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招商人員談判技能培訓手冊(23頁).ppt

  • 資源ID:103616       資源大小:597.50KB        全文頁數:23頁
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招商人員談判技能培訓手冊(23頁).ppt

1、 招商人員談判技能 2013.05.20 目錄 一、如何開發客戶資源 二、如何進行成功的面談 三、卓有成效的說服術 四、機智靈活的談判策略 五、左右逢源的成交高招 一、如何開發客戶資源 (一)將客戶編成一個網絡(一)將客戶編成一個網絡 趕快建立自已的客戶網絡,并通過這一網絡,去迅速展 開業務。如何建立一張良好的客戶網絡: 1、將客戶組織化 可利用一些時間,將所有客戶集合組織起來,舉辦一些 活動,借此機會可以出動公司里的高級干部和客戶聯絡感 情。 2、與客戶成為知心朋友 如果我們與客戶成了知心朋友,那么他將會對你無所顧 忌地高談闊論。他可能會和你一起談他的朋友,他的客戶, 甚至于讓你去找他們或者

2、幫你電話預約,這樣你將又有新 的客戶出現。 3、客戶網要經常更新血液 客戶網是經常變化的,所以必須不斷更新,使這一網絡 始終保持一定的張力,這就需要我們做出合理的取舍。 (二)開發客戶方法一:地毯式訪問(二)開發客戶方法一:地毯式訪問 地毯式訪問法。也叫“搜街法”。這種尋找客戶方法的理 論根據是“平均法則”。 其作業原理是,如果訪問徹底的,那么總會找出一些準客 戶,其中有某一比例會達成交易。換句話說,招商人員所 要尋找的客戶是平均分布在某一地區或所有的人當中。因 此,招商人員在不太熟悉招商對象的情況下,可以直接訪 問某一特定地區或某一特定職業的所有個人或組織,從中 尋找自己的客戶。 1 、地毯

3、式訪問法的優點 可以借機進行市場調查,能夠比較客觀和全面地了解 客戶需求情況。 可以擴大招商市場的影響,使客戶形成共同的市場影 響。 可以積累招商工作經驗,尤其是以新招商人員來說, 這是必經之路。 如果招商人員事先做了必要的選擇和準備,招商技巧 得當,則可以收到意想不到的新收獲,爭取更多的新 客戶。 2、地毯式訪問的缺點 最大缺點就在于它的相對盲目性; 在許多情況下,人們大多不歡迎不速之客; 由于招商工作和“搜街法”本身的有機聯系和相互影 響。如果招商工作一旦失誤,就會影響整個招商計劃。 (三)(三)開發客戶方法二:連鎖介紹開發客戶方法二:連鎖介紹 連鎖介紹法,也叫“無限連鎖介紹法”,就是招商人員通 過現有客戶介紹未來可能的準客戶方法。這種方法要求招 商人員設法從招商談話中弄到其他更多客戶名單,為下一 次招商訪問做好準備。 采用此法尋找新顧客,關鍵要取信于現在客戶,也就是要 培養最基本的客


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