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1、公司銷售管理部薪酬績(jī)效與提成管理制度編 制： 審 核： 批 準(zhǔn)： 版 本 號(hào): ESZAQDGF001 編 制： 審 核： 批 準(zhǔn)： 版 本 號(hào): 銷售管理部績(jī)效薪酬管理制度為順利完成公司的既定銷售目標(biāo)，最大限度地激勵(lì)銷售人員；提高全體員工對(duì)市場(chǎng)和客戶的關(guān)注，落實(shí)全員銷售的目標(biāo)，使公司進(jìn)入快速發(fā)展的通道，制定本制度。一、 適用范圍本制度適用于銷售管理部的銷售類崗位以及銷售支持崗位人員。包括：1. 銷售類崗位：A類-銷售經(jīng)理，包括大區(qū)銷售經(jīng)理、區(qū)域銷售經(jīng)理B類-物流銷售代表2. 銷售支持功能：C類-售前銷售支持3. 兼職銷售崗位D類-兼職銷售經(jīng)理E類-非專職銷售員工4. 非銷售部門F主要指各地分2、公司、項(xiàng)目組、辦事處等非銷售部門機(jī)構(gòu)二、 權(quán)責(zé)銷售管理部為本制度的制定、修改、執(zhí)行部門；人力行政支持中心為本制度的監(jiān)督執(zhí)行部門；財(cái)務(wù)部門負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)提成的核算；適用范圍內(nèi)的所有員工必須嚴(yán)格遵照?qǐng)?zhí)行。三、 薪資體系1. A類執(zhí)行：固定工資+團(tuán)隊(duì)管理指標(biāo)考核獎(jiǎng)金+團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)提成+獎(jiǎng)金2. B類執(zhí)行：固定工資+管理指標(biāo)考核獎(jiǎng)金+業(yè)務(wù)提成+獎(jiǎng)金3. C類執(zhí)行：固定薪資+管理指標(biāo)考核獎(jiǎng)金+業(yè)務(wù)提成+獎(jiǎng)金4. D、E類執(zhí)行：原崗位薪資+業(yè)務(wù)提成+獎(jiǎng)金5. F類執(zhí)行：業(yè)務(wù)凈利潤(rùn)按比例留存四、 銷售任務(wù)及銷售凈額的定義當(dāng)年度銷售任務(wù)=(簽約滿12個(gè)月的實(shí)際收款*年限折算率)+(新簽合同的實(shí)際銷售凈額*100%)按年3、限進(jìn)行折算，具體見下：年限(月數(shù))頭12個(gè)月第13-24個(gè)月第25-36個(gè)月第37個(gè)月起折算率100%50%25%0%當(dāng)月銷售凈額=實(shí)際成交營(yíng)業(yè)額因業(yè)務(wù)產(chǎn)生的相關(guān)費(fèi)用支出（交通費(fèi)、招待費(fèi)、傭金、公關(guān)費(fèi)用等銷售費(fèi)用）；五、 銷售貢獻(xiàn)分配1. 非直接開拓客戶產(chǎn)生的銷售：提成比例按實(shí)際情況打折；2. A類人員有義務(wù)協(xié)助下級(jí)銷售員完成銷售業(yè)績(jī)，不分享下級(jí)銷售提成； 3. 多類別人員共同產(chǎn)生的業(yè)績(jī)，則由相關(guān)人員按銷售貢獻(xiàn)不同協(xié)商分配比例，銷售業(yè)績(jī)按協(xié)商的比例分別計(jì)入，銷售提成按分配的業(yè)績(jī)分別計(jì)算；并上報(bào)銷售管理部審批并備案。4. 外部人員提供的銷售信息并成功產(chǎn)生的銷售業(yè)績(jī)的，原則上外部人員與本公司銷售人4、員的提成比例和不應(yīng)超過對(duì)應(yīng)銷售人員的提成率，二者間的分配比例由公司確定；5. 非銷售部門產(chǎn)生的業(yè)績(jī)(包含與其它部門或人員拆分的業(yè)績(jī))由部門負(fù)責(zé)人，按一定比例給予主要跟進(jìn)人銷售提成，可參考兼職銷售員提成比例。6. 當(dāng)當(dāng)事人不滿意分配比例時(shí)，可向公司管理層提出申訴。六、 提成或獎(jiǎng)金的發(fā)放1. A、B類的管理指標(biāo)考核獎(jiǎng)金每月發(fā)放，業(yè)務(wù)提成每季度100%發(fā)放；2. C類人員的管理指標(biāo)考核獎(jiǎng)金30%按季度予以發(fā)放。在每個(gè)季度的第2個(gè)月發(fā)放上一季度獎(jiǎng)金；剩余部分累計(jì)到年終一次性發(fā)放完畢(春節(jié)過后)；3. D、E類業(yè)務(wù)提成按季度100%發(fā)放；4. F類獎(jiǎng)金按季度進(jìn)行核算確認(rèn)；七、 特殊規(guī)定1. A類和B類崗5、位的(團(tuán)隊(duì))管理指標(biāo)考核由該類崗位的直接上司及銷售行政部根據(jù)考核內(nèi)容及完成程度予以評(píng)定；C類崗位的管理指標(biāo)考核由該類崗位的直接上司及銷售部根據(jù)考核內(nèi)容及完成程度予于評(píng)定；2. A類與B類的目標(biāo)任務(wù)每年進(jìn)行調(diào)整；若當(dāng)年度市場(chǎng)發(fā)生重大變化，在與A類與B類人員進(jìn)行協(xié)調(diào)后按新目標(biāo)任務(wù)執(zhí)行；3. D、E類暫不設(shè)定任務(wù)目標(biāo)；4. C類人員薪資試用期期間無(wú)管理指標(biāo)考核獎(jiǎng)金；5. 所有人員在月度、季度或年度考核前離職，應(yīng)支付的提成或獎(jiǎng)金不予發(fā)放且無(wú)權(quán)追索；八、 附則本制度自2010年1月1日起生效。由總部人力行政支持中心與銷售管理部共同制訂、修改和解釋。銷售管理部應(yīng)嚴(yán)格遵循本制度的相關(guān)條例，對(duì)制度的執(zhí)行情況負(fù)6、責(zé)。附：1. 銷售類員工薪資體系2. 大客戶獎(jiǎng)勵(lì)管理制度3. A類：物流銷售經(jīng)理薪酬績(jī)效與提成管理辦法4. B類：物流銷售代表薪酬績(jī)效與提成管理辦法5. C類：售前支持人員的薪酬與績(jī)效管理辦法6. D、E類：兼職銷售薪酬與績(jī)效管理辦法7. F類：非銷售部門自營(yíng)業(yè)務(wù)獎(jiǎng)金管理辦法A類：物流銷售經(jīng)理薪酬績(jī)效與提成管理辦法5. 適用范圍本制度適用于銷售管理部銷售管理崗。包括：大區(qū)銷售經(jīng)理、區(qū)域銷售經(jīng)理。6. 薪資結(jié)構(gòu)1. 全年目標(biāo)薪酬總額（每月固定工資+每月管理指標(biāo)考核獎(jiǎng)金）*12個(gè)月團(tuán)隊(duì)銷售提成+獎(jiǎng)金其中：每月固定工資=基本生活(包括通訊費(fèi)/月)管理指標(biāo)考核獎(jiǎng)金=規(guī)定的銷售管理活動(dòng)團(tuán)隊(duì)銷售提成=完成7、團(tuán)隊(duì)銷售凈額的銷售提成 獎(jiǎng)金=大客戶開發(fā)獎(jiǎng)勵(lì)(一次性)2. 目標(biāo)薪資與銷售任務(wù)詳見附件：銷售類員工薪資提成體系備注：當(dāng)月銷售凈額=實(shí)際成交營(yíng)業(yè)額因業(yè)務(wù)產(chǎn)生的相關(guān)費(fèi)用支出（交通費(fèi)、招待費(fèi)、傭金、公關(guān)費(fèi)用等銷售費(fèi)用）；每年由銷售總部根據(jù)公司目標(biāo)制定KPI指標(biāo)；薪金標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)地區(qū)差異略有差異。7. 銷售任務(wù)的確定每年年底，銷售管理部確定每個(gè)大客戶經(jīng)理下一年度的年度目標(biāo)。1. 新入職人員：每一個(gè)大客戶經(jīng)理入職后皆有年度的任務(wù)指標(biāo)，當(dāng)年度的目標(biāo)完成率要求如下：入職后目標(biāo)完成率目標(biāo)累計(jì)完成率第1個(gè)考核季度0%第2個(gè)考核季度20%20%第3個(gè)考核季度30%50%第4個(gè)考核季度50%100%備注：若入職未滿1個(gè)8、整年，則當(dāng)年任務(wù)=全年任務(wù)/12個(gè)月*當(dāng)年剩余的月數(shù)。2. 入職的第2個(gè)日歷年開始，當(dāng)年度的目標(biāo)完成率要求如下：考核年目標(biāo)完成率目標(biāo)累計(jì)完成率第1個(gè)考核季度20%20%第2個(gè)考核季度25%45%第3個(gè)考核季度25%70%第4個(gè)考核季度30%100%8. 考核：1. 試用期：若入職后第二個(gè)考核季度的目標(biāo)完成率低于80%的，則進(jìn)行調(diào)崗且薪資按新崗位標(biāo)準(zhǔn)確定或按自動(dòng)離職處理。2. 進(jìn)入正常用工期：(1) 若季度目標(biāo)完成率不達(dá)標(biāo)的，則自次季度起，每月薪資=應(yīng)發(fā)工資*實(shí)際目標(biāo)完成率支付；若次次季度累計(jì)目標(biāo)完成率達(dá)標(biāo)的，則自次季度起，薪資恢復(fù)原每月薪資標(biāo)準(zhǔn)，并補(bǔ)發(fā)前一季度的扣發(fā)薪資。(2) 若連續(xù)3個(gè)季度9、不能完成任務(wù)目標(biāo)且累計(jì)銷售額未達(dá)應(yīng)完成目標(biāo)的80%的，則進(jìn)行調(diào)崗且薪資按新崗位標(biāo)準(zhǔn)確定或按自動(dòng)離職處理。B類：物流銷售代表薪酬績(jī)效與提成管理辦法3. 適用范圍本辦法適用于銷售管理部各銷售大區(qū)專職物流銷售代表。4. 薪資結(jié)構(gòu)銷售類人員實(shí)行實(shí)行底薪+管理指標(biāo)考核獎(jiǎng)金+提成制。具體如下：3. 物流銷售代表的薪資與績(jī)效全年目標(biāo)薪酬總額(每月基本工資每月管理指標(biāo)考核獎(jiǎng)金)*12個(gè)月業(yè)務(wù)提成+獎(jiǎng)金其中：每月基本工資=基本生活(包括通訊費(fèi))每月管理指標(biāo)考核獎(jiǎng)金=規(guī)定的日常銷售活動(dòng)業(yè)務(wù)提成=完成既定銷售目標(biāo)的銷售提成獎(jiǎng)金=大客戶開發(fā)獎(jiǎng)勵(lì)(一次性)4. 目標(biāo)薪資與銷售任務(wù)詳見附件一(第1個(gè)考核年)根據(jù)目標(biāo)營(yíng)業(yè)額10、的變化檔次標(biāo)準(zhǔn)相應(yīng)變化；薪金標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)地區(qū)差異略有差異。5. 績(jī)效管理1. 每月管理指標(biāo)考核獎(jiǎng)金：根據(jù)關(guān)鍵考核要素進(jìn)行月度考核(具體要素見附件二)。2. 業(yè)務(wù)提成：若100%完成對(duì)應(yīng)的當(dāng)月銷售額任務(wù)，則100%獲得對(duì)應(yīng)的目標(biāo)提成；若實(shí)際完成銷售額低于對(duì)應(yīng)目標(biāo)銷售額的，提成=實(shí)際完成銷售額/年度目標(biāo)銷售額*年度目標(biāo)銷售提成，上不封頂。6. 淘汰與晉升1. 連續(xù)三個(gè)月完成月目標(biāo)營(yíng)業(yè)額的100%，第四個(gè)月開始薪金上調(diào)一個(gè)檔次，同時(shí)，銷售任務(wù)按上調(diào)后對(duì)應(yīng)的銷售任務(wù)執(zhí)行。 若第四個(gè)月開始連續(xù)3個(gè)月實(shí)際完成營(yíng)業(yè)總額未達(dá)到3個(gè)月目標(biāo)營(yíng)業(yè)總額的100%，則重新退回下一檔次，銷售任務(wù)按下調(diào)后對(duì)應(yīng)的銷售任務(wù)執(zhí)行；當(dāng)11、個(gè)人業(yè)績(jī)連續(xù)三個(gè)月完成月目標(biāo)銷售額在60%(含)以下的，按自動(dòng)離職處理。2. 當(dāng)個(gè)人業(yè)績(jī)連續(xù)3個(gè)月100%完成最高檔的月目標(biāo)營(yíng)業(yè)額，從次月起晉升為物流銷售經(jīng)理(區(qū)域)，按物流銷售經(jīng)理的薪資與提成。7. 試用期管理1. 每月管理指標(biāo)考核獎(jiǎng)金的考核按第三款第1條執(zhí)行。2. 按第1檔入職的銷售代表，第1個(gè)季度不考核銷售任務(wù)，期間如產(chǎn)生銷售額按三.2條款發(fā)給銷售提成。按2檔及2檔后入職的銷售代表，第1個(gè)月不考核銷售任務(wù)，期間如產(chǎn)生銷售額按三.2條款發(fā)給銷售提成。之后，按季度考核目標(biāo)營(yíng)業(yè)額，季度目標(biāo)額=月目標(biāo)額之和。l 入職日為15日（不含）后，入職當(dāng)月為無(wú)單期，季度考核周期從次月開始計(jì)算；入職日為1512、日（含）前，季度考核周期從入職當(dāng)月開始計(jì)算；l 若入職后的首個(gè)考核季度未完成季度目標(biāo)營(yíng)業(yè)總額的40%，按自動(dòng)離職處理。l 試用期內(nèi)及無(wú)銷售任務(wù)考核期內(nèi)，績(jī)效考核分?jǐn)?shù)必須達(dá)到80分以上，連續(xù)兩個(gè)月達(dá)不到目標(biāo)的，按自動(dòng)離職處理。C類：售前支持人員的薪酬與績(jī)效管理辦法一定義：售前支持人員指在獲得銷售訂單過程中提供支持性工作的崗位的人員。主要指售前支持崗位人員，包含方案和標(biāo)書設(shè)計(jì)及報(bào)價(jià)員。二薪資結(jié)構(gòu)售前支持崗位的薪資執(zhí)行固定+目標(biāo)管理指標(biāo)考核獎(jiǎng)金制。其中，30%目標(biāo)管理指標(biāo)考核獎(jiǎng)金在季度依據(jù)個(gè)人績(jī)效予以發(fā)放，另外70%在年終依據(jù)部門業(yè)績(jī)目標(biāo)率完成情況及個(gè)人季度績(jī)效綜合結(jié)果在年底一次性發(fā)放。三考核結(jié)果考13、核等級(jí)A+優(yōu)秀A良好B達(dá)標(biāo)B-須改善C不可接受分值96-12086-95分71-85分61-70分60分以下當(dāng)B-和C無(wú)管理指標(biāo)考核獎(jiǎng)金?；痉椒椋嚎荚u(píng)等級(jí)為B(達(dá)標(biāo))獲得目標(biāo)獎(jiǎng)金的80-90%， A(良好)在90-100%，A+(優(yōu)秀)101-120D、E類：兼職銷售薪酬與績(jī)效提成管理辦法5. 適用范圍本制度適用于兼職銷售人員。包括：兼職銷售經(jīng)理、兼職銷售代表、公司外部人員。6. 薪資結(jié)構(gòu)6. 全年目標(biāo)薪酬總額原崗位工資+銷售提成+獎(jiǎng)金其中：原崗位工資=原崗位固定工資銷售提成=實(shí)際完成的銷售凈額*基本工資對(duì)應(yīng)級(jí)別的提成比例計(jì)算；獎(jiǎng)金=大客戶開發(fā)獎(jiǎng)勵(lì)(一次性)7. 工資級(jí)別參考見附件：銷售類員工薪資提成體系備注：當(dāng)月銷售凈額=實(shí)際成交營(yíng)業(yè)額因業(yè)務(wù)產(chǎn)生的相關(guān)費(fèi)用支出（交通費(fèi)、招待費(fèi)、傭金、公關(guān)費(fèi)用等銷售費(fèi)用）；F類：非銷售部門銷售提成管理辦法6. 適用范圍本制度適用于主要指各地分公司、項(xiàng)目組、辦事處等非銷售部門機(jī)構(gòu)。 7. 提成分配各地營(yíng)運(yùn)等非銷售部門自行開發(fā)的客戶，扣稅后的凈利潤(rùn)70%歸入總部，30%留在本單位報(bào)總部審批后自行分配，可用于員工獎(jiǎng)勵(lì)、活動(dòng)費(fèi)、改善辦公、住宿條件、購(gòu)置本單位自用車輛等；