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1、商務公司營銷系統(tǒng)薪酬管理制度編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: ESZAQDGF001 編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: 第一章：總則第一條：為了有效調動營銷系統(tǒng)員工的工作積極性，促進公司營銷業(yè)績的不斷提升，特制定本制度。第二條：考慮營銷體系的特殊性，營銷系統(tǒng)的薪酬體系有別于公司其他人員的薪酬體系，以增加對優(yōu)秀營銷人員的吸引力。第三條：營銷系統(tǒng)薪酬體系適用的員工對象包括：1、 從事終端業(yè)務工作的共聘業(yè)務員；2、 管理終端業(yè)務工作的推廣專員；3、 管理銷售渠道的銷售主管；4、 銷售部經(jīng)理；5、 營銷總監(jiān)助理；6、 市場支持、銷售支持等人員。第二章：共聘業(yè)務員和推廣專員第一條：共2、聘業(yè)務員指在“協(xié)助經(jīng)銷商銷售”營銷模式中，從事店鋪、超市等零售機構貨品管理和推廣的由我司與代理商共同聘用的業(yè)務人員。第二條：推廣專員指在“協(xié)助經(jīng)銷商銷售”營銷模式中，管理共聘業(yè)務員的員工。第三條：共聘業(yè)務員的基本工作內容為常規(guī)性的，通過程序化的方式進行管理，以減少這部分人的高流動性給組織帶來的危害。第四條：共聘業(yè)務員的薪酬結構：月薪=基本工資 +績效工資+ 獎金 + 福利保險第五條：基本工資為保障其基本的生活要求，按月支付。1、 推廣代表劃分為三級，根據(jù)考核確定和提升，基本工資標準為：區(qū)域代理商年度銷售任務50萬以上的共聘業(yè)務員基本工資： 初級推廣代表：400元（300+100（績效工資） 中3、級推廣代表：500元（400+100（績效工資） 高級推廣代表：700元（600+100（績效工資）區(qū)域代理商年度銷售任務80萬以上的共聘業(yè)務員基本工資： 初級推廣代表：800元（600+200（績效工資） 中級推廣代表：900元（700+200（績效工資） 高級推廣代表：1000元（800+200（績效工資）區(qū)域代理商年度銷售任務120萬以上的共聘業(yè)務員基本工資： 初級推廣代表：1000元（700+300（績效工資） 中級推廣代表：1200元（900+300（績效工資） 高級推廣代表：1500元（1200+300（績效工資）注：1、公司只承擔共聘業(yè)務員的月基本工資，其他如提成、各類費用補助均4、由當?shù)卮沓袚?2、共聘業(yè)務員的基本工資前期由代理商按月發(fā)放，待代理商回款任務完成時，公司一次性給予報銷。 2、推廣專員劃分為三級，根據(jù)考核確定和提升，基本工資標準為： 初級推廣專員：1400元（1100+300（績效工資） 中級推廣專員：1600元（1300+300（績效工資） 高級推廣專員：1800元（1500+300（績效工資）第六條：考核工資主要根據(jù)考核結果按月支付，一般不超過本人月基本工資。具體考核內容包括：推廣活動開展、終端包裝陳列、POP布置、信息與報表、培訓與溝通、規(guī)章制度遵守等。考核成績低于60分者，停發(fā)考核工資。60分以上者，按相應百分比支付考核工資。第七條：共聘業(yè)務員的5、獎金采取半年支付的方式，根據(jù)歷次考核的情況確定：1、 六次考核中累計三次或連續(xù)兩次月考核成績低于50分者，免獎金；2、 六次考核累計分數(shù)在300360分以內者，支付本人半個月的基本工資作為獎金；3、 六次考核累計分數(shù)在361420分以內者，支付本人一個月的基本工資作為獎金；4、 六次考核累計分數(shù)在421480分以內者，支付本人兩個月的基本工資作為獎金；5、 六次考核累計分數(shù)在480以上者，支付本人三個月的基本工資作為獎金。第八條：共聘業(yè)務員享受國家規(guī)定的福利保險。第三章：銷售代表和銷售主管第一條：銷售主管的薪酬結構為： 月薪（基本工資 + 績效工資） + 銷售提成 + 單項獎 + 福利保險第二6、條：基本工資為保障其基本的生活要求，按月支付。 銷售主管的基本工資劃分為三級，根據(jù)考核確定和提升，基本工資標準為：初級主管：1500元（1200+300（績效工資）中級主管：1700元（1400+300（績效工資）高級主管：2000元（1700+300（績效工資）第三條：考核工資采取與銷售、回款指標掛鉤的方式進行，銷售回款指標按季度分配并分解到月，銷售完成率和回款率按月考核，考核工資按月支付，年終統(tǒng)算，多退少補。各季度掛鉤的標準不同，每季度調整一次。第一季度銷售人員考核工資掛鉤標準為見附表（表中數(shù)字為個人基本工資的倍數(shù)）。第四條：銷售提成采取區(qū)別性方式確定。區(qū)分的原則為：計劃指標內不超過去年銷7、售實際達成數(shù)額部分的提成比率 計劃指標內超過去年銷售實際達成數(shù)額而又沒能超過計劃指標的部分的提成比率 計劃外增長部分的提成比率第五條：為了確保分配的公平性，在確定計劃指標時，應盡量充分考慮各地區(qū)任務的平衡和公司對不同地區(qū)的資源支持。第六條：銷售提成比例確定原則：按職位獎金預算及所承擔的區(qū)域目標進行測算，具體提成比例參見2010年度銷售提成計劃。第七條：銷售提成的分配方式為：按應提取總額的100%，每季度支付一次。第八條：公司根據(jù)需要，對銷售主管設立若干單項獎，如銷售狀元獎、優(yōu)秀代表獎、新客戶開發(fā)獎、費用節(jié)約獎等。第九條：銷售代表和銷售主管享受國家規(guī)定的福利保險。第十條：發(fā)生以下情況，將對銷售主8、管進行處罰（見銷售和銷售管理人員處罰標準）1、 客戶丟失；2、 發(fā)生呆死帳；3、 發(fā)生串貨和價格競爭；4、 違反財務制度；5、 違反公司銷售政策和規(guī)章制度；6、 網(wǎng)絡建設不符合公司規(guī)定；7、 其他列入監(jiān)察的事宜。第四章：銷售部經(jīng)理第一條：銷售管理人員：銷售部經(jīng)理的薪酬結構為： 月薪（基本工資 + 績效工資）+ 銷售提成 + 單項獎 + 福利保險第二條：銷售部經(jīng)理的基本工資分為四級，按月支付，標準為：1、 一級銷售部經(jīng)理：3500元（3000+500（績效工資）2、 二級銷售部經(jīng)理：3000元（2500+500（績效工資）3、 三級銷售部經(jīng)理：2500 元（2000+500（績效工資）第三條：銷9、售部經(jīng)理的考核工資由考核確定，按月發(fā)放，最高為基本工資的1.3倍。考核成績低于60分者，停發(fā)考核工資，60分以上者，按相應百分比支付考核工資。考核工資標準為：1、 一級銷售部經(jīng)理：500元2、 二級銷售部經(jīng)理：500元3、 三級銷售部經(jīng)理：500元第四條：銷售部經(jīng)理的考核包括終端推廣及促銷、網(wǎng)絡建設、信息管理、隊伍建設、政策制度貫徹等。第五條：銷售部經(jīng)理的銷售提成采取區(qū)別性方式確定。區(qū)分的原則為：計劃指標內不超過去年銷售實際達成數(shù)額部分的提成比率 計劃指標內超過去年銷售實際達成數(shù)額而又沒能超過計劃指標的部分的提成比率 計劃外增長部分的提成比率第六條：銷售提成比例確定原則：按職位獎金預算及所承擔10、的區(qū)域目標進行測算，具體提成比例參見2010年度銷售提成計劃。第七條：銷售提成的分配方式為：按應提取總額的100%，每季度支付一次。第八條：單項獎根據(jù)公司的需要設立，如優(yōu)秀銷售管理獎、費用控制獎等。第九條：銷售部經(jīng)理享受公司股權激勵政策。第十條：銷售部經(jīng)理享受國家規(guī)定的福利保險。第十一條：處罰情況見銷售和銷售管理人員處罰標準。第五章：營銷總監(jiān)助理第一條：營銷總監(jiān)助理薪酬結構為： 基本年薪 + 績效年薪 + 獎勵年薪 + 特別獎 + 福利保險第二條：基本年薪按月支付，標準為：3.6萬元/年（3000元/月）第三條：績效年薪與營銷總監(jiān)助理的季度考核結果掛鉤，按季度支付；考核成績低于60分者，停發(fā)績11、效年薪，60分以上者，按相應百分比支付績效年薪。 績效年薪標準為：1.2萬元/年（0.3萬元/季）第四條：獎勵年薪與營銷總監(jiān)助理的年度考核結果掛鉤，年終支付；考核成績低于60分者，停發(fā)獎勵年薪，60分以上者，按相應百分比支付獎勵年薪。 獎勵年薪標準為：1.2萬元/年第五條：營銷總監(jiān)助理的特別獎，由營銷總監(jiān)特別獎勵計劃確定。第六條：營銷總監(jiān)助理經(jīng)理享受公司股權激勵政策。第七條：除享受國家規(guī)定的福利保險以外，還享受中高層管理人員特別福利保險計劃。第六章：市場、銷售支持人員第一條：本部分人員包括市場策劃、銷售管理、商務內勤、市場監(jiān)察等市場銷售支持人員。第二條：本部分人員中的特殊人員，可根據(jù)公司的需求12、進入年薪層。第三條：本部分人員的薪酬結構為： 基本工資 + 獎金 + 工齡津貼 + 福利保險第四條：基本工資納入公司相應的等級工資，根據(jù)工作評價確定。并按公司的統(tǒng)一規(guī)定晉職、晉等、晉級。第五條：季度獎金和年度獎金根據(jù)公司統(tǒng)一的規(guī)定和考核辦法確定。第六條：貢獻獎參照公司的統(tǒng)一規(guī)定并兼顧本類人員的特點確定。第七條：市場、銷售支持人員享受工齡津貼，其標準按照公司等級制人員統(tǒng)一規(guī)定執(zhí)行。第八條：享受國家規(guī)定的福利保險。第七章：附則第一條：本規(guī)定未盡事項，另行規(guī)定或參見其他規(guī)定的相應條款。第二條：本規(guī)定的解釋權在營銷中心。第三條：本規(guī)定由總經(jīng)理核準并報董事會。第四條：本規(guī)定自頒布之日起生效，修改時亦同。13、 附表(一)：銷售人員第一季度績效工資掛鉤標準 回款率（%）銷售目標完成率100以上95100909585908085758070756570606555605055455040453540303530%以下100%以上1.51.451.41.351.31.251.21.151.11.00.90.80.60.40.20971001.451.41.351.31.251.21.151.11.00.90.80.60.40.2094971.41.351.31.251.21.151.11.00.90.80.60.40.2091941.351.31.251.21.151.11.00.90.80.60.4014、.2088911.31.251.21.151.11.00.90.80.60.40.2084881.251.21.151.11.00.90.80.60.40.2080841.21.151.11.00.90.80.60.40.2076801.151.11.00.90.80.60.40.2072761.11.00.90.80.60.40.2068721.00.90.80.60.40.2064680.90.80.60.40.2060640.80.60.40.2056600.60.40.2052560.40.2050520.2050%以下0附表(二)：銷售及銷售管理人員處罰標準序號處罰項目定義銷售主管處15、罰標準處罰標準銷售部經(jīng)理處罰標準經(jīng)濟處罰行政處罰經(jīng)濟處罰行政處罰1客戶丟失公司確認的目標客戶因商務人員主觀原因，年度內提出不再與公司發(fā)生業(yè)務往來每丟失一個客戶：1. 一般客戶丟失，扣一個月考核工資的20%警告1. 一般客戶丟失，扣一個月考核工資的10%2. 重點目標客戶丟失，扣一個月考核工資50%記過2. 重點目標客戶丟失，扣一個月考核工資20%警告2資金占壓超90天應收款帳齡超過90天、在180天以內(180天以上時,轉清欠組)其超90天欠款余額按國家同期銀行貸款利率罰息，按公司規(guī)定的比例在工資中扣除3發(fā)生呆死帳及懸案應收款因客戶拒付等原因，部分收回或無法收回形成壞帳，給公司造成經(jīng)濟損失按公16、司懸案和經(jīng)濟損失處理辦法處罰按懸案和經(jīng)濟損失處理辦法處罰警告4發(fā)生低價格竄貨在本區(qū)域以外的區(qū)域以低于公司規(guī)定限價進行銷售：數(shù)量超50件及以上1、一次竄貨，扣一個月考核工資20%警告1.一次竄貨，扣一個月考核工資20%警告2、二次竄貨，扣一個月考核工資50%記過2.二次竄貨，扣一個月考核工資的50%警告3、三次及以上竄貨，扣一個月基本工資和考核工資記大過或留職察看3.三次及以上竄貨扣一個月考核工資和考核工資記過5違反財務制度出現(xiàn)未經(jīng)批準的各種費用等違反財務制度現(xiàn)象1、 出現(xiàn)未經(jīng)批準的各種費用，扣一個月考核工資50%警告1. 出現(xiàn)未經(jīng)批準的各種費用，扣一個月考核工資50%警告2、 費用支出超計劃，17、扣一個月考核工資1030%警告2. 費用支出超計劃，扣一個月考核工資1030%警告3、 私自借款，扣一個月考核工資30%記過3. 出現(xiàn)越權審批的費用，扣一個月考核工資30%4. 費用投向不合理或與計劃不符，警告5. 扣一個月考核工資50%記過6. 審核費用有誤，扣一個月考核工資1030%警告6違反銷售政策出現(xiàn)與公司銷售政策和規(guī)定相抵阻、相違背的現(xiàn)象1、 出現(xiàn)協(xié)議外讓利：A、金額1萬元以下，扣一個月考核工資30%記過1、 出現(xiàn)協(xié)議外讓利：A、金額1萬元以下，扣一個月考核工資30%記過B、金額1萬元5萬元，扣一個月考核工資30100%記大過B、金額1萬元5萬元，扣一個月考核工資30100%記大過C18、金額5萬元以上，扣一個月基本工資和考核工資留職察看C、金額5萬元以上，扣一個月基本工資和考核工資留職察看2、 私自調貨，扣一個月考核工資30200%記過、記大過、留職察看2、 私自調貨，扣一個月考核工資的30200%記過、記大過、留職察看3、 出現(xiàn)未經(jīng)申請的退貨，扣一個月考核工資50%警告7未按公司規(guī)定上報各種報表及信息報表出現(xiàn)未報、遲報或內容不符合公司規(guī)定要求，信息不完整、殘缺或失真1、 一次未報報表者記過1、 一次未報報表者記過2、二次遲報報表者或三次報表不符合公司規(guī)定者，扣一個月考核工資的20%警告2、 二次遲報報表者或三次報表不符合公司規(guī)定者，扣一個月考核工資的20%警告3、上報信息19、失真，扣一個月考核工資的100%記過3、 上報信息失真，扣一個月考核工資的100%記過8推廣促銷工作不利未按公司推廣促銷計劃開展活動或活動未達到預期效果等1、 未按公司推廣促銷計劃開展活動的，扣一個月考核工資的20%警告2、 未能有效組織及培訓推廣人員，扣一個月考核工資的20%警告3、 對推廣活動的監(jiān)督管理不利，扣一個月考核工資的30%警告4、 小型推廣促銷活動計劃與效果未達預期目標，扣一個月考核工資的50%記過9銷售網(wǎng)絡建設未達公司要求未能按照公司營銷思路選擇經(jīng)銷商、終端客戶，商業(yè)網(wǎng)絡覆蓋達不到公司要求，網(wǎng)絡資料不健全等7、 選擇的經(jīng)銷商未有完善的分銷網(wǎng)絡，扣一個月考核工資10%警告1. 所20、選擇的經(jīng)銷商未有完善的分銷網(wǎng)絡，扣一個月考核工資的50%2. 選擇的目標終端客戶未達到公司規(guī)定的數(shù)量和質量，扣一個月考核工資的20%警告警告8、 不提供分銷網(wǎng)絡情況者，扣一個月考核工資的50%記過3、銷售網(wǎng)絡資料不健全者，扣一個月考核工資的10%警告3. 不提供分銷網(wǎng)絡和終端網(wǎng)絡情況者，扣一個月考核工資的50%記過4. 銷售網(wǎng)絡資料不健全者，扣一個月考核工資的10%警告職位描述崗位職責：根據(jù)公司實際需求對員工實施有效的有效溝通培訓、激勵培訓、銷售技巧培訓、心態(tài)培訓等；任職要求：1.年齡25歲以上，大學專科及以上學歷，有直銷、電銷、保險培訓經(jīng)驗者優(yōu)先；2.豐富的演講實戰(zhàn)經(jīng)驗，優(yōu)秀的演講銷售技巧，現(xiàn)場控場與互動能力強；3.溝通說服能力強，富有感召力和自信心，理解能力強，能快速接受新事物；4.富有激情，思路清晰，具有完整清晰的文字、語言表達能力，良好的邏輯思維及發(fā)掘分析問題的能力；5.良好職業(yè)素養(yǎng)和個人形象，普通話標準，工作認真、嚴謹，執(zhí)行能力強；熱愛銷售培訓、銷售管理工作，正直坦誠、性格開朗、善于與人交流；6.熟練基本的辦公軟件，熟練制作PPT，