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房地產置業公司守價%26議價技巧培訓課件.ppt

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培訓課件

上傳人：西瓜編號：98078 2021-04-19 31頁 222.50KB

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1、守價 ; 使用的建筑材料質量差，影響長期性、安全性；使用的建筑材料質量差，影響長期性、安全性；住宅環境差（交通、地段），小區建筑一個好環住宅環境差（交通、地段），小區建筑一個好環境是要花錢的；境是要花錢的；施工的水平和質量難有保證等施工的水平和質量難有保證等 P.S:P.S:業務切記：房屋的價格高低不是最主要的，能保值和增值才是客戶最關心的業務切記：房屋的價格高低不是最主要的，能保值和增值才是客戶最關心的殺價應對策略守守價的方法價的方法直接了當回絕直接了當回絕無論客戶提出的折扣是現場能夠接受的還是不能接受的，我們第一步都是要直接回絕，第一步都是要直接回絕，這也是個原則無能為2、力，愛莫能助無能為力，愛莫能助在守價過程中，我們不能一味的死守，這樣非常容易陷入談判的僵局。在面對客戶時，我們要表現出理解，但是真的出無能為力如：“房子那么好賣，整個現場都沒有折扣的” 守守價的方法價的方法實價銷售實價銷售要做到“守價不死守”還是要繼續強調產品，通過介紹來說明我們是實價銷售，物有所值的。以推為進以推為進由于現場的規定，所以建議客戶考慮清楚，這套房源先退出來但是一定要注意“以推為進”的重點是“進”，所以如何強調客戶現有房源的優勢是非常關鍵的。錯誤錯誤的的守守議議價的方法價的方法面對客戶的殺價，幾種錯誤的做法：死守死守客戶被激怒，或沒有耐性了，選擇了放棄3、客戶被激怒，或沒有耐性了，選擇了放棄 PsPs：守價還是為了成交的：守價還是為了成交的一放到底一放到底客戶不領情客戶不領情 PsPs：沒有守價：沒有守價自己估計現場的折扣自己估計現場的折扣價格不能賣，造成現場混亂價格不能賣，造成現場混亂守守價的角色扮演價的角色扮演如果有議價這一環，就是和客戶要進行討價還價，一般還是由組長或專案進行。這一過程中，同樣需要業務員的配合。一個成熟的業務員其實是整個過程的導演導演。通過守價過程，了解客戶的心里價位與議價人員溝通，說明客戶目前狀況在談判中兩邊說話，促進最終的成交守守價的注意事項價的注意事項防止客戶殺回馬槍，談價須經多個回合防止客戶殺回馬槍，談價須經多個回合業務員在堅持價格時，不能有猶豫。越堅持，客戶就越相信你所說的是實情，這是必業務員在堅持價格時，不能有猶豫。越堅持，客戶就越相信你所說的是實情，這是必須的鋪墊。須的鋪墊。

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