1、專注成就專業,實效提升價值! 1 工程項目的渠道營銷 專注成就專業,實效提升價值! 3 課程大綱 一、建立工程項目的新關系營銷 二、項目營銷策略的關鍵“九字訣” 三、項目性銷售管理的“天龍八部” 四、說服與價格談判策略 五、項目推進與成交的戰術運用 專注成就專業,實效提升價值! 4 工業品營銷的五大特征 分類 五大特征 特征 1.項目成交周期較長，需多次溝通才能解決問題 2.項目銷售金額偏大，客戶選擇供應商非常慎重 3.非常重視售后服務，同時列為項目評估的因素 4.客戶購貨非常小心，由項目評估小組決策確定 5.人與產品缺一不可，甚至人比產品來得更重要 舉例 工業品項目、大型機電、系統交換機、I
2、T集成 專注成就專業,實效提升價值! 5 工程營銷的“四度理論” 客戶在乎的影響力 信任營銷 價值營銷 服務營銷 技術營銷 6 建立信任樹- 三個關鍵 深化 風險防范的信任 個人品質的信任 公司組織的信任 信 任 樹 專注成就專業,實效提升價值! 升華 基礎 專注成就專業,實效提升價值! 7 對個人品質 案例分享個人情感 大連A客戶是我辦一個潛在客戶清況如下。 情感投資：幫其解決個人（跟業務無關）的困難，憂客戶之憂， 樂客戶之樂。 物資投資:做別的公司做不到或不愿去做的我去做; 最后結果: 客戶曾在B單位訂過16 臺高壓柜，而問題是我幫其解 決的。 由此，讓客戶以后非常信任我! 專注成就專業,
3、實效提升價值! 8 課程大綱 一、建立工程項目的新關系營銷 二、項目營銷策略的關鍵“九字訣” 三、項目性銷售管理的“天龍八部” 四、說服與價格談判策略 五、項目推進與成交的戰術運用 專注成就專業,實效提升價值! 9 找對人 說對話 做對事 專注成就專業,實效提升價值! 10 專注成就專業,實效提升價值! 11 總結： 序號 1 2 3 4 5 五個步驟 分析客戶內部的組織架構圖 了解客戶內部的采購流程 分析客戶內部的角色與分工 明確客戶關系的比重 制定差異化的客戶關系發展表 目的 找到合適的人 明確客戶關心的內容 根據角色，制定策略 找到關鍵決策者 搞定關鍵決策者 12 總經理 副總經理 副處 設備處副處 副處 副處 科技處 設備科 科室 科室 科室 科室 科室 專注成就專業,實效提升價值! 科室 科室 科室 科室 科室 科室 A P = 舉例 1、建立客戶內部的組織架構圖 專注成就專業,
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