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1、總綱1 1客戶的分類、 2客戶心理分析、 3考察客戶技巧、 4客 戶 的 來 源、 5咨詢電話、 6關(guān)鍵的問題 7準備、練習 8接聽咨詢電話、 9建立友善的關(guān)系、 10解釋購房程序與費用、 11了解客戶需求、 12劃分客戶的優(yōu)先次序的因素、 總綱2 13了解客戶財務能力、 14在店面與客戶見面、 15能夠給你一定的優(yōu)勢、 16房產(chǎn)展示前的準備、 17陪 客 戶 看 房、 18房產(chǎn)現(xiàn)場、 19房 產(chǎn) 查 看、 20客戶的表現(xiàn)、 21客戶感興趣的表現(xiàn)、 22征詢客戶意見、 23重新尋找重點、 24結(jié)束銷售、 25解決客戶的疑慮、 26促使客戶下決定 客戶的分類 客戶分類客戶分類 群體： （1）游客2、；（2）小商鋪；（3）寫字樓；（4）居民樓；（5）機關(guān)； 年齡層次： （1）青年；（2）中年；（3）老年 社會地位： （1）工薪階層；（2）知識分子；（3）小商人；（4）大老板；（5） 政府官員；（6）其他成功人士； 區(qū)域： （1）本地人；（2）內(nèi)地人；（3）港澳同胞；（4）外籍個士； 親情關(guān)系： （1）小夫妻；（2）朋友；（3）海外親戚；（4）老夫妻； 客戶的分類 動機； （1）投資；（2）居??；（3）贈親友；（4）自我滿足； 購買欲：購買欲： （1）新客戶 （2）老客戶 注：弄清客戶分類，對制定客戶對策十分重要 按區(qū)域分：按區(qū)域分： （1）有長沙戶口：A 長沙當?shù)厝耍籅 調(diào)動遷戶深圳者 （3、政府機構(gòu)、大企業(yè)較多），各地駐深辦、公司、企業(yè)人 員；各省市在深藍、白領(lǐng)打工者；C 港臺人士（常駐深圳、 休閑渡假） （2）非長沙戶口 客戶的分類 按用途分：按用途分： 自用：首次置業(yè) 投資保值（出租為主） 商住兩用 客戶群體：客戶群體： 科技人員群體 商界精英、銀行家、企業(yè)家 大款、土財主、文體圈人士 股民、小業(yè)主、自由職業(yè)者 中高層白領(lǐng)、政府高級公務員 職工、打工者一族 港臺及外籍人士A 長駐深工作者B 購房給國內(nèi)親友者C 投資置業(yè)者D 周末度假休閑者E深圳居住，香港上班（大有發(fā)展） 客戶心理分析 細分客戶群體，并分析各群體購房心理特點，有助于你針對不同客戶 采用不同的推銷手段 1、誰說了算？、誰說了算？ A 本人；B 夫人；C 孩子；D 父母； 當你搞不清楚誰說了算時，意味著很多功夫是白費了，如果小皇帝盯 住某個大花園的泳池或兒童樂園，你最好跑著去那里找盤吧。 2、家庭結(jié)構(gòu)、家庭結(jié)構(gòu)