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1、 第四章第四章 客戶開發客戶開發 建立你的客戶基礎 建立你的客戶基礎 4 42 2 客戶開發的重要性 樹立起良好的聲譽 與可能的顧客和客戶進行接觸 客戶的三種接觸方式 客戶的三種接觸方式 4 43 3 電話接觸 信函接觸 面談接觸 尋找客戶的方式 尋找客戶的方式 4 45 5 人際關系法 目標市場營銷法 客戶介紹法 業主類型特例分析 業主類型特例分析 4 41515 實例研究 解除客戶疑慮 本章回顧 本章回顧 4 42222 客戶開發客戶開發 目標目標 向你提供建立業務所需的策略，以及著手建立業務之前進行的必要的練習。 建立客戶基礎建立客戶基礎 在不動產行業要獲得成功，需要依賴于建立并保持一個2、客戶基礎。 客戶基礎客戶基礎 指有一批人，他們在任何時候，只要有需要，就愿意使用你的服務。指有一批人，他們在任何時候，只要有需要，就愿意使用你的服務。 建立客戶基礎需要時間和努力。但是，一旦建立起這樣的客戶基礎，它將會為你 帶來回頭業務，并將成為客戶推薦的來源。 大多數經紀人都認為，要建立一個能夠使你業績穩定的客戶基礎，大約需要三年 的時間。這需要你致力于： 積極開發業主、客戶； 向顧客和客戶提供質量服務； 始終保持與你的業務相關人士的接觸； 樹立你的專業形象； 不斷地在你的工作中進行投資。 4 客戶開發的重要性客戶開發的重要性 該流程圖展示業務成交的活動內容。每項活動都同等重要，不能夠省略或3、簡化其 中的任何一項活動。開發客戶是建立客戶基礎的第一步。 店內輔導錄像教程 市場探查的重要性錄像帶、錄像片。 接觸客戶的方式接觸客戶的方式 成功的經紀人都能夠綜合運用以下三種方法，與潛在的顧客和客戶進行接觸。 電話接觸電話接觸 優點優點 缺點缺點 要點：要點： 選擇適當的時機打電話； 要意識到你的聲音就是對方對你的第一印象； 準備好給對方打電話的充分理由； 一定要詢問對方是否方便； 快速切入正題； 讓對方參加到談話中來（不要只顧自己一個講） ； 牢記你的目標； 安排一整塊時間打電話，要做記錄。 信函接觸信函接觸 優點優點 缺點缺點 客戶開發 約定會面 成交 提供服務 傭 金 客戶滿意 要點：要點： 信函要用個人的口氣書寫； 形式與內容要引起對方的注意； 信函的外觀要職業化； 準備好給對方寫信的充分原因； 經常寫信； 接下去要親自進行見面接觸。 面談接觸面談接觸 優點優點 缺點缺點 要點：