須經(jīng)過計(jì)劃、執(zhí)行、檢討三個(gè)落實(shí)的程序 第二部分建立個(gè)人商圈 一、商圈耕耘的步驟 1、2、 劃分商圈耕耘范圍 2、 制作商圈圖 3、 說細(xì)標(biāo)示 4、 物件調(diào)查 5、 商圈特性分析： A、 商圈特性分析 B、辦公特性公析 C、建筑物特性分析 D、住宅特性分析 E、交通特性 分析 F、特殊人物分析 G、區(qū)域競爭對手公析 6、 商圈耕耘成果簡報(bào) 認(rèn)清商圈簡報(bào)目的及對象，商圈范圍及設(shè)施，主要道路及標(biāo)地，公共設(shè)施、學(xué)區(qū)、公園綠地、交 動脈、次要街道及物件介紹，住宅環(huán)境及產(chǎn)品形態(tài)，市 場行情及公布情形，未來商圈發(fā)展?jié)摿?二、建立個(gè)人商圈的方法 市調(diào)DM、掃樓、陌拜、電話訪問、信函、由買方轉(zhuǎn)賣方、由租轉(zhuǎn)售、商圈內(nèi)駐守、物業(yè)管 理人員關(guān)系的維護(hù)、取得業(yè)主名冊逐一開發(fā)、參加各類活 動、到期委托物件的續(xù)約（電話約談 的技巧：1、時(shí)機(jī)；2、引導(dǎo)肯定式的對話；3、選一方式 4；心理預(yù)演） 三、開發(fā)應(yīng)注意的事項(xiàng) 1、 持續(xù)力與熱度 2、 利用晚上時(shí)間拜訪不要忘記電腦的好處適時(shí)向公司提出支援協(xié)助 3、 預(yù)演談話內(nèi)容 4、 定期拜訪物業(yè)管理人員 第三部分提升商圈耕耘效果 一、進(jìn)行客戶管理的目的 二、客戶管理的步驟 1、 識別客戶 2、 對客戶進(jìn)行差異化分析 A、 識別你的“金牌”客戶 B、 識別出哪些客戶浪費(fèi)了你的時(shí)間 C、 有哪些大客戶對房屋及服務(wù)多次提出抱怨 3、 與客戶保持主動的聯(lián)系 4、 滿足客戶的需要 三、掌握賣方客戶 1、 了解客戶的需求 2、 掌握賣方客戶的心