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1、超市賣場產(chǎn)品價格促銷及員工薪酬管理制度編 制： 審 核： 批 準(zhǔn)： 版 本 號: ESZAQDGF001 編 制： 審 核： 批 準(zhǔn)： 版 本 號: 一、產(chǎn)品定價管理制度第一章 估價的操作第一條 估價的準(zhǔn)備。（1）不管估價內(nèi)容是否繁瑣，均要遵循本制度的規(guī)定。（2）新產(chǎn)品、改良產(chǎn)品應(yīng)由制造部門、設(shè)計(jì)部門或其他部門累計(jì)成本后再予以慎重地估價。（3）估價的方式必須經(jīng)有關(guān)專家予以確認(rèn)后方可擇定。（4）銷售經(jīng)理必須仔細(xì)看估價單。第二條 充分了解有關(guān)情報(bào)。（1）估價單提出以前，必須盡量正確地收集顧客及競爭對手估價競爭時的信息。（2）要積極地使用各種方法來收集信息。（3）必須慎重考慮有無洽談的必要及洽談的方2、式。第三條 估價單的回收。（1）估價單提出后必須保證正確而迅速地反饋。（2）根據(jù)估價單的存根進(jìn)行定期或重點(diǎn)研討。第二章 訂貨價格的確定第四條 本部分旨在為營銷人員接受訂貨過程中的價格確定明確的規(guī)范。第五條 本公司的標(biāo)準(zhǔn)品、新產(chǎn)品和特殊產(chǎn)品的成本及銷售價格的確定由成本研究委員會負(fù)責(zé)。第六條 成本室根據(jù)成本研究委員會確定的價格水平編制成本表和銷售價格表，并負(fù)責(zé)檢查營銷人員交付的訂貨單所列示的價格是否正確。第七條 訂貨價格的決定可分為兩類。（1）由營銷員自行決定。（2）由總經(jīng)理決定或由成本研究委員會審定。第八條 營銷員在確定訂貨價格時，需兼顧本公司和客戶的利益及業(yè)務(wù)關(guān)系 避免任何一方受到損失。第九條3、 在接受訂貨時，應(yīng)認(rèn)真調(diào)查客戶的支付能力，以免貨款無法收回。第十條 營銷員依據(jù)自己的判斷能夠自行決定訂貨價格的范圍。（1）以公司統(tǒng)一確定的價格接受訂貨。（2）訂貨額在萬元至萬元之間且降價幅度為的標(biāo)準(zhǔn)品訂貨。（3）訂貨額在萬元以內(nèi)且降價幅度為的標(biāo)準(zhǔn)品訂貨。第十一條 訂貨單由營銷員交成本室審核后報(bào)銷售主管核準(zhǔn)。第十二條 營銷員在第七條規(guī)定范圍內(nèi)進(jìn)行折價銷售時，應(yīng)填制折價銷售傳票一式四份。第十三條 折價銷售傳票處理流程。（1）折價銷售傳票由營銷員手存以作為折價銷售憑證。（2）折價銷售傳票由營銷員交付客戶。（3）折價銷售通知單由營銷員交付財(cái)務(wù)部。（4）折價銷售統(tǒng)計(jì)單由銷售主管轉(zhuǎn)交事務(wù)部作為統(tǒng)計(jì)資料。第4、十四條 特別價格。下列各項(xiàng)營銷員無權(quán)自行決定訂貨價格，須由總經(jīng)理或成本研究委員會審議決定。（1）非標(biāo)準(zhǔn)品折價銷售。（2）特別訂貨品。（3）因產(chǎn)品質(zhì)量問題要求降價銷售。（4）因交貨時間遲延而要求降價銷售。（5）因大批量訂貨而要求降價銷售。（6）外購產(chǎn)品。（7）新產(chǎn)品訂貨。（8）其他與上述各項(xiàng)相關(guān)的情況。第十五條 訂貨價格決定。在特別價格各項(xiàng)中，營銷人員都需向成本室提交訂貨單并經(jīng)銷售主管審查。第三章 成本研究委員會第十六條 為準(zhǔn)確地確定本公司產(chǎn)品價格，特設(shè)立成本研究委員會，其由下列成員構(gòu)成：總經(jīng)理（主任）、常務(wù)董事（副主任）、銷售主管（委員）、財(cái)務(wù)主管（委員）、采購主管（委員）、 制造主管（委員）5、。第十七條 會議時間。（1）例會：每月固定時間召開。（2）臨時會議：需要緊急確定訂貨價格時召開。二、產(chǎn)品降價管理制度第一章 通 則第一條 營銷過程中，所有降價（或折價）銷售業(yè)務(wù)的處理均按照本制度辦理。第二條 降價分兩種情況，一種是營銷人員自行判斷決定，另一種是要經(jīng)過必要的申請手續(xù)。第三條 營銷人員在決定降價時，必須統(tǒng)籌兼顧，綜合考慮本公司與客戶的相互關(guān)系，避免造成本公司的利益損失。第四條 降價唯一的目的是擴(kuò)大銷售，堅(jiān)決杜絕為滿足個人的私利而拋售，因此其依據(jù)是客觀的交易現(xiàn)實(shí)。第二章 降價銷售事務(wù)處理第五條 營銷人員自行判斷降價，原則上適用于以下情況，但特定商品除外。（1）客戶支付額中未足元的尾數(shù)6、。（2）支付額達(dá)萬元以上時，可以有1200的浮動額，但讓利總額不能超過元。（3）支付額未滿萬元，但在萬元以上時，可以有1200的浮動額，但讓利總額不得超過元。（4）支付額未滿萬元時，降價幅度應(yīng)在元以內(nèi)。同時，無論何種情況均須有充足的理由和嚴(yán)格的核算。第六條 實(shí)施降價銷售時，必須填寫降價銷售業(yè)務(wù)傳票。第七條 降價銷售業(yè)務(wù)的清單處理。（1）降價銷售業(yè)務(wù)傳票由營銷人員保存，作為降價處理憑據(jù)。（2）降價銷售業(yè)務(wù)傳票本傳票由營銷員轉(zhuǎn)交客戶。（3）降價銷售通知單交財(cái)務(wù)部進(jìn)行財(cái)務(wù)處理。（4）降價銷售統(tǒng)計(jì)單存業(yè)務(wù)部作為統(tǒng)計(jì)資料。第八條 降價銷售申請。（1）大量訂貨、特殊訂貨及客戶降價要求超出規(guī)定限額時，營銷人7、員須提交降價銷售申請。（2）降價銷售申請?zhí)峤唤o業(yè)務(wù)部，由業(yè)務(wù)部轉(zhuǎn)交上級審批；特殊緊急情況下，可通過電話請求總經(jīng)理裁決。（3）電話申請批復(fù)后，營銷人員須補(bǔ)送降價銷售申請。（4）降價銷售申請一式兩份，一份由申請者留存以作降價銷售的憑證；另一份送交業(yè)務(wù)科審查后，經(jīng)營業(yè)部長送交總經(jīng)理裁決，如總經(jīng)理同意返交業(yè)務(wù)部，再由業(yè)務(wù)部轉(zhuǎn)交商品管理部。（5）商品管理部據(jù)此填制降價銷售業(yè)務(wù)傳票。（6）降價銷售業(yè)務(wù)傳票共五份，須進(jìn)行以下處理。降價銷售業(yè)務(wù)傳票由商品管理科留存。降價通知商品管理部客戶。貨款扣除通知商品管理部財(cái)務(wù)部，由財(cái)務(wù)部據(jù)此從客戶銷售賬上扣除等額賒銷款。降價銷售核算單（商品管理部財(cái)務(wù)部客戶），與降價銷售8、統(tǒng)計(jì)表一起送交財(cái)務(wù)部。降價銷售統(tǒng)計(jì)表（商品管理部業(yè)務(wù)部），由業(yè)務(wù)部據(jù)此進(jìn)行該類降價銷售統(tǒng)計(jì)。第三章 降價洽談要領(lǐng)第九條 在大批量訂貨和特殊訂貨情況下，客戶大都提出降價要求。營銷人員如認(rèn)為理由充足且降價要求沒有超出本公司指定限度，可自行決定降價。第十條 如非降價銷售品，營銷人員應(yīng)婉言謝絕。第十一條 如客戶的降價要求超出公司規(guī)定的降價限度，營銷人員應(yīng)講明自己無權(quán)決定，然后可請示上級或打電話請示，并要求客戶壓低降價幅度。三、調(diào)價管理辦法第一條 折扣和折讓。本公司產(chǎn)品的折扣和折讓主要采取下列五種形式。（1）數(shù)量折扣，主要是刺激客戶大量購買而給予的一定折扣，購買量愈大，折扣愈大。折扣數(shù)額不可超過因批量銷9、售所節(jié)省的費(fèi)用額。數(shù)量折扣可按每次購買量計(jì)算，也可按一定時間內(nèi)的累計(jì)購買量計(jì)算。（2）功能折扣，即貿(mào)易折扣，是企業(yè)給中間商的折扣。不同的分銷渠道所提供的服務(wù)不同，給予的折扣也不同；因批發(fā)商和零售商的功能不同，折扣也不同。（3）折讓，是降價的一種形式。其中以舊換新的折讓居多，促銷折讓則是對中間商提供促銷的一種報(bào)酬。（4）現(xiàn)金折扣，在賒銷的情況下，企業(yè)為鼓勵買方提前付款，按原價給予一定折扣。（5）季節(jié)折扣，也稱季節(jié)差價，是企業(yè)為均衡生產(chǎn)、節(jié)省費(fèi)用和加速資金周轉(zhuǎn)，鼓勵客戶淡季購買（如夏季購進(jìn)絨衣），按原價給予的一定折扣。第二條 心理定價。本公司產(chǎn)品的心理定價主要采取以下四種形式。（1）參照定價，利用10、顧客心目中的參照價格定價。（2）奇數(shù)定價，即尾數(shù)用奇數(shù) 3、5、7、9定價，特別是“9”，可給購買者以價廉的感覺。（3）聲譽(yù)定價，把價格定成整數(shù)高價，以提高聲譽(yù)。（4）促銷定價，利用顧客心理，將某幾種商品定為低價（低于正常價格甚至低于成本），或利用節(jié)假日和換季時機(jī)，把部分商品按原價打折出售，以吸引顧客，促進(jìn)全部商品的銷售。第三條 地區(qū)性定價。本公司產(chǎn)品的地區(qū)性定價主要包括下列四種形式。（1）區(qū)域定價，將產(chǎn)品的銷售市場劃分為兩個或兩個以上的區(qū)域，在不同的區(qū)域采取不同的價格。（2）原產(chǎn)地定價，由公司負(fù)責(zé)將產(chǎn)品裝運(yùn)到原產(chǎn)地的某種運(yùn)輸工具上交貨，并承擔(dān)此前的一切風(fēng)險和費(fèi)用。交貨后的一切費(fèi)用和風(fēng)險包括運(yùn)11、費(fèi)則由買方承擔(dān)。（3）基點(diǎn)定價，由公司指定一些城市為基點(diǎn)，按基點(diǎn)到顧客所在地的距離收取運(yùn)費(fèi)，而不管貨物實(shí)際的起運(yùn)地點(diǎn)。（4）統(tǒng)一交貨定價，對不同地區(qū)的顧客實(shí)行統(tǒng)一價格加運(yùn)費(fèi)，運(yùn)費(fèi)按平均運(yùn)費(fèi)計(jì)算。第四條 差別定價。本公司產(chǎn)品的差別定價主要采取以下四種形式。（1）不同時間定不同價格。（2）不同的花色、式樣定不同價格。（3）對不同顧客群定不同價格。（4）不同部位定不同價格。第五條 提高價格。本公司提價應(yīng)變措施主要包括以下幾種。（1）限時報(bào)價。（2）在合同中規(guī)定隨時調(diào)價的條款。（3）把供貨和服務(wù)分開，并分別定價。（4）減少現(xiàn)金折扣和數(shù)量折扣。（5）提高訂貨的起批點(diǎn)。第六條 降價。在下列情形下，本公司產(chǎn)12、品須采取降價策略。（1）產(chǎn)量過多，庫存積壓，雖然采取各種營銷手段仍然銷路不暢，需采取降價手段。（2）面臨激烈的價格競爭，市場份額逐漸喪失，必須實(shí)施降價。四、促銷管理制度第一條 根據(jù)公司的發(fā)展戰(zhàn)略、銷售目標(biāo)和市場狀況，由市場部每年第一季度末制訂并提交公司年度產(chǎn)品促銷計(jì)劃、費(fèi)用預(yù)算，經(jīng)公司批準(zhǔn)后組織實(shí)施。第二條 市場部負(fù)責(zé)制訂促銷方案的詳細(xì)工作規(guī)程和細(xì)則，監(jiān)督按程序作業(yè)。負(fù)責(zé)銷售促進(jìn)的全程跟進(jìn)工作，包括物品的購置、物品的運(yùn)輸、方案的執(zhí)行、方案的臨時調(diào)整、人員的安排、物品的發(fā)放與管理、效果的評估、銷售促進(jìn)的總結(jié)。第三條 市場部統(tǒng)一管理公司產(chǎn)品市場促銷工作，各區(qū)域市場負(fù)責(zé)單個市場促銷活動的組織、實(shí)施，13、整理評估促銷效果，提出初步促銷工作總結(jié)。市場部匯總并撰寫市場促銷工作報(bào)告，供公司領(lǐng)導(dǎo)和有關(guān)部門決策參考。市場部確保公司存有備用促銷方案及促銷品，以應(yīng)對市場競爭的需要。第四條 市場專員負(fù)責(zé)市場動態(tài)，及時制訂促銷方案及具體實(shí)施辦法，協(xié)助區(qū)域市場開展促銷活動，整理、評估促銷效果，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)及資料的分類建檔，協(xié)調(diào)各區(qū)域及本部門促銷相關(guān)事務(wù)和傳遞工作，每季度以書面報(bào)告形式呈報(bào)上季度促銷工作總結(jié)及下季度促銷活動安排。第五條 市場部市場專員負(fù)責(zé)有關(guān)的市場廣告方案及市場工作，及時了解市場動態(tài)，提出開展促銷活動的建議。第六條 各區(qū)域負(fù)責(zé)人具體組織該區(qū)域市場促銷活動，培訓(xùn)促銷員，維護(hù)客戶關(guān)系，收集、整理活動基礎(chǔ)數(shù)據(jù)14、，提出初步效果評估報(bào)告，根據(jù)本市場的實(shí)際情況，提出促銷建議及促銷活動申請。第七條 市場部經(jīng)理負(fù)責(zé)公司整體市場促銷活動的指導(dǎo)，協(xié)調(diào)相關(guān)業(yè)務(wù)并對相關(guān)人員的工作業(yè)績進(jìn)行考核。第八條 所有參與市場促銷活動的人員要嚴(yán)格遵守促銷活動的規(guī)定程序，及時管理市場促銷品的發(fā)放，不得弄虛作假、徇私舞弊、挪作他用，否則嚴(yán)肅處理。第九條 本制度未涉及內(nèi)容，參照公司其他相關(guān)制度執(zhí)行。第十條 本制度自公布之日起嚴(yán)格貫徹執(zhí)行。五、促銷計(jì)劃管理制度第一條 要點(diǎn)。（1）本公司積極樹立下列各項(xiàng)計(jì)劃，全力推行，借此更進(jìn)一步促進(jìn)本公司的銷售。（2）本計(jì)劃的實(shí)施與日常的業(yè)務(wù)處理工作應(yīng)同步進(jìn)行，不得因日常工作繁忙而疏忽本計(jì)劃，或者只專注于15、本計(jì)劃的推行而對日常業(yè)務(wù)忽視。（3）在實(shí)施本計(jì)劃時，首先營業(yè)部門的管理階層應(yīng)對工作的執(zhí)行加以設(shè)計(jì)、處理，以加強(qiáng)這方面的實(shí)力。（4）不只是銷售，所有的合理化工作，不管其計(jì)劃本身做得如何，具體實(shí)施時的技法運(yùn)用得是否巧妙，是影響成果好壞的主導(dǎo)因素。（5）本公司目前在實(shí)施方面，還不能算是進(jìn)行得很順利，希望加強(qiáng)這方面的對策，造就氣氛。第二條 新產(chǎn)品與新開發(fā)品的企劃、開拓。（1）應(yīng)加強(qiáng)紀(jì)念品的設(shè)計(jì)及接受訂單的工作。（2）策劃推出附贈品的特賣活動，并在方法上加強(qiáng)設(shè)計(jì)。（3）加強(qiáng)年初、年底的贈送品設(shè)計(jì)，以此促進(jìn)銷售。（4）加強(qiáng)接受產(chǎn)品以外的加工訂單。第三條 掌握有潛力的客戶，以拓展銷售。（1）對于大客戶或者是16、銷售額不斷成倍增長的預(yù)估客戶，應(yīng)盡量多加掌握。（2）與大客戶舉行懇談會等，說明公司的方針并懇請惠顧。第四條 設(shè)法新成立或擴(kuò)張代理店、特約店的規(guī)模。（1）設(shè)法新成立或擴(kuò)張代理店、特約店的規(guī)模，以便提高本公司產(chǎn)品的交易額。（2）為達(dá)到以上目的，首先需策劃代理店的交易規(guī)定。（3）拓展銷售渠道，讓產(chǎn)品廣銷各地。（4）代理店的制度必須先制訂好，并依據(jù)企劃積極實(shí)行及修正。第五條 企劃特殊形態(tài)的代理店。（1）對于有實(shí)力的代理店，可采取令其持有股份或出資參與的形式。（2）將有潛力的零售店培養(yǎng)成批發(fā)店。第六條 健全營業(yè)部的機(jī)構(gòu)。將營業(yè)方面的業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)做下列的調(diào)整，另外可從外部招聘合適的人才，以補(bǔ)其不足。（1）業(yè)務(wù)17、科：重新設(shè)立業(yè)務(wù)科，使其負(fù)責(zé)銷售的企劃、事務(wù)處理及管理方面的工作。銷售的計(jì)劃與管理。進(jìn)行市場調(diào)查。企劃并實(shí)施廣告宣傳。處理外來訂貨業(yè)務(wù)，負(fù)責(zé)貨品出庫及處理電話訂貨業(yè)務(wù)。制作、寄送銷售通信網(wǎng)。計(jì)算銷售額及負(fù)責(zé)催收款項(xiàng)。（2）外商科：負(fù)責(zé)交涉特殊的機(jī)構(gòu)、公司及工廠的訂貨業(yè)務(wù)活動。（3）市內(nèi)科：負(fù)責(zé)訪問市內(nèi)各家客戶，并負(fù)責(zé)訂貨的交涉及收款。（4）外縣市科：負(fù)責(zé)出差訪問外縣市的客戶及訂貨交涉、收款等業(yè)務(wù)。以上的相關(guān)業(yè)務(wù)亦可委外協(xié)部的有能力的人士去開展，即采用所謂外包制度。第七條 實(shí)施銷售獎勵制度。銷售獎金暫定為四類。（1）與全店有關(guān)。（2）只限于百貨公司。（3）有關(guān)特定商品。（4）有關(guān)新開發(fā)產(chǎn)品。第八18、條 改革薪資制度。（1）改革目前所采用的固定薪資制度，一半的薪資采用固定薪，剩下的一半則依工作效率，決定薪資幅度。（2）效率給薪方式與固定給薪不同，它會每三個月依照本人的工作成績做上下調(diào)整。第九條 重新企劃與實(shí)施銷售方法。（1）企劃各種廣告，以郵寄方式發(fā)送宣傳。（2）設(shè)計(jì)特賣方式。（3）做各種銷售的設(shè)計(jì)，如舉行展示會或樣品會等。（4）籌劃、提供各零售店的各種促進(jìn)銷售的費(fèi)用及工具。第十條 針對銷售技術(shù)進(jìn)行企劃、指導(dǎo)及教育。（1）制作對外銷售的應(yīng)對基準(zhǔn)，依據(jù)此基準(zhǔn)積極指導(dǎo)各相關(guān)銷售人員，做重復(fù)性的演練。（2）對零售店及其他相關(guān)銷售據(jù)點(diǎn)做銷售技術(shù)的指導(dǎo)與教育。第十一條 實(shí)施銷售活動的管理制度。（1）19、對于銷售員的活動，一切都須制訂計(jì)劃，依照一定的預(yù)定計(jì)劃來進(jìn)行。另外，對于其活動方式也必須有計(jì)劃性地加以管理，納入制度。（2）采用日報(bào)制、訪問預(yù)定制、訪問管理制。六、促銷員管理規(guī)范第一章 服務(wù)規(guī)范第一條 言語舉止符合規(guī)范。第二條 對產(chǎn)品及相關(guān)專業(yè)知識諳熟，當(dāng)顧客的好參謀，不浮夸產(chǎn)品功能或功效。第三條 熱情、自信地待客，不冷落顧客。第四條 顧客較多時，應(yīng)“接一、待二、招呼三”（重點(diǎn)接待某位、分發(fā)宣傳品給幾位、回答另一位的提問或提供幫助），要借機(jī)造勢，掀起銷售高潮。第五條 耐心待客，不得有不耐煩跡象。第六條 為顧客拿產(chǎn)品或進(jìn)行包裝時應(yīng)熟練、正確，遞給顧客時應(yīng)使用雙手。第七條 收錢、找錢均應(yīng)使用雙手。20、第八條 不管顧客是否購買，均應(yīng)文明待客、禮貌送客。第九條 不強(qiáng)拉顧客。第十條 不中傷競爭者。第二章 行政紀(jì)律第十一條 準(zhǔn)時上、下班，上班時間內(nèi)不允許出現(xiàn)空崗。第十二條 請假應(yīng)遵守公司和賣場的考勤規(guī)定。第十三條 就餐時間嚴(yán)格遵照賣場規(guī)定。第十四條 上班不得閑聊、吃東西、看報(bào)刊、哼歌、喧嘩等。第十五條 不得在公共場所剪指甲、梳頭、化妝等。第十六條 不得坐、靠著待客。第十七條 不得以任何理由與他人發(fā)生爭吵。第十八條 不得兼職。第三章 貨款管理第十九條 工作時間內(nèi)妥善保管貨款，上、下班交接要全面、仔細(xì)。第二十條 有收貨款的人員要做到以下幾點(diǎn)。（1）經(jīng)銷商的產(chǎn)品，應(yīng)當(dāng)天下班前與經(jīng)銷商指定負(fù)責(zé)人對賬結(jié)算，21、并得到對方簽字方可。（2）賣場的產(chǎn)品，每天下班前與賣場指定負(fù)責(zé)人對賬結(jié)算，并得到對方簽字方可。（3）負(fù)責(zé)售點(diǎn)的貨款、產(chǎn)品、贈品以及各種物料的安全，若有遺失，則照價賠償。（4）做好售點(diǎn)的各種銷售記錄報(bào)表，及時向上級匯報(bào)銷售情況。（5）不得挪用貨款、產(chǎn)品等本企業(yè)或經(jīng)銷商、賣場的財(cái)與物。第四章 售后服務(wù)規(guī)范第二十一條 對購買后回頭咨詢的顧客，應(yīng)熱情、耐心地予以解答。第二十二條 對待投訴，應(yīng)熱情地接待，確認(rèn)投訴內(nèi)容是否確因本公司的產(chǎn)品或服務(wù)引起的；若不是也必須耐心解釋。第二十三條 確因本公司的產(chǎn)品或服務(wù)引起的，應(yīng)確認(rèn)是否使用不當(dāng)引起的；對于用法不當(dāng)引起的，應(yīng)悉心講解，并表示歉意。第二十四條 確因質(zhì)量問22、題引起的，應(yīng)予以退、換貨，并表示歉意（若企業(yè)允許，可送給某種贈品等），但要遵守有關(guān)退換貨規(guī)定執(zhí)行；處理時，應(yīng)取得賣場的蓋章證明，交辦事處上報(bào)公司總部。第二十五條 問題較嚴(yán)重的，應(yīng)先安撫好顧客情緒，并馬上向業(yè)務(wù)主管或其他上級匯報(bào)請示。第二十六條 業(yè)務(wù)主管必須迅速核定事實(shí)，與顧客取得聯(lián)系（最好登門拜訪），表示歉意，安撫其情緒，了解其需要，商洽合適解決辦法，達(dá)成初步諒解；注意不可拖延，以防事態(tài)擴(kuò)大。第二十七條 馬上填制“投訴處理辦法申請表”，向銷售總部提出申請，獲準(zhǔn)后方可執(zhí)行；銷售總部必須迅速作出決策，不可拖延。第二十八條 及時與顧客協(xié)調(diào)處理，并取得相關(guān)部門證明（如鑒定報(bào)告、費(fèi)用發(fā)票等），簽訂投訴處23、理協(xié)議。第二十九條 月底將所有相關(guān)資料（賣場小票或證明、相關(guān)部門證明、顧客有效證件復(fù)印件、上級批復(fù)的申請、協(xié)議等）帶回或寄回銷售總部。第三十條 整個處理過程應(yīng)注意隔離事件，謹(jǐn)防事件被媒體進(jìn)行不利的報(bào)道。七、促銷員等級評定和薪酬制度第一章 目 的第一條 有效地衡量不同促銷員職業(yè)水平的差距，將個人職業(yè)水平與薪酬收入掛鉤。第二條 更好地鼓勵廣大促銷員積極上進(jìn)，勇于攀登銷量高峰，進(jìn)行個人職業(yè)生涯規(guī)劃。第三條 更有效地將公司的整體銷售目標(biāo)向基層傳達(dá)，層層努力，共同達(dá)到目標(biāo)。第二章 適用范圍第四條 適用于各區(qū)域賣場促銷員。第五條 基本工資部分也適用于場外促銷員和小區(qū)直銷促銷員。第三章 薪酬構(gòu)成第六條 促銷24、員薪酬由以下幾部分構(gòu)成：基本工資+銷售提成+超額獎勵+其他獎勵和福利。第七條 基本工資，是給予促銷員的基本生活保障，已含餐補(bǔ)、住房補(bǔ)助及通信補(bǔ)貼等。第八條 銷售提成，指按銷售額的一定比例給予促銷員的提成。第九條 超額提成，指在公司下達(dá)銷售任務(wù)量的情況下，促銷員實(shí)際銷售額超過公司規(guī)定的基本任務(wù)量，則超過部分按一定比例給予的提成獎勵。第十條 其他獎勵和福利，是指根據(jù)公司獎勵規(guī)定發(fā)給的額外獎金或公司安排的其他福利。第四章 促銷員等級第十一條 根據(jù)促銷員對專業(yè)知識的掌握水平，對促銷技巧的掌握和應(yīng)用水平，以及以往的業(yè)績和工作表現(xiàn)等因素，由公司相關(guān)部門考評授予促銷員專業(yè)等級。第十二條 促銷員等級分為三級，25、分別是初級促銷員、中級促銷員和高級促銷員。第十三條 不同等級促銷員的基本工資（元/月）。等 級一類地區(qū)二類地區(qū)初級促銷員900700中級促銷員1000900高級促銷員13001200第十四條 根據(jù)各地區(qū)同行業(yè)平均薪資情況和基本生活水平，將市場分為一類地區(qū)和二類地區(qū)，目前一類地區(qū)為：；二類地區(qū)為：、等。今后新增加的地區(qū)屬于何類別，由公司另行規(guī)定。第五章 促銷員試用期第十五條 促銷員須參加入職培訓(xùn)（培訓(xùn)期一般為7天，按20元/天給予培訓(xùn)補(bǔ)貼，根據(jù)實(shí)際需要安排培訓(xùn)日程），完成基本培訓(xùn)科目后，進(jìn)入試用期；試用期工資800元/月；特殊促銷員的試用期工資需進(jìn)行申請，報(bào)總經(jīng)理審批后確定。第十六條 試用期間，26、以參加場外促銷或進(jìn)入指定賣場實(shí)習(xí)為主。第十七條 試用期統(tǒng)一為一個月，一個月后根據(jù)表現(xiàn)，考核評定其是否合格，并按其表現(xiàn)評定促銷員等級，按相應(yīng)的等級提供基本工資。試用期不合格的，給予辭退。第六章 提成方法第十八條 銷售提成。試用期促銷員享受銷售額的2.5%，轉(zhuǎn)正后統(tǒng)一為銷售額的3%。第十九條 超額獎勵。無論是試用期或正式促銷員都可享受超額獎勵，實(shí)際完成銷售額超過基本銷售任務(wù)量的超額部分計(jì)提超額獎勵。第二十條 超額獎勵計(jì)算方法。（1）超額獎勵超過銷售基本任務(wù)金額(3%超額比例100）。（2）超額比例(實(shí)際銷售額月基本任務(wù)量)月基本任務(wù)量100%。（3）超過基本任務(wù)量100%的，最高按“超過金額5%”27、計(jì)算。即：超額比例超額獎勵比例10%超額3.1%20%超額3.2%30%超額3.3%100%超額5%舉例：A賣場是正式促銷員，11月銷售任務(wù)20000元，而實(shí)際完成30000元，則促銷員提成：銷售提成：300003%=900（元）超額比例：(3000020000)20000100%=50%超額獎勵：10000(3%50%100)=100003.5%=350（元）合計(jì)提成：900元提成+350元獎勵=1250（元）若實(shí)際銷售額達(dá)不到月基本任務(wù)量的，則按計(jì)算公式扣除相應(yīng)金額。第七章 任務(wù)量制訂原則第二十一條 制訂部門。任務(wù)量的制定由銷售部根據(jù)區(qū)域年度銷售目標(biāo)進(jìn)行分解，分解后得出各賣場的每月銷售額目28、標(biāo)。第二十二條 平緩上升的原則。每月任務(wù)量制訂應(yīng)呈現(xiàn)平緩上升趨勢。上升的幅度由管轄商場的業(yè)務(wù)人員、銷售經(jīng)理根據(jù)商場的實(shí)際銷售情況確定。任務(wù)量的制訂周期為三個月或三個月以上（即業(yè)務(wù)人員至少三個月或三個月以上方可調(diào)整一次任務(wù)量）。第二十三條 參考商場歷史銷量原則。原則上公司下達(dá)任務(wù)量不得低于商場歷史任務(wù)量（根據(jù)歷史同期銷量、歷史平均銷量、歷史最高銷量、歷史最低銷量作參考）。第二十四條 按商場潛力特點(diǎn)分類的原則。根據(jù)商場特點(diǎn)與潛力，公司把商場分為A、B、C三類，A類指專業(yè)家電、建材類大賣場；B類指中型專業(yè)市場；C類指百貨、超市、小型市場等；不同類型的任務(wù)量設(shè)定應(yīng)有所不同。第二十五條 新開發(fā)賣場的最低29、任務(wù)量要求（元月）。 賣場類型時間A類賣場B類賣場C類賣場第一個月200001500010000第二個月300002000015000第三個月500003000025000第四個月600005000040000第八章 促銷員等級評定方法第二十六條 競爭上崗、能上能下：本著公平、公正、公開的原則，公司定期對促銷員的工作質(zhì)量實(shí)行等級評定，以使最好的促銷員上最好的商場（具體操作程序另行規(guī)定）。第二十七條 原則上初級促銷員有權(quán)在C類商場中選擇自己所喜歡的業(yè)務(wù)員和商場；中級促銷員有權(quán)在B類商場中選擇自己所喜歡的業(yè)務(wù)員和商場；高級促銷員有權(quán)在A類商場中選擇自己所喜歡的業(yè)務(wù)員和商場。第二十八條 任職資格標(biāo)準(zhǔn)30、。等級任職資格升級條件試用促銷員1培訓(xùn)合格2掌握產(chǎn)品基本知識和促銷知識3能進(jìn)行有效的銷售溝通1銷售額：當(dāng)月完成賣場月銷售額目標(biāo)2職業(yè)技能：熟練掌握促銷流程，表述產(chǎn)品清楚、準(zhǔn)確、流暢，解說內(nèi)容符合公司規(guī)范3管理和客情：服從公司管理，遵守公司規(guī)章制度，工作積極主動，客情關(guān)系保持良好，終端展示符合規(guī)范初級促銷員1熟練掌握產(chǎn)品知識2基本掌握促銷流程3具備基本的促銷技巧并熟練進(jìn)行面對面促銷4能夠完成銷售任務(wù)量1銷售額：連續(xù)三個月超額完成銷售任務(wù)量（或銷售達(dá)30000元以上），且銷量在同類賣場中名列前茅2職業(yè)技能：熟練掌握促銷流程，具備較高的促銷技巧，能針對不同顧客的特點(diǎn)進(jìn)行促銷，表述產(chǎn)品清楚、準(zhǔn)確、流暢31、，解說內(nèi)容符合公司規(guī)范3客情：服從公司管理，遵守公司規(guī)章制度，工作積極主動，客情關(guān)系保持良好，能得到門店上下級人員廣泛支持，終端展示符合規(guī)范中級促銷員1具備優(yōu)秀的促銷技能，熱愛促銷崗位，工作充滿熱情1銷售額：連續(xù)三個月超額完成賣場月銷售額目標(biāo)（或銷售額60000以上），連續(xù)三個月打破所在賣場銷量紀(jì)錄續(xù)表等級任職資格升級條件中級促銷員2勇于挑戰(zhàn)自我，不斷打破所在賣場銷售量記錄3敢于到困難賣場去勇挑重?fù)?dān)4具備良好的人際關(guān)系處理能力2勇氣：敢于放棄原有賣場，到困難賣場接受挑戰(zhàn)；能勇挑重?fù)?dān)，在競爭中起到壓制對手的關(guān)鍵作用3職業(yè)技能：具備優(yōu)秀的促銷技能；三次以上在公開培訓(xùn)課承擔(dān)培訓(xùn)任務(wù)的成功經(jīng)驗(yàn)；五次以32、上帶隊(duì)場外促銷經(jīng)驗(yàn)4管理和客情：能在促銷隊(duì)伍中起到帶頭示范作用高級促銷員1促銷技巧高超，熱愛銷售崗位，始終保持飽滿的工作熱情2在促銷隊(duì)伍中起到模范帶頭的作用3有較強(qiáng)的促銷員培訓(xùn)能力；在公司需要的時候，服從調(diào)配，勇于到艱苦的賣場去1銷售額：連續(xù)三個月超額完成賣場月銷售額目標(biāo)（或銷售額100000以上），連續(xù)三個月打破所在賣場銷量紀(jì)錄2職業(yè)技能：經(jīng)過業(yè)務(wù)知識系統(tǒng)培訓(xùn)，熟悉業(yè)務(wù)工作基本流程和規(guī)范要求，參加業(yè)務(wù)知識考核合格3培訓(xùn)能力：能獨(dú)立進(jìn)行促銷員培訓(xùn)，通過公開課考核；帶隊(duì)場外促銷，并成功輔導(dǎo)兩個以上場外促銷員4業(yè)務(wù)能力：具備良好的業(yè)務(wù)溝通和交際能力，具備一定的業(yè)務(wù)談判能力；成功進(jìn)行過兩次以上業(yè)務(wù)談判5升級目標(biāo)：業(yè)務(wù)員。第九章 處 罰第二十九條 促銷員進(jìn)場后，一個月內(nèi)未銷售一臺，給予待崗或辭退。第三十條 促銷員進(jìn)場后，連續(xù)三個月未能完成公司下達(dá)的任務(wù)量，給予調(diào)崗、待崗或辭退。第三十一條 促銷員晉級后，連續(xù)三個月未能完成任務(wù)量的，給予降級或調(diào)崗處理。