1、 談判 一、談判的方式一、談判的方式 二、談判的技巧二、談判的技巧 1. 適當的時機向交易雙方提出建設性意見；適當的時機向交易雙方提出建設性意見； 2. 盡量為雙方著想，尊重各方；盡量為雙方著想，尊重各方； 3. 引導交易雙方緊扣談判主題；引導交易雙方緊扣談判主題； 4. 提醒交易雙方讓情緒冷卻后再下決策；提醒交易雙方讓情緒冷卻后再下決策； 5. 幫助雙方適度妥協、讓步幫助雙方適度妥協、讓步 6. 公平、公正地表達意見。公平、公正地表達意見。 1.電話電話(客戶客戶 經紀人經紀人 業主業主) 2. 經紀人經紀人 客戶客戶 業主業主 平等、互利、互相尊重、意見容易接近；平等、互利、互相尊重、意見
2、容易接近； 合法原則，使買方感到有保障；合法原則，使買方感到有保障； 堅持原則，留有余地。堅持原則，留有余地。 談判的原則談判的原則 如何促成（逼定）如何促成（逼定） 開始批評品質或環境、交通；開始批評品質或環境、交通； 開始與朋友低語商量；開始與朋友低語商量； 開始頻頻喝茶或抽煙；開始頻頻喝茶或抽煙； 開始討價還價；開始討價還價； 提出“我要回去考慮時”；提出“我要回去考慮時”； 激勵提出反論后突然沉默不語時；激勵提出反論后突然沉默不語時； 反復詢問，一付小心翼翼的樣子。反復詢問，一付小心翼翼的樣子。 1常見信號：常見信號： 逼定的方法逼定的方法 推定承諾法推定承諾法 二選一法二選一法 聚焦
3、法聚焦法 反復陳述優點法反復陳述優點法 拾到大便宜法拾到大便宜法 “狼狽為奸”“狼狽為奸” 客戶還無法下定的解決方法客戶還無法下定的解決方法 1. 試探了解真相，如客戶說的是實話，那你就介紹一些別試探了解真相，如客戶說的是實話，那你就介紹一些別 的價格較低的產品；的價格較低的產品； 2. 把費用分解、縮小、以每年、每月甚至每天計算；把費用分解、縮小、以每年、每月甚至每天計算； 3. 掌握讓價方法掌握讓價方法 處理拒絕的方法處理拒絕的方法 1. 間接法間接法 2. 理由質詢法理由質詢法 3. 比較法比較法 4. 避重就輕法避重就輕法 5. 迂回法迂回法 如何引導客戶還價如何引導客戶還價 （購買訊號簡單來說便是客戶在言談行為中表達對有興趣之房源，（購買訊號簡單來說便是客戶在言談行為中表達對有興趣之房源， 出現購買意欲及念頭的反應）出現購買意欲及念頭的反應） 言談：言談： 動作行為：動作行為：
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