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1、房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司銷售人員薪酬激勵管理制度編 制： 審 核： 批 準(zhǔn)： 版 本 號: ESZAQDGF001 編 制： 審 核： 批 準(zhǔn)： 版 本 號: 銷售人員激勵制度（一）獎勵方式、原則獎勵方式：1. 銷售人員的激勵方式1、薪金 2、傭金 3、附加福利2. 特殊物質(zhì)刺激1、競賽 2、紅利 3、旅游3、非經(jīng)濟(jì)獎勵1、成就獎2、具有挑戰(zhàn)性的工作任務(wù) 3、精神獎勵 4、表揚(yáng) 5、承認(rèn)激勵原則：1. 激勵要因人而異由于不同員工的需求不同，所以，相同的激勵政策起到的激勵效果也會不同。即便是同一位員工，在不同的時間或環(huán)境下，也會有不同的需求，由于激勵取決與內(nèi)因，是員工的主觀感受，所以，激勵要因人而異。在指定2、和實施激勵政策時，首先要調(diào)查清楚每個員工真正需要的是什么。將這些需要整理、歸類，然后來制定相應(yīng)的激勵政策幫助員工滿足這些需求。2. 獎勵適度獎勵和懲罰不適度都會影響激勵效果，同時增加激勵成本。獎勵過重會使員工產(chǎn)生驕傲和滿足的情緒，失去進(jìn)一步提高自己的欲望，獎勵過輕則起不到激勵效果，或者使員工產(chǎn)生不被重視的感覺。懲罰過重會讓員工感到不公，或者失去對公司的認(rèn)同，甚至產(chǎn)生怠工等不良情緒；懲罰過輕會讓員工輕視錯誤的嚴(yán)重性，從而可能還會犯同樣的錯誤。3. 公平性公平性是員工管理中一個很重要的原則，員工感到的任何不公正的待遇都會影響他的工作效率和工作情緒，并且影響激勵效果。取得同等成績的員工，一定要獲得同3、等層次的獎勵；同理，犯同等錯誤的員工，也應(yīng)受到同等層次的處罰。4. 獎勵正確的事情1、獎勵徹底解決問題，而不是只圖眼前利益的行為 2、獎勵承擔(dān)風(fēng)險而不是回避風(fēng)險的行為 3、獎勵善用創(chuàng)造而不是愚蠢的盲從行為 4、獎勵果斷的行動而不是光說不練的行為 5、獎勵多動腦筋而不是一味苦干的行為6、獎勵將事情簡化而不是使事情不必要地復(fù)雜化的行為 7、獎勵沉默而有效率的人，而不是喋喋不休者 8、獎勵有質(zhì)量的工作，而不是匆忙草率的工作 9、獎勵忠誠者而不是跳槽者10、獎勵團(tuán)結(jié)合作而不是互相對抗5. 選擇合適的獎勵方式受到獎勵的行為對銷售隊伍的成功起著十分有效的作用。設(shè)計和實施一個有效的銷售獎勵制度與銷售隊伍的成4、功水平直接相關(guān)。 對銷售業(yè)績基本上可以用以下三種方式進(jìn)行獎勵：1、直接經(jīng)濟(jì)獎勵，如功績加薪、紅利、傭金、競賽、退休計劃、保險以及其他形式的經(jīng)濟(jì)鼓勵。2、事業(yè)的向前發(fā)展，給予如分配到更好的項目、在組織內(nèi)獲得提升，以及參加培訓(xùn)等形式的個人發(fā)展機(jī)會。3、非經(jīng)濟(jì)報酬。如參加感謝宴會、贈送小禮品、頒發(fā)成就證書、在銷售簡訊上特別報道，以及參加較高層次人員參加的會議。（二）獎懲制度獎懲制度，可以不斷提高銷售人員的綜合素質(zhì)，約束、規(guī)范銷售人員的各項工作。所以應(yīng)做到責(zé)任明確，賞罰分明，激勵先進(jìn)，帶動后進(jìn)。做到賞罰分明，才能大大提高銷售人員的工作能動性，在制定獎懲制度時，也考慮到了獎勵與懲罰的相對均衡，絕不能獎勵5、少，懲罰多。1. 獎勵制度獎勵分為表揚(yáng)、嘉獎、記小功和記大功。有下列情況的給予表揚(yáng)，當(dāng)月考評分加3分： 1、當(dāng)月無遲到早退現(xiàn)象，并堅持按公司要求值班 2、連續(xù)6個月按公司規(guī)定著裝，形象良好，精力充沛 3、當(dāng)月完成指標(biāo)，業(yè)績排名現(xiàn)場第一 4、熱心幫助同事有目共睹 5、在業(yè)績上有明顯進(jìn)步 6、有其他可表揚(yáng)的事跡有下列情況的給予嘉獎，當(dāng)月考評分加5分： 1、連續(xù)3個月無遲到早退現(xiàn)象 2、經(jīng)常主動要求加班、值班3、連續(xù)2個月完成指標(biāo)并且業(yè)績排名現(xiàn)場第一 4、在銷售技巧上有較大提高 5、在現(xiàn)場各項考試中名列前兩名 6、有其他可嘉獎的事跡有下列情況的給予記小功，當(dāng)月考評分加10分： 1、連續(xù)6個月完成指標(biāo)6、并且業(yè)績排名現(xiàn)場第一 2、受到客戶明確表揚(yáng)，為公司樹立良好的形象 3、始終獨(dú)立解決問題并且無不妥之處 4、有其他可記小功的事跡有下列情況的給予記大功，當(dāng)月考評分加15分： 1、連續(xù)10個月完成指標(biāo)并且業(yè)績排名現(xiàn)場第一2、提出有效建議并被經(jīng)理與公司采納，使項目與公司在聲譽(yù)、效益上得益 3、有其他可記大功的事跡當(dāng)月累計加分達(dá)到5分的，獎勵獎金200元；當(dāng)月累計加分達(dá)到10分的，獎勵獎金500元；當(dāng)月累計加分達(dá)到15分的，獎勵獎金1000元。2. 處罰制度處罰分為口頭警告、書面警告、記過和除名有下列情況的給予口頭警告、當(dāng)月考評分扣3分： 1、著裝不規(guī)范，衣冠不整，影響集體形象 2、在工作區(qū)域內(nèi)吸煙、7、吃零食、打瞌睡等 3、當(dāng)月遲到早退3次以上4、當(dāng)月2次以上借故不值班、不加班 5、值班人員下班未關(guān)閉部分設(shè)備 6、不按流程接聽電話、接待客戶 7、接待客戶不熱情，情節(jié)較輕 8、不帶客戶看工地或樣板房9、看到經(jīng)理（或公司領(lǐng)導(dǎo)）未打招呼，情節(jié)較輕 10、未完成當(dāng)月指標(biāo)或業(yè)績排名案場末位 11、其他達(dá)到口頭警告的情況有下列情況的給予警告，當(dāng)月考評分扣5分： 1、當(dāng)月遲到早退5次以上2、當(dāng)月5次以上借故不值班、不加班 3、當(dāng)月曠工一天 4、托人及代人簽到5、工作時間未經(jīng)許可自私外出 6、無故不參加會議7、接待客戶不熱情，情節(jié)較重 8、偷閱現(xiàn)場保密資料一次 9、違反標(biāo)準(zhǔn)流程，情節(jié)較輕 10.浪費(fèi)案場資源8、，情節(jié)較輕11、連續(xù)2個月未完成指標(biāo)或業(yè)績排名現(xiàn)場末位 12、當(dāng)月累計2次口頭警告13、市調(diào)不認(rèn)真，分析報告未按規(guī)定詳細(xì)填寫，敷衍了事 14、活動中禮品私自留用、收藏、隨意發(fā)放 15、其他達(dá)到警告的情況有下列情況的給予記過，當(dāng)月考評分扣10分： 1、私自承諾客戶折扣，情節(jié)較輕2、私自承諾客戶合同條款，情節(jié)較輕 3、惡意浪費(fèi)案場資源 4、嚴(yán)重違反現(xiàn)場標(biāo)準(zhǔn)流程 5、私自留宿售樓處或樣板房 6、多次不服從安排、越級匯報7、在前臺擅自傳播看到、聽到和拿到的非公開內(nèi)容 8、累計3次警告處分 9、當(dāng)月累計曠工2天10、連續(xù)3個月未完成指標(biāo)或業(yè)績排名案場末位 11、遺失經(jīng)管的重要文件、物件或工具 12、客戶9、資料錯誤或缺失并造成一定后果 13、其他達(dá)到記過的情況發(fā)生下列情況，立即辭退或除名 1、私自承諾客戶折扣并從中牟利2、私自承諾客戶合同條款并從中牟利 3、頂撞上司，情節(jié)嚴(yán)重4、欺詐客戶或上司，情節(jié)惡劣7、惡意攻擊同事，制造事端，誹謗他人，破壞現(xiàn)場同事或部門間的團(tuán)結(jié) 8、出賣客戶資料，泄露公司商業(yè)機(jī)密，對公司不忠誠 9、半年內(nèi)累計2次記過處分10、連續(xù)5個月未完成指標(biāo)或業(yè)績排名案場末位11、當(dāng)月連續(xù)或累計曠工3天，三個月累計曠工4天，一年累計曠工10天 12、工作失誤造成嚴(yán)重后果 13、其他達(dá)到除名的情況處罰除了扣除當(dāng)月考評分外，還應(yīng)按情節(jié)嚴(yán)重及“案場業(yè)務(wù)操作規(guī)范”中相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)處以罰款，由現(xiàn)場專案10、當(dāng)場收取罰金并保管，歸“案場公共基金”。（三）考評的相關(guān)內(nèi)容1、考坪內(nèi)容考評內(nèi)容包括：月度銷售業(yè)績完成情況，公司制度執(zhí)行、業(yè)務(wù)執(zhí)行情況、員工培訓(xùn)考核內(nèi)容等2、考評結(jié)果與考評體現(xiàn)考評結(jié)果根據(jù)考評分值分為a、b、c、d、e五個等級評分，考評等級定義見表：4、考評方法業(yè)績指標(biāo)：1、銷售指標(biāo)達(dá)標(biāo)情況計分標(biāo)準(zhǔn)： 實際得分 = 實際銷售業(yè)績 計劃銷售指標(biāo) 基準(zhǔn)分 2、銷售額回款達(dá)標(biāo)情況計分標(biāo)準(zhǔn)： 實際得分 = 實際回款額 目標(biāo)回款額 基準(zhǔn)分 案場制度執(zhí)行：1、考勤制度計分標(biāo)準(zhǔn)：嚴(yán)于律己、準(zhǔn)確遵守的為分；時有錯誤無修正的為0-1分。 2、職業(yè)操守計分標(biāo)準(zhǔn)：嚴(yán)于律己、準(zhǔn)確遵守的為分；時有錯誤無修正的為0-1分11、。 3、禮儀規(guī)范計分標(biāo)準(zhǔn)：嚴(yán)于律己、準(zhǔn)確遵守的為分；時有錯誤無修正的為0-1分。 4、著裝要求計分標(biāo)準(zhǔn)：嚴(yán)于律己、準(zhǔn)確遵守的為分；時有錯誤無修正的為0-1分。 5、業(yè)務(wù)規(guī)范計分標(biāo)準(zhǔn)：嚴(yán)于律己、準(zhǔn)確遵守的為分；時有錯誤無修正的為0-1分。4-5分：偶有錯誤，能積極修正的為2-34-5分；偶有錯誤，能積極修正的為2-34-5分；偶有錯誤，能積極修正的為2-34-5分；偶有錯誤，能積極修正的為2-34-5分；偶有錯誤，能積極修正的為2-3篇二：銷售人員激勵管理辦法草案銷售人員銷售激勵管理辦法第一章 總則第一條 為了充分調(diào)動銷售人員的積極性和創(chuàng)造性，特制定本方案，作為公司工業(yè)過濾銷售薪酬發(fā)放參考。第二12、條 本方案堅持公正、公平與多勞多得的原則。第三條 銷售員工的總體薪酬由基本工資、績效工資、銷售獎金、公司年終獎四部分構(gòu)成。第四條 員工標(biāo)準(zhǔn)工資由基本工資和績效工資構(gòu)成。基本工資占員工標(biāo)準(zhǔn)工資的75%,基本工資用來保障銷售員工的基本生活，績效工資與員工的績效考核掛鉤，占員工標(biāo)準(zhǔn)工資的25%，用來考核銷售任務(wù)計劃內(nèi)的銷售任務(wù)、貨款回籠、銷售費(fèi)用控制、信息收集工作的完成情況。績效工資分季度績效工資和年度績效工資，季度績效工資占考核工資的30%,年度績效工資占考核工資的70%,季度績效工資按照員工季度績效考核成果按季度發(fā)放，年度績效考核工資按照員工年度績效考核成果年終結(jié)算。銷售獎金第一年可按照銷售總額13、的46%獎勵，以后可適當(dāng)降低員工標(biāo)準(zhǔn)工資，提高銷售總額的獎勵比例來結(jié)算或者按照公司制定的銷售費(fèi)用結(jié)余部分按照比例獎勵員工。第二章 銷售任務(wù)確定第五條 由于工業(yè)過濾是公司新開發(fā)的項目，暫定年銷售額為200萬元，由大區(qū)經(jīng)理肖澤勇與業(yè)務(wù)員姚國軍共同完成，然后根據(jù)本年度的完成情況來制定下一年度的銷售額。第六條 如果出現(xiàn)不可抗力導(dǎo)致的市場銷售下滑，公司市場營銷部可以就下降原因和影響向公司提出分析報告，并提出當(dāng)年銷售指標(biāo)調(diào)整方案，經(jīng)公司總經(jīng)理審批，調(diào)整當(dāng)年銷售任務(wù)計劃。第三章 銷售費(fèi)用控制第七條 公司對工業(yè)過濾銷售費(fèi)用總額進(jìn)行控制，公司與銷售部共同確定一個比率，用以計算工業(yè)過濾的銷售費(fèi)用總額，財務(wù)部據(jù)此制14、定費(fèi)用預(yù)算并進(jìn)行控制。銷售費(fèi)用總額=預(yù)計年銷售量銷售費(fèi)用比率。第八條 工業(yè)過濾銷售費(fèi)用總額劃分為兩部分：差旅費(fèi)和出差補(bǔ)貼、交際費(fèi)用。對于差旅費(fèi)和出差補(bǔ)貼按照公司制度執(zhí)行，對于交際費(fèi)用由公司相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)按照銷售的難度進(jìn)行審批。第九條 公司通過績效考核對銷售員工的銷售費(fèi)用進(jìn)行結(jié)果控制。公司將此項內(nèi)容作為績效考核中一項重要指標(biāo)予以考核，考核結(jié)果將影響到員工的績效工資。第十條 公司同時通過直接激勵政策控制員工的銷售費(fèi)用使用，對于員工節(jié)約的銷售費(fèi)用，公司將提取節(jié)約銷售費(fèi)用額的一定比例作為費(fèi)用節(jié)約獎金發(fā)放給員工。第十一條 公司通過績效考核控制銷售貨款回籠，在績效考核體系中設(shè)置銷售回款完成指標(biāo)，考核銷售員工的應(yīng)15、回款任務(wù)的完成情況，考核結(jié)果將影響到員工的績效工資。篇三：銷售激勵獎勵制度青島xxxx房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司銷售考核與獎勵制度一、目的為鼓勵員工銷售的積極性, 提高員工收入,充分發(fā)揮薪酬的激勵、調(diào)節(jié)功能，從而加快公司開發(fā)項目與受委托經(jīng)營項目的銷售進(jìn)程，促進(jìn)各項工作的順利開展，特制定本制度。二、適用范圍適用于青島xxxx房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司營銷系統(tǒng)員工。三、銷售公司組織結(jié)構(gòu)、崗位設(shè)置與功能詳見附件。各崗位職責(zé)除新增部分外，其余仍按原規(guī)定執(zhí)行。四、目標(biāo)職責(zé)與管理原則按總公司規(guī)定完成銷售、回款、售后服務(wù)及其他相關(guān)工作。公司以目標(biāo)管理為主，輔以其他方面考核，遵循按業(yè)績分配，突出績效的原則。在銷售方面，公司鼓勵員16、工在不損害公司形象、利益的基礎(chǔ)上，注重團(tuán)隊協(xié)作，多渠道銷售。接待客戶原則為：按簽到順序接待客戶，老客戶定員銷售不占輪接次數(shù)，也可根據(jù)具體情況進(jìn)行調(diào)整。五、薪酬制度及業(yè)績考核標(biāo)準(zhǔn)銷售公司按項目性質(zhì)進(jìn)行分類管理，分為總公司開發(fā)項目與受委托經(jīng)營項目，主要采取目標(biāo)管理與半承包制管理模式。公司根據(jù)銷售淡旺季、市場背景、項目特點(diǎn)及其他因素制定目標(biāo)、可進(jìn)行調(diào)整，以總經(jīng)理批準(zhǔn)為準(zhǔn)。六、公司開發(fā)項目類：（一）業(yè)務(wù)部門崗位：1、置業(yè)顧問：1. 1置業(yè)顧問的薪酬項目構(gòu)成：底薪+提成+福利1. 2置業(yè)顧問實行分級制度，按照知識測試與接待能力測試及業(yè)績成果分級為見習(xí)顧問、置業(yè)顧問、銀牌顧問、金牌顧問；置業(yè)顧問評級與升級17、須總經(jīng)理批準(zhǔn)。見習(xí)顧問（試用期置業(yè)顧問）底薪：元/月置業(yè)顧問底薪：元/月資深置業(yè)顧問底薪：元/月級別較高的置業(yè)顧問接待顧客頻率可適當(dāng)提高，老客戶定員銷售不占輪接次數(shù)。案場經(jīng)理可根據(jù)具體情況安排較資深的置業(yè)顧問接待客戶，提成比例協(xié)商確定確定，業(yè)績按提成比例分別記入各自考核業(yè)績，但需備注說明。1. 3置業(yè)顧問的目標(biāo)提成比例規(guī)定1御龍灣項目置業(yè)顧問的提成比例的規(guī)定： 案場置業(yè)顧問：a、自然客戶的住宅提成比例為2%，聯(lián)排別墅的提成為20000元人民幣，獨(dú)棟別墅的提成為40000元人民幣。 b、區(qū)域客戶的住宅提成比例為0.2%，聯(lián)排別墅的提成為2500元人民幣，獨(dú)棟別墅的提成為5000元人民幣。c、代理18、商客戶的住宅提成比例為0.2%，聯(lián)排別墅的提成為2500元人民幣，獨(dú)棟別墅的提成為5000元人民幣。2涉及合作成交業(yè)務(wù)，按公司規(guī)定分配比例提成（公司未作規(guī)定情況，由各方協(xié)商分配比例，協(xié)商不成，提成部分歸公司所有），提成單獨(dú)核算，不再在目標(biāo)提成比例中列支；成交業(yè)績分別納入各方考核業(yè)績。3次月發(fā)放上月實際回款額提成的70%，回款到位時再結(jié)25%，項目結(jié)盤時發(fā)放其余部分。2、區(qū)域?qū)T及直營店人員2. 1區(qū)域?qū)T及直營店的薪酬項目構(gòu)成：底薪+提成+福利3. 2區(qū)域?qū)T實行分級管理按照業(yè)務(wù)知識、業(yè)績、市場拓展與維護(hù)能力及接待能力分為：見習(xí)區(qū)域?qū)T、區(qū)域?qū)T與資深專員三級。見習(xí)區(qū)域?qū)T（試用期區(qū)域?qū)T）底19、薪： 元/月區(qū)域?qū)T底薪：元/月資深專員底薪：元/月4. 3傭金計提規(guī)定：1區(qū)域置業(yè)顧問：a、自然客戶的住宅提成比例是2%，聯(lián)排別墅的提成為20000元人民幣，獨(dú)棟別墅的提成為40000元人民幣。b、代理商客戶的住宅提成比例0.2%， 聯(lián)排別墅的提成為2500元人民幣，獨(dú)棟別墅的提成為5000元人民幣。 2區(qū)域?qū)T負(fù)責(zé)異地市場業(yè)務(wù)，不負(fù)責(zé)最終業(yè)務(wù)成交工作，業(yè)務(wù)成交工作由案場經(jīng)理或其他授權(quán)負(fù)責(zé)人現(xiàn)場指定的置業(yè)顧問負(fù)責(zé)，成交業(yè)績分別記入各自考核業(yè)績，傭金單獨(dú)核算。3區(qū)域?qū)T、現(xiàn)場置業(yè)顧問等相關(guān)人員如有任何營私舞弊行為，公司認(rèn)為有損公司形象或利益的，視同當(dāng)事人放棄所有未發(fā)傭金；情節(jié)嚴(yán)重者，予以辭退并20、追究賠償責(zé)任。5. 4區(qū)域?qū)T的任務(wù)標(biāo)準(zhǔn)（以一個月為期限）1發(fā)展區(qū)域外的代理商成交或自然客戶成交一套每人。2發(fā)展代理商五家每人（以發(fā)團(tuán)到案場或簽合同為準(zhǔn)）。3協(xié)助代理商成交并完成公司制定的月度銷售任務(wù)。4從區(qū)域發(fā)看房車2次到售樓處每人。6. 5區(qū)域人員的補(bǔ)助標(biāo)準(zhǔn)1住宿標(biāo)準(zhǔn)：150元/標(biāo)間（2人）2餐費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：每天30元/人 3補(bǔ)助標(biāo)準(zhǔn)： 每人100元/天（含交通費(fèi)及電話費(fèi)）2.6 補(bǔ)助的發(fā)放要求公司將按照區(qū)域?qū)T的任務(wù)標(biāo)準(zhǔn)來考核外銷人員，具體完成4項考核中的任意2項視為完成任務(wù)，出差補(bǔ)助標(biāo)準(zhǔn)按月發(fā)放;若當(dāng)月未完成任務(wù)的補(bǔ)助標(biāo)準(zhǔn)按50%發(fā)放；若連續(xù)兩個月未完成考核任務(wù)或無業(yè)績者補(bǔ)助取消，只報銷基本21、出差費(fèi)用；若第三個月還無業(yè)績者轉(zhuǎn)為試用期，工資按照80%發(fā)放無補(bǔ)助，只報銷基本出差費(fèi)用；若仍無業(yè)績者公司予以辭退。7. 7傭金的計提根據(jù)每個月的任務(wù)目標(biāo)為依據(jù)。當(dāng)任務(wù)超額完成時，超額完成部分傭金雙倍發(fā)放。8. 8直營店的補(bǔ)助標(biāo)準(zhǔn)1、餐費(fèi)補(bǔ)助：每人20元/天。2、補(bǔ)助標(biāo)準(zhǔn)：每人50元/天（含交通費(fèi)及電話費(fèi)）因直營店提供住宿，所以無住宿補(bǔ)助。9. 9直營店的任務(wù)標(biāo)準(zhǔn)（以一個月為期限）1發(fā)展區(qū)域外的代理商成交或自然客戶成交一套每人。2發(fā)展代理商五家每人（以發(fā)團(tuán)到案場或簽合同為準(zhǔn)）。3協(xié)助代理商成交并完成當(dāng)月目標(biāo)任務(wù)19套每人。4從區(qū)域發(fā)看房車2次到售樓處每人。10. 10補(bǔ)助的發(fā)放要求公司將按照區(qū)域?qū)T的任務(wù)標(biāo)準(zhǔn)來考核外銷人員，具體完成4項考核中的任意2項視為完成任務(wù)，出差補(bǔ)助標(biāo)準(zhǔn)按月發(fā)放;若當(dāng)月未完成任務(wù)的補(bǔ)助標(biāo)準(zhǔn)50%發(fā)方法；若連續(xù)兩個月未完成考核任務(wù)或無業(yè)績者補(bǔ)助取消，只報銷基本出差費(fèi)用；若第三個月還無業(yè)績者轉(zhuǎn)為試用期，工資80%發(fā)放無補(bǔ)助，只報銷基本出差費(fèi)用；若仍無業(yè)績者公司予以辭退注：獎勵制度要參考每月的分工任務(wù)表。