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1、房地產公司團隊建設及薪酬管理制度編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: ESZAQDGF001 編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: 前言專業與規范的房地產市場需求專業高素質的營銷隊伍，專業高素質的營銷團隊是公司贏得市場的法寶。同時，銷售團隊是公司以及項目的一張“名片”，是公司優于產品對市場的展示，專業的團隊素質和優越的服務是吸引市場的基礎。對團隊加強專業的服務培訓是建設一個專業優秀的銷售團隊的必經途徑。優秀的團隊需要通過嚴格的管理制度來約束行為避免渙散，保證團隊的競爭力和執行力?！傲鞒袒薄爸贫然钡墓芾硎菆F隊建設的重要保證。一、 團隊建設前提條件：公司介入參與xx項目整體銷售工作2、，同時團隊人員負責商業街整體招商工作。二、 團隊建設目標打造和諧的“品牌”公司營銷服務團隊，建立高素質、高專業銷售隊伍。三、 團隊組建原則1. 圍繞“品牌”建立團隊建設，建立規范管理制度。2. 根據相關制度，嚴格管理，提升團隊執行能力。3. 提升服務品質，建立服務管理體系。4. 積極開展專業培訓，增強團隊銷售能力。四、 營銷團隊設立公司設立營銷部，設營銷總經理以及項目總監，負責公司整體營銷工作；(一) 人員架構1. 營銷總經理，負責項目營銷及其他相關工作重要決定；2. 營銷總監負責代理項目整體招商運營、協調項目銷售，開發商對接，招商談判等相關工作；3. 策劃經理負責項目整體策劃工作展開以及相關3、報告的撰寫。4. 銷售經理負責項目現場管理工作，客戶關系維護，協助職業顧問客戶談判等相關工作；(二) 人員配置（公司獨立運營）營銷總經理項目總監銷售經理置業顧問（2名）招商員（2名）策劃經理策劃師（1名）(三) 人員配置（公司與營銷策劃顧問公司合作）營銷總經理項目總監銷售經理置業顧問（2名）招商員（2名）策劃經理五、 工作職責(一) 營銷總監1. 負責組織調查項目前期房地產市場信息資料的評估，作出市場預測及分析。2. 負責項目前期項目報告的評審選定并提出產品定位方案。3. 協同策劃經理制定項目營銷推廣、定位等方案。4. 負責率領部門完成銷售任務，對公司及部門業績負責。5. 依據公司公司下達的年4、度銷售任務，負責對銷售各階段具體銷售任務分解落實到各工作人員。6. 負責部門招聘、培訓、業績考核、人員晉升，組織部門會議。7. 參與市場推廣項目整體策劃，了解行業市場現狀、動態，對項目營銷提出相關意見和建議。8. 負責部門做好市場調查、客戶分析等工作，掌握各種信息資料，更好地促進銷售。9. 負責定期向公司提交銷售現狀的綜合分析報告，為公司決策提供依據。10. 負責公司運營成本控制。11. 負責公司與商戶保持良好合作。12. 協調招商工作以及公關營銷活動。13. 加強團隊建設，培養團隊意識，營造良好工作氛圍。(二) 銷售經理1. 負責房地產市場行情信息收集，進行分析、評價，提出市場方向，為公司項5、目經營策略提供依據。2. 組織制定銷售計劃、資金回籠計劃。3. 作好項目銷售經營的綜合統計，妥善管理檔案資料。4. 組織編制銷售報表，掌握銷售進度，提出銷售建議，定期報送公司。5. 收集客戶意見，及時報請公司領導反饋給有關部門解決。6. 負責項目銷售現場的日常管理及指導工作。(三) 策劃經理1. 負責市場調查研究，制定市場調查報告。2. 撰寫項目相關營銷策劃報告（如：可行性研究報告、項目定位報告、客戶定位報告、營銷報告等）。3. 根據項目現場客戶情況調整營銷方案。4. 撰寫制定項目銷售價格表。5. 撰寫營銷方案總結、營銷推廣方案等。6. 監督第三方工作效果、監管第三方完成工作時間。（以公司聘請6、營銷策劃顧問公司為前提）六、 人員招聘要求銷售部經理主要負責售樓部的營銷操作，做到對銷售形勢的整體把握，完成公司整體銷售、招商任務，帶動整體成交氣氛。與開發商、策劃公司等及時匯報營銷工作。銷售經理的素質要求如下：1、具備強有力的團隊管理能力2、具備豐富的銷售經驗和專業銷售技巧3、有一定的招商知識，熟悉招商流程4、熟悉項目銷售運作的整個程序5、能夠對銷售人員進行基本培訓6、能夠協助銷售人員解決銷售難題7、以較強的團隊精神，保持良好的內部氛圍8、能夠不斷激勵士氣，維持良好的銷售氣氛9、具備較強的責任心和良好的職業道德2、銷售人員（女，2名）主要工作職責為對客戶的接待，對客戶介紹銷售項目，介紹購買的7、流程，與客戶進行認購洽談，在確定購買意向后與客戶簽訂合同，并在合同操作完畢后及時對客戶做好售后服務工作。對公司內部文檔進行系統的管理，協助客戶辦理按揭業務，并負責聯系各相關的業務單位進行聯系。銷售人員的素質要求如下：1、具備較高的專業銷售技能，成交能力強2、具備較豐富銷售經驗，善于營造銷售氣氛3、熟悉本地房地產市場，善于把握客戶心理4、有強烈的進取心，能不斷被激勵向上5、有發現問題、分析問題、解決問題的能力6、具有較強的團隊精神，能積極進取7、具備良好的職業道德，嚴格遵守規章制度3、招商人員 主要工作職責為，對客戶的拜訪、接待與洽談，成交客戶合同的簽訂。能有效地開辟新的商家，拓寬招商渠道，收集8、目標商戶信息，建立詳實的商戶檔案，定期開展商家的拓展和拜訪計劃，并按時提供商家拜訪情況報告。招商人員的素質要求如下1、具備招商工作經驗，有豐富招商渠道；2、熟練招商流程、招商技巧、合同條款以及商業地產操作模式；3、有出色的客戶服務意識、較強業務拓展和人際交往溝通能力；4、誠實守信、勤奮敬業、團隊意識強。七、 薪酬制度以下薪酬制度參考長沙同級市場標準制定。由于項目客觀因素，團隊底薪相比市場屬于中級薪酬待遇，但可根據公司項目發展階段、個人業績進行相應調整。(一) 薪酬組成薪酬由基本工資、補貼、傭金與福利四部分組成；1. 基本工資及補貼標準崗位月工資補貼月收入營銷總監1000050010500策劃經9、理60005006500銷售經理50005005500策劃師40005004500置業顧問20005002500招商員200050025002. 傭金及提成標準崗位傭金（以銷售額為基準）營銷總監0.1%策劃經理0.06%銷售經理0.06%策劃師0.03%置業顧問0.18%招商員0.18%3. 福利員工享受公司節假日福利、其它福利等。八、 工資及傭金發放標準1. 工資發放標準：按公司傭金制度發放工資；2. 傭金發放1) 傭金發放條件：代理費用結算完畢，商業客戶已交清房款（或首付款）及辦理完成按揭或一次性等所有手續；2) 傭金按實際業績提成比例發放；3) 發放時間：每月初1號將上月成交統計報表及傭10、金發放金額提交總經理簽字，于本月工資一并發放；3. 公傭處理方法1) 非置業顧問成交的客戶傭金計入公傭；2) 公傭在提取公傭儲備金后按銷售員業績比例年底發放；4. 公傭儲備金1) 公傭儲備金用于項目組公共活動、獎勵資金用途；2) 日常處罰所得計入公傭；3) 公傭儲備金未使用完部分按項目組人均分配附件：營銷部日常管理規范1、銷售人員職責（1）準時到崗做好工作環境衛生并在崗前檢查儀表、儀容；（2）準時上下班及交接班工作；（3）熱情接待顧客，回答客戶來訪、來電、來函，耐心解答客戶的每一個問題并做好詳細記錄（客戶姓名、來訪時間或來電、信息渠道、咨詢內容、預約再次來訪時間、意向追蹤情況等），并每日上繳；11、（4）宣傳公司的經營方針、宗旨，介紹項目并引導客人填寫客戶來訪登記表；（5）對已成交客戶簽定當日立即建立客戶檔案。2、銷售人員守則1 基本素質要求1.1 良好的形象+誠懇的態度+熱誠的服務+機敏的反應+堅定的信心+流暢的表達+積極的進取=TOPSALES；1.2 員工工作應積極主動，要勇于負責。做好自己的職能工作，同時應主動協助其他同事的工作，任何事情應做到有始有終；1.3 員工應追求團隊精神，部門之間、同事之間提倡團結協作，溝通情況，相互信任，注重整體利益；1.4 公司員工應主動提高、完善自身的專業水平，關注市場動態，捕捉市場信息，對外注意自身形象；1.5 員工工作要追求效率，遇到問題應盡快12、處理，能不過夜的事情不要拖到第二天。2 儀表2.1 保持身體及面部、手部的清潔，勤洗澡、勤換衣。2.2 上班前不吃異味的食物，保持口腔清潔，確保說話時不帶異味。2.3 頭發要常洗，不凌亂，男士頭發以發腳不蓋過耳部和后衣領為適度，女士上班必須化淡妝。2.4 男士不得留長指甲，女士不得上指甲油。3 儀態3.1 以立姿工作的職業顧問，站立姿勢必須雙腳直立與兩肩同寬，雙手自然垂下或于背后手掌相握。3.2 以坐姿工作的置業顧問，坐姿必須端正，不得翹二郎腿，不得將腿搭在座椅扶手上，不得盤腿，不得脫鞋。3.3 行走時，步速均勻平穩、自然舒緩，不得急速快跑；兩人同行時不得勾肩搭背，挽手而行。3.4 與他人同時13、進門或上樓梯時應讓他人先行；與他人相會，應主動問好并讓道。3.5 工作時間，身體不得東倒西歪，前傾后仰，不得伸懶腰、駝背、聳肩等。3.6 雙手不得叉腰、交叉胸前、插入衣褲或隨意亂放；不準抓耳搔腮；不得敲桌子，不得用手指客戶。4 表情4.1 誠實而自然的微笑，要發自內心。4.2 接待客戶時應熱情、親切、友好，要讓客戶有得到尊重與被重視的感覺。4.3 和客戶交談時，要注視對方，用心傾聽，不得東張西望，心不在焉。4.4 不得大聲說話、談笑，不得哼歌曲、吹口哨，咳嗽、打噴嚏時應轉身向后，并說“對不起”。4.5 吃東西、讀報刊雜志。4.6 對客戶服務時，不得流露出厭煩、冷淡、憤怒、僵硬的表情，不得扭捏作14、態、做鬼臉。4.7 置業顧問在服務、工作、打電話和與客戶交談時，如另有客戶走近，應立即示意，以表示已注意他的來臨，不得無所表示、等客人先開口。5 言談5.1 聲音要自然、清晰、親切，不要裝腔作勢，聲調適中。5.2 要科學、藝術地介紹項目，不得急功近利。5.3 不準講粗話，不得使用蔑視和侮辱性的語言；不得以任何借口頂撞、諷刺挖苦別人，若遇到客戶的挑剔應堅持耐心、容忍、說服和不卑不亢的態度。5.4 與客戶溝通時，必須用普通話，不得講方言、土語。5.5 說話要注意藝術，要注意發現客戶的優點，適當地去贊美客戶，多用敬語，注意“請”、“謝”字不離口。5.6 針對不同的年齡段、不同身份的客戶應采用適宜的稱15、謂。與未知姓氏、年齡的客戶進行電話交談時，應稱“先生”或“女士”。5.7 無論從他人手上接過任何物品都講“謝謝”，如果客戶講“謝謝”時，要答“不用謝”，不得毫無反應。5.8 任何時候不準講“喂”或“不知道”，可將“不知道”改為“我先問一下”。5.9 有事須暫離開客戶，一律講“對不起、請稍候”，如果離開時間較長，回來時應講“對不起，讓您久等了”，不得一言不發就開始服務，當為客戶完成一項服務后應主動詢問是否還有其他要幫助的。6 服裝6.1 服裝應干凈、整齊、筆挺，不得配戴任何飾物。6.2 著裝應規范，不得敞開外衣，襯衫紐扣應全部扣好；不得卷褲筒、衣袖；領帶必須結正。6.3 按規定著鞋上班，女士不得16、穿超短裙，男士不得穿西裝短褲。7 基本操作要求7.1 按公司和部門規定時間正常考勤；7.2 虛心誠懇，認真負責，勤快謹慎，絕對忠誠；7.3 愛護公司一切用品及設施；7.4 主動收集其他項目的銷售資料，并及時向領導匯報；7.5 業績不靠運氣而來，唯有充實自我，努力不懈，才能成為成功者；7.6 經驗是從實踐中積累而來，對任何客戶均應予以熱情接待；7.7 同事間的協調和睦與互相幫助，能營造一個良好的工作環境，并提高工作效率；7.8 凡公司重大活動重要時期，任何業務人員不得請假、必須無條件全部到位工作。8 基本紀律8.1 所有員工應當遵守國家各項法律、法規。做一個合格的公民；8.2 所有員工應熱愛公司17、熱愛公司的事業。并珍惜公司的財產、聲譽、形象；8.3 員工除正常休假外，必須準時上下班，不得遲到、早退；8.4 員工要嚴守公司紀律，遵守公司規章制度，嚴守公司業務機密；8.5 尊重別人、尊重別人的勞動、尊重別人的選擇、遵重別人的隱私；8.6 員工要注重自己的外表形象，要以整齊端莊的儀表、溫文爾雅的舉止，贏得合作伙伴的信任；8.7 員工在工作時要有分明的上下級關系，欣然接受上級的指示并努力付諸實施。嚴格遵守公司各部門的規章制度，須準時參加所屬的各種例會，按時向所屬的主管人員遞交各類工作報表；分管銷售主管有權根據員工執行力表現進行獎懲并自定獎懲幅度。8.8 員工應自覺維護公司形象，注意保持辦公場18、所的安靜、整潔，嚴禁喧嘩、嬉戲、吃零食等所有破壞項目整體形象的行為；8.9 員工不能進行有損公司的私人交易活動，不能以公司名義進行任何損公利己的私人行為及進行任何超出公司所指定范圍之外的業務，如有此類行為，須承擔因此引起的一切法律責任，公司有權終止聘任合同，并追究其法律責任； 未經公司許可，不得私自代已購客戶轉讓鋪面； 不得私自接受他人委托代銷售鋪面； 對于未經授權之事，不得擅自答應客戶之要求； 未經公司許可，任何人不得修改合同條款。8.10 員工要愛護公司財產，凡屬人為損壞公司財產的，公司有權要求賠償，公司所配備使用的貴重財產，在離退職時應交還公司；10 保密公司的文件、規定以及任何未對外公開的營銷資料、信息，均屬公司的商業機密，不得向外提供；任何人詢問均須婉言謝絕或向部門負責人請示。