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房地產中介門店客戶接待培訓課件(21頁)
房地產中介門店客戶接待培訓課件(21頁).ppt
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培訓課件
上傳人:西瓜 編號:97999 2021-04-19 21頁 205.50KB
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1、客戶接待客戶接待 接待的目的接待的目的 了解客戶需求; 推銷公司; 推銷自己; 完成客戶來店、來電的目的; 安排下次銷售活動; 留下有效信息 接待的種類接待的種類 店面接待; 電話接待; 接待應具備的基本素質接待應具備的基本素質 熱情、自信、認真 自身形象的體現 公司的代表 不能敷衍 不要害怕向對方開口(開口是金) 以問候開始 以幫助口吻詢問 對客戶的話表示認可關心感興趣 經紀人害怕被拒絕心理經紀人害怕被拒絕心理 心理暗示:在得到“是”之前一定會得到很 多“不”,所以,不要懼怕客戶說“不”。 害怕未知:事實上你真正害怕的不是陌生的 他,而是無法控制的陌生局面。 恐懼幻想成為現實 抱持打破慣性思2、維的桎梏 例:跳蚤的實驗 幫助他人的信念 了解你的資源了解你的資源 了解盡可能多的樓盤信息 社區名稱、周邊配套、樓盤總局、樓型、戶型、樓 盤特點、市場行情等。 房產方面的專業數據 金融方面、建筑方面、投資方面、交易方面、評估 方面等,你不能期待客戶是房產方面的專家。 了解房屋的屬性特征 房屋為理性產品,出售、購買多持謹慎態度所花時 間較長,而且會充分考慮價格、付款方式、效用等 因素等。 公司之間競爭的差異 你們公司與其它公司相比有哪些優勢。 我們是在賣公司、賣房子還是在賣自己。 問自己三個問題:我們的產品是什么?它 最重要的特色是什么?我們的產品能給客戶 帶來什么樣的好處。 接待前的物品準備接3、待前的物品準備 店面接待應準備物品 房源本、簽字筆、宣傳品、派報、計算器、 空白紙、名片、問題腳本。 電話接待應準備物品 房源本、簽字筆、計算器、空白紙、電話 腳本、鐘表、相關資料、鏡子。 制作腳本制作腳本 精心設計要提問的問題與接受提問的答案 要點: 提問要引導對方的思路朝你設計的問題邁進; 提問要盡量引導客戶多說,并且在傾聽客戶 的回答中設法提出更多問題來使談話不斷繼 續。 接受問題時要以澄清、認可、討論、確認的 方法進行回應(CDDC) 兩種提問形式:兩種提問形式: 開放式開放式: :什么、哪里、告訴、怎樣、為什么、談談等。 例:您不考慮我們公司的獨家代理的原因是什么? 封閉式封閉式: :能不能、對嗎、是不是、會不會、多久等。 例:您是選擇我們公司的獨家代理還是限時出售? 設定客戶可能問到的問題 列出常見問題 找出更多的參考答案 做好電話應答的對策 可能發生的事情可能發生的事情 對策
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