房地產中介公司海外置業顧問成交案例分享（2頁）.docx
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房地產中介公司海外置業顧問成交案例分享（2頁）.docx
1、海外置業顧問成交案例分享海外置業顧問成交案例分享 vol.1vol.1小郝小郝 一、客戶背景：一、客戶背景： 1) 來訪來訪渠道渠道：IM 線上咨詢 2) 購房需求：購房需求：投資為主，300 萬人民幣的預算 “客戶本身有日本永駐資格，日語非常好，在日本生活工作了十幾年，對當地的情況非 常了解，也有華人朋友在日本當地做不動產交易。 ” 二、面訪二、面訪過程過程： 1) 客戶從線上咨詢到面訪用了幾天？你覺得是因為什么原因讓客戶決定跟你見面的？客戶從線上咨詢到面訪用了幾天？你覺得是因為什么原因讓客戶決定跟你見面的？ “咨詢當天就實現面訪了，主要是因為客戶提前在 IM 對我做了一個信任測試，我的回
2、復取得了客戶的信任。 ” 2) 客戶問了什么問題？你是如何回答的？客戶問了什么問題？你是如何回答的？ “客戶的問題是， 如果有 300 萬在日本做投資， 是買 1 個大戶型還是分拆買 23 個小戶 型的投資收益更高？我建議他分開買 3 個 100 萬的小戶型， 投資更加穩妥。 客戶在咨詢我之 前， 其實心里對這個問題已經有了答案。 因為客戶有朋友也是在日本當地做不動產交易公司 的，他咨詢了朋友，朋友告訴他拆分買 23 個小戶型。我的回答符合他的預期，讓他覺得我 值得信任，所以才決定來見我的。 ” “IM 交流的時候，給客戶留下良好的第一印象非常重要，往往一開始你回答的幾個問 題， 就決定了這個
3、客戶是否能與你在線下面訪。 因為與客戶進行線上交流是比較容易實現的， 但是讓客戶愿意加微信保持長期溝通，并進一步轉面訪，一定需要取得客戶的信任。我覺得我覺得 實現從實現從 IM 到跟客戶見面，無論是邀約客戶單獨面訪還是參加會銷。到跟客戶見面，無論是邀約客戶單獨面訪還是參加會銷。很多時候并不是因為很多時候并不是因為你你 的的某句話術，而是一定要通過某句話術，而是一定要通過跟客戶的溝通交流跟客戶的溝通交流，讓讓客戶覺得你專業、值得信賴客戶覺得你專業、值得信賴，并且是，并且是 站在他的角度為他考慮，這樣客戶才會愿意到線下跟你面談站在他的角度為他考慮，這樣客戶才會愿意到線下跟你面談。 ” 3) 客戶有朋友也是在日本當地做不動產的，為什么沒有通過朋友購買而是選擇鏈家？客戶有朋友也是在日本當地做不動產的，為什么沒有通過朋友購買而是選擇鏈家？ “因為客戶信任鏈家，客戶本身在日本生活，他很清楚目前市面上的
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