商業(yè)地產(chǎn)招商經(jīng)理知識手冊（14頁）.pdf
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商業(yè)地產(chǎn)招商經(jīng)理知識手冊（14頁）.pdf
1、商業(yè)地產(chǎn)招商經(jīng)理知識手冊 一、招商工作流程 1、商業(yè)項目部進行市場調研和目標客戶分析分 2、確定招商對象； 3、確定經(jīng)營模式：投資經(jīng)營；委托經(jīng)營；租賃經(jīng)營；直接經(jīng)營；虛 擬經(jīng)營； 4、制定招商優(yōu)惠策略； 5、商業(yè)項目部進行客戶招商月計劃實施； 6、招商主管制定客戶招商周計劃； 7、客戶管理員對客戶信息歸檔完善、招商資料準備就緒； 8、招商主管進行目標客戶開發(fā)、拜訪、接洽； 9、商業(yè)項目部進行客戶分類、確定重點； 10、商業(yè)項目部安排客戶與開發(fā)商初步洽談填寫招商租戶登記表 11、商業(yè)項目部負責客戶與開發(fā)商的溝通談判； 12、開發(fā)商、客戶雙方確定合作對象、簽定招商意向書、交納定金； 13、商業(yè)項目
2、部、開發(fā)商與客戶溝通、談判、方案修改與認可； 14、開發(fā)商、客戶雙方正式簽定招商協(xié)議； 二、商業(yè)地產(chǎn)項目定位 波特分析法：主要考慮商業(yè)地產(chǎn)項目周邊或所在區(qū)域內的競爭對 手在做什么，做什么樣的產(chǎn)品和服務，滿足了哪些群體的消費需求， 分析競爭對手的目標客戶以分析其市場定位， 分析競爭對手將來做什 么，還留有什么樣的需求沒有被滿足，是未來的發(fā)展空間和商業(yè)機； 分析競爭對手在特定環(huán)境里的競爭力以及在整個行業(yè)的核心競爭活 力是否可以被模仿；再而分析自身所處的位置以及自己的實力，是否 會因為定位主體的介入而導致競爭對手的反擊或對抗， 是否有機會尋 求差異化定位策略等等。 2、 PEST 分析法。PEST
3、分析是指宏觀環(huán)境的分析，宏觀環(huán)境又稱 一般環(huán)境，是指影響一切行業(yè)和企業(yè)的各種宏觀力量。對宏觀環(huán)境因 素作分析，不同行業(yè)和企業(yè)根據(jù)自身特點和經(jīng)營需要，分析的具體內 容會有差異，但一般都應對政治（Political） 、經(jīng)濟（Economic） 、 技術（Technological）和社會（Social）這四大類影響企業(yè)的主要 外部環(huán)境因素進行分析。簡單而言，稱之為 PEST 分析法。 主要從商業(yè)地產(chǎn)所處在的環(huán)境進行分析，包括對自然環(huán)境、政治 環(huán)境、社會文化環(huán)境、經(jīng)濟與人口環(huán)境進行分析。如政治因素要考慮 國際品牌主力店的引進時面臨的國際關系， 關稅壁壘、 國家方針政策、 稅收政策、貨幣政策、國際政治局勢、國際金融環(huán)境等；自然因素考 慮社會技術發(fā)展的階段、行業(yè)或產(chǎn)業(yè)的技術替代更新狀況、特定環(huán)境 的氣候、光照、空氣的濕度、交通狀況、鐵路、航空等因素； 社會文化環(huán)境因素則要考慮諸如所在城市的風俗習慣
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