1、招商流程及客戶談判、跟進招商流程及客戶談判、跟進 招商流程招商流程 1.1確定招商對象； 1.2確定經營模式：投資經營；委托經營；租賃經營；直接經營；虛擬經營； 1.3制定招商優惠策略； 1.4制定招商流程； 1.4.1招商部進行市場調研和目標客戶分析； 1.4.2招商部進行客戶招商月計劃實施； 1.4.3招商主管制定客戶招商周計劃； 1.4.4招商部對客戶信息歸檔完善、招商資料準備就緒； 1.4.5招商主管進行目標客戶開發、拜訪、接洽； 1.4.6招商部進行客戶分類、確定重點； 1.4.7招商部、客戶填寫招商意向表； 1.4.8招商部對客戶資格考察、評估核準； 1.4.9招商部、財務部、客戶
2、三方確定合作對象、簽定招商意向書、交納定金； 1.4.10招商主管、對口部門與客戶溝通、談判、方案修改與認可； 1.4.11招商部、客戶雙方正式簽定招商協議； 1.4.12客戶提供裝修方案及電腦效果圖； 1.4.13行政部、物業部提供租賃面積認定書、租賃許可證和裝修入場證； 1.4.14客戶進場裝修、備貨、上柜、營業； 招商流程招商流程 客戶談判客戶談判 障礙之一：沒有調控好自己的情緒和態度。人受感情支配，在交涉過程中一旦受到拒 絕，常常會產生不滿或采用反擊的態度，結果導致爭論。而態度過于軟弱，又會導致 原則和利益的喪失。因此，在交涉前，必須調控好自己的情緒，做到不卑不亢。 障礙之二：對對方抱
3、著消極的感情，即不信、敵意、懷疑、攻擊、誘使、壓迫、憤怒 等隱藏的感情，導致雙方的距離拉大。 障礙之三：自己“固守”，忽視交涉雙方的共同需求。 障礙之四：出于面子的心理需要，對妥協和必要的讓步進行抵抗。 障礙之五：把交涉和談判看成是一種“勝負”或“你死我活的戰爭”。 以上五種障礙能夠被突破和解決，是談判和交涉成功的關鍵，也是建立良好的人際關系 與妥善進行社交活動的一門藝術。 客戶談判客戶談判 在交涉、談判的過程中，有五條心理學對策： 第一，控制你自身的情緒和態度，不為對方偏激的情緒，語言所左右，要有冷靜的高 瞻遠矚的氣概。 第二，讓交涉對方的情緒保持冷靜，消除雙方之間的不信任、警戒和敵意感，這是交 涉成功的必要條件。 第三，多與交涉對方尋找共同點，致力于解決雙方共同面臨的問題。 第四，在交涉、談判過程中，讓對方保住面子，讓對方積極地從“交涉成功”的角度 去思考，形成心理定勢。 第五，讓交涉
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