1、 談判的內容及技巧談判的內容及技巧 培訓的目的：使用正確 的策略和方法、輕松、巧 妙地實現我們的目標。 通過課程的培訓結束后，你 將有能力做到： 1. 進行事前的規劃 2. 運用有效的方式 3. 堅定成功的信心 4. 提升業務技能 談判的定義 1.零售業務談判是零售業務的溝 通過程，通過這一過程化解或消 除供應商和零售商雙方在合作中 相互遵循的規則上所存在的分歧， 進而達成交易的一個過程。 2.我們和供應商之間的交易， 供應商希望按平價銷售所 有的商品，但我們只愿意 以折扣價采購高回率的商 品。 3.我們應該在談判的過程中極力 為公司爭取更大的利益，作為談 判員應成為一位頂尖的談判高手， 這也
2、是本次培訓的目的的所在。 4.通過談判之獲益來強化我們的 價格形象及績效。 談判的原則 談判的過程是與廠商共同協 商、分析市場、尋找商機的過程， 不可單純的理解為雙方利益分割， 因此雙方只有以誠為本，才能互 利雙贏、共同發展。 談判的步驟 分為兩個主題： 準備：花費80的時間 談判：花費20的時間 1 準備過程 2 談判熱身了解需求 3 正式談判并達成協議 4 回顧與總結 準備過程：在談判之初， 雙方都有很多初步的條件以 及所涉及的細節都很模糊， 因此在談判之前很有必要在 談判一開始把容易誤解的內 容澄清。 在談判的最初階段，準備 工作顯得尤其重要，具體的 準備工作如下: 1. 市場調查 2.
3、 對供應商狀況作詳細調查 3. 回顧以前談判的情況 4. 列出要談判的內容; 5. 設定談判的目標； 6. 制定談判的策略和戰術； 7. 最好的可供供應商選擇的方案 8. 如何讓步； 9. 供應商的長處和弱點； 10.整個談判的時間進度表。 一、市場調查 二、對供應商狀況作詳細調查 1、 該公司的財務狀況如何？ 2、 是否有內部問題？ 3、 該供應商的誠信度？ 4、 該供應商在談判方面的態度 如何？是很強硬還是很直率？ 5、 參加談判的人員素質和性格 怎樣，做決策很謹慎，很慢，還 是很沖動、很爽快？ 6、 是否有時間上的壓力，為什 么？ 7、 該公司的實力、商品在市場 銷售、占有率如何？ 8、 誰是對方的最終決策者？ 三、回顧以前的談判情況 1.過去的談判是否順利 2.你對談判的結果是否滿意 3.有什么經驗和教訓，在什么地 方可以改進 4. 該供應商在過去的談判中常用 的談判技巧 5. 該
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