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1、科技公司崗位晉級及薪酬獎勵管理制度編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: ESZAQDGF001 編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: 前 言科技按需而動，開創互聯網營銷服務新模式”為公司使命。為了更好地實現我們的戰略目標和公司使命，我們將持續地致力于建設最有競爭力和獨自特色的薪酬激勵機制，提供有利于員工持續發展的培養體系和發展機會，從而打造互聯網行業最年輕、最有創造力、最優秀的職業化營銷隊伍。營銷體系薪酬管理制度旨在指導公司的薪酬結構、薪酬標準、激勵原則和激勵措施，強化薪酬和激勵管理，建立以績效為導向、以激勵為原則的科學、高效的薪酬體系和激勵機制。 以此加快公司的穩健發展，提升營銷2、系統的綜合運作能力，加強針對客戶資源以及內部人力資源的經營管理意識，提高經營績效。（薪酬體系）本制度主要目的在于： 建立更加科學、合理的營銷系統組織管理模型； 規范營銷系統的職位、職級序列體系，拓展營銷人員職業發展通道； 為提升營銷系統新員工的培養效率和質量； 規范營銷人員績效管理； 建立更為科學、更富有活力與更具競爭力的薪酬體系； 建立層次分明、多元化的全面激勵機制。希望全體營銷團隊和管理人員認真學習并有效運用本制度，加強對營銷從業人員和管理人員的甄選、指導與培養，不斷提升我們營銷團隊的綜合素質與工作績效，快速、高效、超常規的打造成綜合素質高、作戰能力強、發展潛力大的網絡營銷精英隊伍。第一章3、 相關名詞解釋銷售任務： 定義：指公司下達給銷售團隊及銷售人員的營業收入指標，是衡量和評估營銷團隊績效的重要指標。銷售任務完成比例： 定 義：實際完成銷售任務的百分比。 計算方法：銷售額/銷售任務 100。銷售額： 定 義：指扣除銷售費用等以外的營業收入。 計算方法：銷售額=營業收入-銷售費用-退款。 其中競價業務的營業收入包含開戶費、服務費、預收點擊費。 銷售費用通常是指包括客戶招待費、公共關系活動等非常規性、非成本性費用。 退款是指經公司批準同意退還給客戶的營業款項。（薪酬職工）適用范圍：用于公司給銷售團隊及銷售人員分配營業指標。凈業績： 定 義：指銷售額扣除政策性成本后的毛利收益，以財務4、到帳為準。 計算方法：凈業績=銷售額-政策性成本 競價業務凈業績=開戶費+服務費+預收點擊費-實際政策性成本 續費業務凈業績:指以按使用周期（年度、月度）收費為主要特征的產品或服務的第二次及以后后續服務所產生的凈業績收入（本人負責維護和開發的客戶）。競價業務的續費業務凈業績 =（銷售額-實際政策性成本）* 50%注：該部分是指由競價業務開發和拓展人員開發后的續費業務，計入開發人員的凈業績，但不是由競價業務開發和拓展人員自己開發后的續費業務，不得計入開發人員的凈業績，且不包含專職負責續費維護的客服人員提成或獎勵部分。（薪酬管理）非競價業務的續費業務凈業績（不包括網站續費業務）=（銷售額-政策性成5、本）* 70%系統開發、軟件開發業務等非常規業務合同金額5000元（含）以下按照網站建設業務計算凈業績和提成；合同金額5000元以上政策性成本為合同金額的60%。 適用范圍：主要用于計算營銷人員的業績提成，團隊獎金以及衡量分公司盈利水平。月度人均凈業績：公司月度凈業績 / 月度商務人員人數用來衡量公司盈利質量，其中月度商務人員人數不包含銷售主管和仍在見習期內的商務代表。月度人均標準凈業績：用于衡量和確定銷售團隊銷售能力的重要指標。月度人均標準凈業績以公司最新規定為準，公司有權適時予以調整。政策性成本： 定 義：指公司以文件形式規定各種產品的計提成本，包括銷售產品成本和促銷贈送的產品成本（公司或6、廠商統一促銷的除外），以公司銷售部發文規定的標準為準。競價業務：定 義：是指針對特定產品，客戶根據競價方式使用產品或服務，并以競價方式支付費用。競價業務按公司規定收取開戶費、服務費、預收點擊費。凡從事競價業務的商務人員（含非專職競價人員）成功開發客戶且收取了開戶費的，公司按每個客戶200元單獨獎勵。 本指引中所涉及的銷售任務、銷售額、凈業績等業績均以人民幣元為計算單位。第二章 營銷體系商務人員崗位管理一、營銷體系業務崗位設置 銷售總監1、營銷管理人員銷售主管資深商務顧問2、銷售人員高級商務顧問商務顧問 商務系統的崗位包括管理人員崗位、商務人員崗位，并將職級序列直接引入崗位設計中，更多的拓展商務7、人員的職業發展通道。（薪酬管理） 在管理人員序列中設銷售主管： 在銷售人員序列中設初級銷售人員（商務代表）；中級銷售人員（包括資深商務顧問、高級商務顧問、商務顧問）； 二、營銷體系的崗位任職條件1、銷售主管（1）硬性條件至少擔任資深商務顧問6個月以上。（2）軟性條件經評估具備營銷管理能力；經過商務經理的崗前培訓并考核合格。（3）新任商務經理（外聘或內部晉升）原則上必須先見習三個月。三個月后經過考核合格進入商務經理級別，考核標準具體見商務經理的職級評定標準；如果任職后最初兩個月連續完成銷售任務的，可以申請提前轉正。（薪酬相關）（4）外部招募在同行業或相關行業大中型企業擔任類似崗位1年以上，行業從8、業經驗2年以上。經評估具備較強營銷管理能力。 2、商務顧問（含商務顧問、高級商務顧問、資深商務顧問）（必備條件）（1）硬性條件達到商務代表轉正要求。滿足商務顧問業績保持條件。（2）軟性條件經評估具備較強的網絡銷售素質和能力。3、商務代表（見習商務人員） 必備條件 （1）熱愛銷售工作。（2）經評估具備一定的網絡銷售素質。 （3）原則上大專以上學歷。 轉正要求：（1）新入職的商務代表見習期或試用期為2個月，最長不超過3個月。見習期從新員工入職培訓后正式上崗之日起開始計算。（2) 見習期內凈業績和客戶數達到轉正標準即可申請轉正，考核合格后轉為商務顧問。三、商務系統的職級晉降級、保級評價條件 1、銷售9、主管級（1）評定標準：綜合考慮管理能力、任職年限、銷售業績情況等條件后評定。（2）評定周期：每半年評定一次。2、員工級：資深商務顧問、高級商務顧問、商務顧問、商務代表（1）評定標準：綜合考慮銷售能力、客戶開發與維護能力、學習能力、銷售業績等條件后評定。（2）評定周期：商務代表見習期為兩個月，即評定周期為兩個月（提前轉正除外）商務顧問評定周期為三個月。3、各職級應具備的晉級、保級條件（1）銷售主管級 晉級關鍵指標（必要條件） - 任公司高級商務顧問超過6個月以上。- 前三個月月均凈業績超公司規定的月度人均標準凈業績最低值3倍以上。 晉級考核指標（必要條件） - 任職期間培訓考核合格。- 認可企業10、文化，具有一定的管理能力，工作責任心強。 晉級否決指標或降級指標（以下任何一條都可構成否決條件）- 有嚴重違反公司制度或勞動紀律的行為。- 任職期間其所負責團隊月均人均凈業績低于公司規定的月度人均標準凈業績最低值。- 所負責商務團隊月均人數低于6人。說明：商務主管只負責一個商務部門，部門人員編制數為6-20人。（2）商務顧問晉級、保級條件資深商務顧問保級條件1、關鍵指標 衡量標準B級分公司C級分公司D級分公司(1)每月凈業績不低于(元)4000(2)最近三個月有效新客戶開發數不小于（個）4(不列入硬性考核條件，少一個扣50底薪)2、考核指標 3、否決指標(1)經過資深客戶顧問的技能培訓，并考核11、合格(1)有嚴重違反公司制度或勞動紀律的行為(2)優秀的客戶服務意識和銷售能力按公司相關規章制度執行職級晉級條件高級商務顧問1、 關鍵指標 衡量標準(1)最近三個月凈業績總和不低于(元)21000(2)最近兩個月月均凈業績不低于(元)65002、考核指標 3、否決指標(1)經過高級商務顧問的技能培訓，并考核合格(1)有嚴重違反公司制度或勞動紀律的行為(2)優良的客戶服務意識和銷售能力（3）經考核滿足其它晉級條件保級條件 1、 關鍵指標 衡量標準(1)每月凈業績不低于(元)3000(2)最近三個月有效新客戶開發數不小于（個）6(不列入硬性考核條件，少一個扣50底薪)2、考核指標 3、否決指標(112、)經過高級商務顧問的技能培訓，并考核合格(1)有嚴重違反公司制度或勞動紀律的行為(2)優良的客戶服務意識和銷售能力職級晉級條件商務顧問1、 關鍵指標 衡量標準(1)最近三個月凈業績總和不低于(元)15000(2)最近兩個月每月凈業績不低于(元)40002、考核指標 3、否決指標(1)經過普通商務顧問的技能培訓，并考核合格(1)有嚴重違反公司制度或勞動紀律的行為(2)良好的客戶服務意識和銷售能力(3)經考核滿足其它晉級條件保級條件 1、 關鍵指標 衡量標準(1) 月均凈業績不低于(元)2500(2) 最近三個月有效新客戶開發數不小于（個）6(不列入硬性考核條件，少一個扣50底薪)2、考核指標 313、否決指標(1)經過普通商務顧問的技能培訓，并考核合格(1)有嚴重違反公司制度或勞動紀律的行為(2)良好的客戶服務意識和銷售能力職級轉正條件商務代表1、 關鍵指標 （必備）衡量標準(1)經過新員工的客戶拜訪技能考核(2)見習期內凈業績不低于(元)35002、考核指標 3、否決指標(1)經過新員工的基本培訓，并考核合格(1)有嚴重違反公司制度或勞動紀律的行為(2)具備基本銷售能力和客戶服務意識（3）特別說明：a、商務代表轉正、商務顧問及以上晉級、保級的條件為必備條件，即各項均須符合，缺一不可。b、資深商務顧問及管理人員晉升應根據業務發展需要和公司晉升辦法，由公司任命。4、總說明：（1） 員工當月14、晉級的，從次月起晉升為相應級別崗位，并從次月起適用相應級別崗位的薪酬政策；員工當月降級的，從次月起降為下一級別崗位，并從次月起適用相應級別崗位的薪酬政策。（2）商務顧問未達到保級條件降級為商務代表的，從下月起適用商務代表薪酬政策。 （3）商務代表見習期原則上為2個月，見習期滿未能轉正為商務顧問，原則上不予正式聘用。特殊情況或有培養潛質的，最多可以再延長見習期一個月。5、晉級評定及考核：（1）銷售主管以及商務顧問晉級由人事部門和銷售部門共同組織評定，并將評定結果予以公示和反饋，評定結果經公司銷售總監審核后，報總經理審批。（2）考核評價實施辦法公司銷售總監據此細化執行。第三章 營銷體系商務人員薪酬15、管理制度一、總則：1、按照公司經營理念和管理模式，遵照國家有關勞動管理法規和公司有關規章制度，制定本制度。 2、本制度旨在規范營銷體系商務人員的薪酬管理，建立以業績為導向的薪酬激勵體系，充分調動員工的工作熱情，最大程度體現員工勞動和成長價值。3、本方案按照各盡所能、按勞分配、多勞多得的分配原則，體現鼓勵先進、持續進步的激勵機制。4、由員工崗位責任、工作績效、工作態度、工作技能等因素綜合決定員工報酬水平，且適當向經營風險大、管理或經營責任重大、崗位技術含量高的崗位傾斜。 5、制定科學的薪酬結構、構造合理的工資級差，充分調動公司員工積極性和自主性。二、 適用范圍：本制度適用于公司的全體營銷人員（不16、含營銷支持、市場、客戶服務、以及專業培訓等支持性人員）。 三、薪酬激勵體系1薪酬構成和相關解釋：1.1薪酬結構：員工工資性收入=崗位工資+個人業績提成+團隊業績獎金+年終獎1.2相關解釋：崗位工資：員工所在職位的崗位工資標準。依據其自身的崗位級別來決定，是招聘、員工晉降級、崗位變動時確定其崗位收入的基本標準和直接依據。員工崗位工資中已包含通訊費等，不再另行發放該項補貼。1）崗位工資由兩部分構成，即底薪部分和績效工資部分。2）底薪部分相對固定，按月固定發放，除非員工所在公司級別或員工職級發生變化。底薪是計算員工出勤異常或空勤扣款的直接依據，也是辦理員工社會保險福利的參考依據。3）績效工資與員工的17、工作業績和工作表現直接掛鉤。 績效考核包含業績考核部分和非業績考核部分（主要是工作表現等非量化考核部分，即銷售技巧、客戶溝通能力、團隊精神、制度遵守、工作積極性、責任心、學習能力、執行力等綜合表現）。其中銷售主管及以上人員主要考核團隊業績完成情況，另外考慮到公司實際情況，績效考核部分，銷售主管及以上人員業績考核部分執行時間由公司另行組織決定。 4）有關考核標準和實施辦法由公司管理層負責制定指導原則，部門主管細化和執行。5）試行期內實際績效工資=績效工資標準 * 考核成績/100 績效工資標準=崗位工資標準 * 績效工資標準所占權重 績效考核成績實行百分制，且不超過100分。個人業績提成：根據員18、工的當月凈業績和公司提成獎勵制度計提的業績獎勵。業績計算周期和提成周期以自然月為單位。團隊業績獎金：指根據銷售主管及以上的營銷管理人員所帶團隊的銷售業績和公司業績獎金制度計提的業績獎勵。以所帶團隊的凈業績為計算依據（但不含其個人凈業績部分）。2、入職時間、調薪時間、發薪時間的約定：2.1為便于公司管理，公司對員工入職時間、薪資發放時間和調薪標準享受時間統一規定。2.2 定節假日（春節、五一、國慶）放假前的一周內，公司原則上不安排新人入職。2.3 薪資標準發生變化（如晉降級、調薪、轉正等），新的薪資標準自下一個月開始執行。2.4 公司計薪周期以自然月為單位。2.5 發薪時間為下月15日，即本月工19、資在下月15日發放。3、崗位工資體系3.1 商務人員崗位工資標準體系，崗位工資部分已包含員工通訊費補貼在內。3.2 營銷人員的崗位工資標準根據員工本人職級，參照公司營銷人員崗位工資體系來確定。3.3 員工崗位工資隨著員工職級變化而調整。 職位崗位工資（元）職位崗位工資（元）資深商務顧問1200商務顧問800高級商務顧問1000商務代表6004、商務代表薪酬和激勵管理辦法4.1 新入職的商務代表見習期或試用期為2個月，一般不超過3個月。見習期從該員工通過新員工入職培訓考核合格后，正式到崗開展商務活動之日起計算。4.2 新入職的商務代表見習期內凈業績和客戶數達到規定轉正標準即可申請轉正（即時轉正）20、，經考核合格后轉為商務顧問。由商務顧問降級為商務代表的老員工當月達到商務顧問保級條件即可重新晉級為商務顧問。4.3 入職的商務代表見習期轉正考核指標1）見習期凈業績總額不低于最低值。2）見習期新客戶開發數不低于最低值。3）見習期培訓考核和客戶營銷知識技巧考核。4.4 每月10日之前轉正的，轉正當月即享受商務顧問崗位工資待遇；10日之后轉正的，自下一個月起享受商務顧問崗位工資待遇。4.5 新入職的商務代表在培訓期、見習期均不享受個人業績提成。由商務顧問降級為商務代表的員工，在見習期間崗位工資按商務代表崗位工資標準，個人業績提成按商務顧問最低業績提成系數（10%）計算。4.6 商務代表轉正為商務顧21、問的，轉正當月即可享受商務顧問提成待遇。其提成的計算辦法為：個人業績提成=提成計算基數*提成系數- 提成系數根據當月總凈業績決定，參照商務顧問提成計算辦法。- 提成計算基數為：- 入職當月轉正，計算基數=轉正當月凈業績-轉正要求的標準業績量- 非入職當月轉正，計算基數=轉正當月凈業績-（轉正要求的標準業績量-轉正當月之前的累計凈業績總量）4.7 商務代表在見習期兩個月內轉正的員工，公司給予300元獎勵，入職當月轉正的獎勵500元超過兩個月轉正的不享受。4.8 見習期內考核后不能如期轉正的，對于部分有潛質的可以延長一個月試用期，但延長見習期內工資按底薪的60%發放勞務津貼；見習期考核不合格及延長22、見習期內仍不符合轉正條件，將及時辭退。4.9 見習期間，見習代表如發生以下情況，將及時予以勸退：1）未通過見習期培訓考核的。2）嚴重違反公司制度和勞動紀律規定的。3）未通過見習期轉正考核。4）經考核不適合從事銷售業務的。4.10 見習培訓期規定1）新入職的商務代表均需參加公司新員工培訓，培訓期間為新人培訓期，但不包含在見習期內，培訓期內公司將組織有關管理、業務和產品等相關知識和技能方面的集中培訓。2）新人培訓期原則上不超過一周。3）培訓合格的，進入見習期，按見習期崗位工資標準計算。4）新人培訓期以及在見習期15天內離職的，按天發放培訓津貼，根據不同地區有所差異，其標準為：20元/天/人 5、商23、務人員薪酬和激勵辦法（含各級商務顧問）5.1 薪酬結構=崗位工資+個人業績提成+年終獎5.2 崗位工資部分1) 崗位工資分為兩部分，其中底薪80%，績效工資20%。2) 績效將直接與員工當月的工作表現和工作業績直接掛鉤，通過月度績效考核來確定。原則上績效由業績部分和非業績部分（即個人工作表現）兩部分構成。業績部分與非業績部分在考核中的權重各占50%。3）績效考核由銷售主管負責考核評價，銷售總監負有監督、指導和管理責任。4) 月度考核成績實行百分制，并不得超過100分。5) 試行期內實際績效工資=績效考核工資標準 * 考核成績 /1006）考核時間和考核辦法由銷售部門和人事部門組織制定，另行發文24、通知。5.3 個人業績提成計算辦法（1）個人業績提成=當月凈業績 * 個人業績提成系數。（2）各級商務顧問業績提成采取鏈式梯度激勵提成辦法。（3）鏈式梯度激勵指由本月業績決定本月業績的提成系數，且針對不同業績區間采取不同的激勵形式，提成系數層層遞進激勵，成梯度分布。對于商務人員，采取鏈式業績提成激勵，即對于銷售部門人員，針對凈業績按不同區間段，實行跳躍性提成系數。每月根據凈業績評定商務人員本月所在業績級別，即鉆石、鉑金、金牌、銀牌、銅牌五級。同時商務人員每月的業績提成系數，取決于其當月所在級別。其業績級別對應的提成系數即為本月業績提成系數。（4）商務顧問個人業績提成體系：個人業績鏈式階梯提成方25、法： 銷售人員業績級別業績提成系數當月凈業績指標（元）鉆石25%30000（含）以上鉑金21%15000（含）30000金牌19%10000（含）15000銀牌18%6000（含）10000銅牌16%4500（含）6000鐵牌15%3000（含）4500木牌10%3000以下注：1) 以上業績均為當月凈業績。70商務代表當月凈業級2) 本月度凈業績決定本月業績提成系數 。 網站續費人業績提成體系： 1) 商務顧問自身簽訂的網站合同，按客戶網站續費金額的7%計算提成。 2）非自身簽訂的客戶，根據該客戶第一個新業務簽訂者判定續費提成歸屬權。5.4 季度獎（1）季度獎：在銷售部門達到公司贏利標準條件26、下，商務人員將享受季度獎待遇，但見習商務顧問除外。（2）季度獎計算方法季度獎=個人季度凈業績 * 季度獎系數 * 個人季度考核系數個人月均凈業績低于公司月均人均凈業績的，季度獎系數為1%個人月均凈業績不低于公司月均人均凈業績的，季度系數為2%（3） 個人年終獎考核發放辦法另行制定。5.5 晉降級（1）晉降級條件如前所述。（2）每季度末進行考核后，對符合晉級條件的員工予以晉級，并從下一個月開始執行。（3）季度考核不合格，以及出現重大違紀違規現行為，從下月降級為下一級別商務顧問，并按下一級別商務人員的薪資標準、考核指標執行，情節嚴重者直接勸退。（4）如連續兩個月凈業績低于保級條50%的或一個月凈業27、績為零的，將作勸退處理。5.6 交通津貼按公司規定執行。6.公司獎勵：由公司人事部和銷售部門組織實施評比各類獎勵，如年度最佳銷售代表獎，年度最佳進步獎、年度新人獎等，具體評比方法及獎勵措施另行單獨通知。7、考核：有關考核的原則、標準和實施辦法由公司人事部門和銷售部門另行制定發文。8、獎金發放：全體員工季度獎和年終獎金發放方案和標準均需公司管理層審核備案后發放。9、薪資保密：（1）與薪酬有關的公司薪酬政策和薪資制度均為公司機密文件，公司任何員工均有保密義務，未經公司正式授權不得向外泄露，否則公司將給予紀律懲處，并有權追究法律責任。（2）公司實行保密工資制，員工個人薪資屬于員工隱私，也屬于公司薪資28、保密范圍。公司所有員工都有義務保守薪資秘密。任何員工不得以任何途徑向其它員工泄露自己的薪資或打聽他人薪資，也不得在私下公共場合議論薪資（公司正式組織討論、培訓、公示的情況除外），否則，一經發現，公司將予以嚴肅處理。泄露自己薪資的，罰款500元/次,打聽他人薪資的，打聽人或泄露人分別罰款500元/次，情節嚴重的將直接導致被除名。（3）員工對個人薪資如有質疑，可以向本部門薪酬核準人員咨詢，并有權得到解答。薪資核準人員須在3個工作日內給予答復。（4）員工的薪酬標準發生變化時，人事部門須在5個工作日內通過正式渠道告知員工本人。（5）公司本部承擔公司薪酬政策、管理制度、薪資資料的直接保管責任，安排或指定專人負責管理；及時建立薪資情況檔案，包括員工定薪、調薪等文件；確保薪酬信息的安全性。10、福利待遇：參照公司福利管理相關規定執行，相關規定另行發文。第五章 其它說明1、 本制度由公司人力資源部制定，解釋權歸公司人力資源部。2、 本制度試行期內，公司有權做出修訂和調整；公司營銷部門、人力資源部門有責任及時向公司管理層反饋試行結果，并提出合理化建議。