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1、謹(jǐn)呈：謹(jǐn)呈：謹(jǐn)呈：謹(jǐn)呈： “濱海名都濱海名都”商業(yè)定位報告”商業(yè)定位報告“濱海名都濱海名都”商業(yè)定位報告”商業(yè)定位報告 2010 12 082010 12 082010.12.082010.12.08 提供方提供方香港信達(dá)行香港信達(dá)行提供方提供方香港信達(dá)行香港信達(dá)行 投資研究部投資研究部投資研究部投資研究部提供方提供方：香港信達(dá)行香港信達(dá)行提供方提供方：香港信達(dá)行香港信達(dá)行 投資研究部投資研究部投資研究部投資研究部 招商與銷售在操作上異點(diǎn)招商與銷售在操作上異點(diǎn) 銷售：多適用于投資客，這類業(yè)主的特點(diǎn)大多是不太懂商業(yè)運(yùn)營，而追求投資回報。在實(shí)際操 作中，只要銷售員明確告之單價、面積、商鋪位置，以及2、區(qū)域大概租金，合同就可以簽定了； 所面對客戶不同，要求招商人員專業(yè)性更強(qiáng)所面對客戶不同，要求招商人員專業(yè)性更強(qiáng) 作中，只要銷售員明確告之單價、面積、商鋪位置，以及區(qū)域大概租金，合同就可以簽定了； 招商：招商會難的多，選址的人都很熟悉區(qū)域租金和租賃的商業(yè)條款，租賃合同中對租金、物 業(yè)費(fèi)、空調(diào)費(fèi)、取暖費(fèi)、免租期、付款方式等都會有明確約定，而且大一些的商鋪一般要報給 地區(qū)總經(jīng)理才會確定。甚至這些高級職位的人，可能會親自參與談判。談判過程很長，難度也地區(qū)總經(jīng)理才會確定。甚至這些高級職位的人，可能會親自參與談判。談判過程很長，難度也 很高。 所以在市場上，招商人員很難招，而銷售人員很好找。 所掌握的資源3、渠道不同所掌握的資源渠道不同，招商信息整合尤為重要招商信息整合尤為重要所掌握的資源渠道不同所掌握的資源渠道不同，招商信息整合尤為重要招商信息整合尤為重要 銷售：單線銷售鏈，面對投資群體，資源需求有限； 招商：在招商過程中，需要大量的商家資源，更重要的招商機(jī)構(gòu)對商家的選址要求很熟悉， 他們對談判會起到重要的推進(jìn)作用。通過實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，對品牌商家，或大面積的商鋪招商， 往往能起到?jīng)Q定性作用。 招商與銷售在操作上異點(diǎn)招商與銷售在操作上異點(diǎn) 銷售：銷售期較比招商期要短的多，對市場敏感度不高 對市場變數(shù)把控力不同，招商需要時刻關(guān)注市場變動對市場變數(shù)把控力不同，招商需要時刻關(guān)注市場變動 招商：招商期較長，并且要掌握后備商戶情況，以便租期滿后的商戶退租，同時對市場價格及 需求變化要時時關(guān)注，隨時調(diào)整租金及傳播策略，以適市場作出及時反應(yīng)。 后期管理不同后期管理不同，招商的經(jīng)營及物業(yè)管理直接影響租戶意向招商的經(jīng)