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房地產中介公司銷售技巧培訓課件.ppt

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銷售技巧

上傳人：西瓜編號：98053 2021-04-19 23頁 622KB

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1、房地產銷售技巧房地產銷售技巧一、基礎篇一、基礎篇銷售的概念：是從自己的外表、觀念、舉止、談吐、動作被對方接受開始，進而接受你的觀點、意見等所有活動。銷售的特點特點： a、以說服為核心 b、以顧客為導向-購買動機、目的等 c、信息相互傳遞的過程 d、三要素：業務員、商品、習慣（風俗） e、受各種環境制約和影響 2、說服是核心第一階段起起引起對方注意第二階段承承承前起后商品解說過程第三階段轉轉攻心動之以情激起購買欲望第四階段合合達成思想統一提示解決方法與策略我們銷售的并不是鋼筋水泥，我們銷售的并不是鋼筋水泥，而是未來客戶的一種生活方式！而是未來2、客戶的一種生活方式！ 3、說服的方式理性：男性為主多次置業重視數據關心硬件配套感性：女性為主較沖動周邊環境小區風景配套營造優美的生活畫面如何接待不同類型的客戶如何接待不同類型的客戶 1、理智穩健型，又稱冷靜型、理智穩健型，又稱冷靜型特征：見多識廣、成熟冷靜，看的樓盤多，一般是多次置業或投資者。對策：自己少說，引導客戶多講，誠懇的聆聽，在聆聽過程中了解需求和喜好，知己知彼，對癥下藥。 2、知識型，又稱專業型、知識型，又稱專業型特征：自我意識特強，愛挑毛病，只信自己眼光，聽不進別人建議，對于疑點反復詳細追問。對策：首先樹立自己的專業形象，不卑不亢，盡量3、尋找共同話題，適當扮“無知”也無妨，讓對方產生優越感，消除心理障礙，在仔細幫他分析樓盤的賣點，只能探討問題，不能爭論，最終達到一種雙向溝通，往往能從該類客戶中學到東西。 3、感情沖動型、感情沖動型特征：天性激動，熱的快，冷的也快，容易受外界慫恿和影響。對策：制造現場緊張氣氛，加強同事配合，要敢于逼定。 4、謹慎型、謹慎型特征：過分小心，喋喋不休，無論大事小事，有時甚至離題甚遠。對策：首先取得客戶信任，加強對房子的信心，當客戶離題時在適當機會導入正題，從下定到簽約要快 5、畏首畏尾型、畏首畏尾型特征：缺乏購房經驗，不易做決定，多數為首次置業。對策：列出言而有證的業績，發展商實力，品質保證，行為和言詞要誠實，給予客戶信賴感。 6、優柔寡斷型、優柔寡斷型特征：猶豫不決，反復不定，慎于做決定。對策：鎖定一個目標，態度堅決的推薦給客戶，擺出理由，態度要自信

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