長城海岸葡萄酒促銷員促銷技巧培訓手冊（40頁）.ppt
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長城海岸葡萄酒促銷員促銷技巧培訓手冊（40頁）.ppt
1、促銷技巧篇 長城海岸葡萄酒促銷員培訓長城海岸葡萄酒促銷員培訓 1、什么是促銷？、什么是促銷？ 廣義的促銷廣義的促銷是指能使自己測 意圖和觀念獲得對方認可和理解 的一種行為； 狹義的促銷狹義的促銷是指企業為挖掘 潛在的顧客，促進商品銷售的一 種專業活動。 促銷人員的崗位職責要求促銷人員的崗位職責要求 傳播葡萄酒文化 完成所負責終端的銷量計劃 作好終端產品陳列的生動化 搜集競爭信息 2、開場技巧、開場技巧 1、稱贊、稱贊讓對方覺得舒服 2、探詢、探詢澄清對方的需求 3、引發好奇心、引發好奇心引發對于新鮮的事情發生好 奇心的心理 4、訴諸于好強、訴諸于好強滿足顧客向別人眩耀的自尊 5、建議創意、建議
2、創意為顧客提供創意而獲得好感 6、戲劇化的表演、戲劇化的表演訴諸于聽覺、視覺、味覺 、嗅覺、觸覺等五感官的 表演，讓顧客親自體會產 品的感覺 7、以第三者去影響、以第三者去影響將第三者滿足的實例歷 歷如繪地提出來證實 8、驚異的敘述、驚異的敘述以驚異的消息引發顧客的注 意力 3、基本的促銷技巧、基本的促銷技巧 技巧技巧 作作 用用 結結 交交 與顧客建立交情 鼓鼓 勵勵 促使顧客投入對話 推推 薦薦 提供資料，令顧客對推銷員、 公司、產品和服務產生良好的 印象。 3.1 結交結交與顧客建立良好的關系與顧客建立良好的關系 要素要素 說明說明 目光交投目光交投 與顧客會面時，盡可能望著 顧客的眼睛
3、 聲氣相通聲氣相通 盡量采用與顧客若談吐、 表情和姿勢 融洽相處融洽相處 在適當時候露出笑容、贊賞 對方、偶爾談天說地一番。 找出你與顧客都有興趣的話 題，讓彼此站在相同的立場 交談。 3.2 鼓勵鼓勵促使顧客投入對話促使顧客投入對話 加強默契加強默契 提出表示你有興趣的問題，或說出 簡單的說話，或者作出小小的動 作，例如點頭、身體靠前或以 “ 是 的”、“ 對的” 答應。 心意相通心意相通 表示你理解顧客的感受。心意相通 并不一定表示同意顧客的說法。 表示理解表示理解 向顧客表示你聽明白他的說話。譬 如，你可以說：我明白你的看法. 這是很有趣的見解。表示理解并 不一定是同意顧客的說法。 3.3 推介推介推介技巧的作用是提供推介技巧的作用是提供 資料，令顧客對你自己、公司、產品和資料，令顧客對你自己、公司、產品和 服務產生良好的印象服務產生良好的印象 說出效益說出效益 解釋產品或服務的特點
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