房地產銷售如何提出讓顧客無法拒絕的成交請求情景訓練培訓課件.ppt
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房地產銷售如何提出讓顧客無法拒絕的成交請求情景訓練培訓課件.ppt
1、情景情景70 如何提出讓顧客無法拒絕的成交請求如何提出讓顧客無法拒絕的成交請求 1. 顧客是上帝，順著顧客的觀點，讓顧客滿意顧客是上帝，順著顧客的觀點，讓顧客滿意（滿意不一定（滿意不一定 成交。成交講究主控權，失去主控權是無法成交的）成交。成交講究主控權，失去主控權是無法成交的） 2.凡事替顧客著想，讓顧客感動凡事替顧客著想，讓顧客感動（感動也不一定成交）（感動也不一定成交） 3.提出一些非常優惠的條件，讓顧客撿小便宜提出一些非常優惠的條件，讓顧客撿小便宜（提出顧客無（提出顧客無 法拒絕的優惠條件當然是好事，關鍵是房地產中介企業能法拒絕的優惠條件當然是好事，關鍵是房地產中介企業能 不能夠提供這
2、么多優惠條件）不能夠提供這么多優惠條件） 引導策略 電影電影非誠勿擾非誠勿擾中有一個片斷，是男主角與推銷墓地的應征婚姻的中有一個片斷，是男主角與推銷墓地的應征婚姻的 女士在一起的場景，最后男主角無法抗拒地買了一塊墓地。在售樓過女士在一起的場景，最后男主角無法抗拒地買了一塊墓地。在售樓過 程中，當置業顧問接觸一些“主觀”強勢的人物時，通常也可以運用程中，當置業顧問接觸一些“主觀”強勢的人物時，通常也可以運用 此種成交方法。此種成交方法。 此種成交方法的運用主要是置業顧問先把顧客框視為某類人，并對這此種成交方法的運用主要是置業顧問先把顧客框視為某類人，并對這 類人贊美及表示羨慕，然后再成交時，以這
3、類人的相反行為咨詢顧客類人贊美及表示羨慕，然后再成交時，以這類人的相反行為咨詢顧客 是否需要考慮。由于顧客把自己定位成了某類人物，自然就不會需要是否需要考慮。由于顧客把自己定位成了某類人物，自然就不會需要 用這類人物的相反行為進行思考。用這類人物的相反行為進行思考。 話術范例話術范例 話術范例一話術范例一 置業顧問：“李小姐，真羨慕您！在家里什么事都可以做主，說了算。您真是一位置業顧問：“李小姐，真羨慕您！在家里什么事都可以做主，說了算。您真是一位 非常成功的女士，是我們女性的成功代表。您看我就不一樣，什么事都要同先生商非常成功的女士，是我們女性的成功代表。您看我就不一樣，什么事都要同先生商 量，我要是有您一半的本事就好了！”（李小姐是位女強人，置業顧問了解這點量，我要是有您一半的本事就好了！”（李小姐是位女強人，置業顧問了解這點 后，立即不斷重復強調李小姐凡事說了算，讓人羨慕，對李小姐“
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