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1、藥業公司銷售人員工資薪酬管理制度編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: ESZAQDGF001 編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: 銷售人員薪酬管理制度一、 總則1 目的（1）激勵銷售團隊（人員）提高工作績效；（2）理順各級銷售人員的職責與利益關系；（3）加強銷售團隊內部及銷售團隊和公司其他部門的溝通與協作。2 適用范圍（1）本制度適用于以下人員：市場部正副部長；市場部行業經理；市場部區域經理；市場部本部及各辦事處銷售工程師。（2）本制度不適用以下人員：市場部其他輔助人員；市場部其他之外的其他部門人員。3管理職責（1） 公司經理（總經理、常務副總經理、副總經理）；制定和維護銷售人員2、薪酬管理制度。（2） 常務副總：個人獎金（含提成）表的編制；獎金（含提成）的發放；個人工資表的審批。（3） 財務部：工資表的編制、報批；薪資的發放；工資、獎金（含提成）總額的核算。二、 薪資結構1 銷售人員的薪資主要由績效工資與提成兩部分組成。2 績效工資（1）績效考核：通過每期的績效考核，評出員工各期所獲得的等級。（2）績效工資：與員工績效考核成績掛鉤的工資部分，其計算公式為：績效工資=工資標準*績效考核系數（3）績效考核系數由員工當期所獲得的績效考核等級決定：績效考核等級A級B級C級D級E級績效考核系數120%110%100%90%80%3 銷售提成（1）提成規則初始化規則：從本制度開始實3、施之前的年度銷售額基數部分（B）中統一劃出對各業務團隊相同的銷售額部分（b2）列入本制度實施后的銷售提成計算，其他部分(b1)則不再列入，而通過工資標準的差異來保持現有總收入的差異不變。列入提成銷售額基數（b2）、標準提成率（x%）以及業務員工資標準的設定過程如下：當年總年薪月工資標準當前銷售額基數扣除銷售額列入提成銷售額基數設定年提成額標準提成率（x%）X（X-M）/12BaBa-b2b2MM/b2目標激勵規則：為發揮銷售額目標的導向作用、體現對超額的獎勵，本制度中對業務員超出中等難度目標超額提成率計算提成，對超出高難度銷售額目標的部分按照高難度目標超額提成率來提成。標準提成率中等難度目標超4、額提成率高難度目標超額提成率2.5%3%4%衰退規則：本制度開始實施后，不同性質的新增銷售項目，其提成率衰退模式各不相同。銷售項目第一年提成率第二年提成率第三年提成率三年后提成率一般項目2.5%2.5%*0.82.5%*0.642.5%*0.5特殊大項目協商確定協商確定協商確定協商確定團隊分配規則：根據團隊銷售業績計算出團隊的總提成，由團隊負責人在公平合理的原則上擬定分配方案，報上級審批；然后根據上級同意的分配方案，由團隊負責人在團隊內部進行分配。毛利率關聯規則：提成的多少受業務員毛利率達成情況的影響，由毛利率達成率（實際毛利率/目標毛利率）所屬范圍確定毛利率達成系數。毛利率達成率毛利率達成系5、數140%以上120%130%-139.9%115%120%-129.9%110%110%-119.9%105%100%-109.9%100%90%-99.9%95%80%-89.9%90%70%-79.9%85%70%以下80%（2）提成計算銷售額拆分：為了在提成計算時體現上述提成規則，必須對業務員的當期銷售額進行拆分，不同部分對應的提成率和衰退率不同。一般項目銷售額當年銷售額BCDEFB1B2F1F2F3提成率2.5%2.5%2.5%2.5%2.5%3%4%衰退率100%50%64%80%100%100%100%特殊大項目銷售額當年銷售額H1H2H3H4H5H6Hn提成率m1%m2%m3%6、m4%m5%m6%mm%衰退率n1%N2%N3%N4%N5%N6%Nn%注：B=制度實施年度開始前的銷售額基數部分（B1不列入提成，B2列入提成）C=提成計算年度開始2年前的新增銷售額部分（不含B）D=提成計算年度開始后第2年的新增銷售額部分（不含E）E=提成計算年度開始后第1年的新增銷售部分F=當年度新增銷售額部分（f1為中等難度以下部分，f2為介于中等難度與高等難度目標之間部分，f3為超出高難度目標部分）H=特殊大項目銷售總額（h1為項目1銷售額，h2為項目2銷售額，以此類推）總提成計算公式總提成=（各部分銷售額*提成率*衰退率）*毛利率達成系數詳細公式為：總提成=b2*x%*100%+C7、*x%*50%+D*x%*64%+E*x%*80%+f1*x%*100%+f2*y%*100%+f3*z%*100%+(h*m%*n%)*%x%=標準提成率y%=中等難度銷售額目標超額提成率z%=高難度銷售額目標超額提成率h=單個特殊大項目銷售額m%=單個特殊大項目議定提成率n%=單個特殊大項目衰退率(按照協商的辦法確定)%=整體(扣除特殊大項目)毛利率達成系數三、 薪資計算、審批與發放1. 薪資計算（1） 員工月薪資總額=績效工資+提成+各種福利補貼應扣款項（2） 績效工資：每月10日前，各部門必須上報部分員工的績效考核結果，財務部根據公司員工的績效考核結果、工資標準以及績效工資比例與12日8、前完成績效工資計算。（3） 提成計算：在公司規定的提成發放月的9日前完成提成計算。（4） 小數處理：各項目一律以元為單位計算，若有小數產生，一律四舍五入。2. 薪資審批（1） 正常審批程序：公司行政部完成薪資計算并制成工資表后，于每月11日前送交常務副總經理審批并轉財務部；提成表由常務副總于每月薪資發放日前編制。（2） 特殊情況：如13日前常務副總經理因出差不在公司，則將工資表交總經理審批。3. 薪資發放：（1） 績效工資發放：按月發放。（2） 提成發放：提成部分按季度（每月預發一部分）累積支付，即：在第一季度末根據第一季度的績效目標完成情況支付第一季度的提成；在第二季度末根據第一、二季度績效9、目標之和完成情況支付第一和第二季度應得提成扣除第一季度已支付部分；在第三季度末根據第一、二、三季度績效目標之和完成情況支付前三個季度應得提成扣除第一和第二季度已支付的部分；在年末根據全年的績效目標完成情況支付全年的提成扣除前3個季度已支付部分。四、 附則本制度關于提成的規定暫不適用于公司投入生產后的骨架產品，骨架產品的提成辦法另行頒布。員工對薪資（含提成）產生異議時可以提出書面申請，行使薪資請求權，但自發生之日起3個月內未行使的視為棄權。本制度規定的薪資（含提成）為稅前薪資（個人所得稅自理）。本制度自頒布之日起開始執行，與薪酬福利管理制度相沖突的地方以本制度為準。薪酬福利管理制度與本制度不發生沖突部分，可視為本制度的補充。本制度解釋權歸蘇特公司。