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招商基礎(chǔ)理論知識(shí)培訓(xùn)（26頁）.ppt

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招商基礎(chǔ)理論知識(shí)培訓(xùn)（26頁）.ppt

1、招商基礎(chǔ)理論招商基礎(chǔ)理論招商要旨招商要旨招商工作面臨許多實(shí)際的實(shí)施工作，在項(xiàng)目的核心概念基礎(chǔ)上撰寫招商規(guī)劃、制定招商手冊(cè)、制定媒體發(fā)布計(jì) 劃、準(zhǔn)備合同文本、準(zhǔn)備項(xiàng)目的宣傳資料、制定招商執(zhí)行方案等等，必要的準(zhǔn)備將為招商實(shí)施打下良好的基礎(chǔ)。只有進(jìn) 行有效溝通，把握商戶的洽談與管控技巧，招商工作才能順利開展。一、溝通方式一、溝通方式面對(duì)面的溝通方式仍是最直觀有效的方式，招商的成功開展是商戶進(jìn)場(chǎng)的關(guān)鍵一步。在與商戶談判之前，一些細(xì)節(jié)的準(zhǔn) 備十分重要，如招商環(huán)境的布置、人員的工作狀態(tài)、對(duì)來訪者的接待，這些都直接影響洽談的結(jié)果。在溝通的過程中，應(yīng)該向來訪者潛移默化的傳遞以下幾點(diǎn)信息。

2、1、有實(shí)力：與強(qiáng)者合作才能更強(qiáng)，商戶希望企業(yè)的力量雄厚，解除后顧之憂。 2、有決心：堅(jiān)定的信念,用數(shù)字說明項(xiàng)目的力度是最好的方法。 3、有信譽(yù)：一味的夸大其辭根本無法聯(lián)合有實(shí)力的商戶，態(tài)度真誠(chéng)、有理有據(jù)，最大限度的為商戶考慮是雙方共同發(fā)展的基礎(chǔ)。 4、有辦法：詳細(xì)、可行的營(yíng)銷方法對(duì)于商戶有極大的吸引力。 5、有利益：分析商戶進(jìn)場(chǎng)后經(jīng)營(yíng)收益。二、招商策略二、招商策略（一）招商目標(biāo)的選擇（一）招商目標(biāo)的選擇招商的目的是為了吸引知名商家，出租經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所的使用權(quán)，更好地提高項(xiàng)目整體市場(chǎng)吸引力。因此招商目標(biāo)的選擇要根據(jù)市場(chǎng)需求和項(xiàng)目定位情況來確定，具體說應(yīng)考慮以下因素： 1、項(xiàng)目自身的

3、市場(chǎng)定位； 2、項(xiàng)目所在地的消費(fèi)狀況； 3、投資商和發(fā)展商的自身資金情況； 4、擬引進(jìn)商家的市場(chǎng)定位、發(fā)展戰(zhàn)略。二、招商策略二、招商策略（二）招商談判原則的確定（二）招商談判原則的確定招商談判的目的在于使參與談判的商家能符合招商企業(yè)的目標(biāo)和利益需要。要達(dá)到目的，招商談判必須針對(duì)談判的特點(diǎn)，確定一些基本原則。 1、談判對(duì)象的廣泛性、多樣性和復(fù)雜性。 2、商場(chǎng)的交易活動(dòng)不受時(shí)空限制，而具體的談判對(duì)象交易條件又是多樣的、變化的。這就要求項(xiàng)目的談判人員要圍繞本項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)范圍，廣泛收集信息，了解市場(chǎng)行情，并選擇適當(dāng)?shù)姆绞脚c社會(huì)各方面保持廣泛的聯(lián)系。三、招商談判的特點(diǎn)三、招商談判的特點(diǎn) （一）談判對(duì)象的廣泛性、多樣性和復(fù)雜性（一）談判對(duì)象的廣泛性、多樣性和復(fù)雜性商場(chǎng)的交易活動(dòng)不受時(shí)空限制，而具體的談判對(duì)象交易條件又是多樣的、變化的。這就要求項(xiàng)目的談判人員要圍繞本項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)范圍，

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