房地產銷售帶客看樓中如何保持應變力情景訓練培訓課件.ppt
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房地產銷售帶客看樓中如何保持應變力情景訓練培訓課件.ppt
1、帶客看樓實戰情景訓練 情景24 帶客看樓中如何保持應變力 常見應對 1、多留意顧客表情。（察言觀色，在看樓中是非常 重要的） 2、帶客看樓中，要緊盯人少的一方，防止買賣雙方 私下遞紙條之類的動作。（帶客看樓中，要以相信顧 客為主，對一些可疑顧客才采取此下策。當然，帶客 看樓中，置業顧問站在雙方中間，事前預防買賣雙方 私下聯系的發生是有必要的） 3、見人說人話，見鬼說鬼話。（正確的講就是隨機 應變，見人當然不能說鬼話） 引導策略 帶客看樓過程中，置業顧問要接觸的顧客各式各樣，遇到的 情況也各不相同，這就要求置業顧問要有較強的應變能力。否 則，則會出現：“雞同鴨說”結果往往是“雞飛狗跳。”正所 謂
2、“見人講人話,見鬼講鬼話。”這里的意思不是說要你不講誠 信，只是讓你針對不同的人群選擇不同的表達方式而已。 應變力的第一個要求是有針對性地選擇語言表達方式：其次 是要求具備“處亂不驚，急中生智”的能力，把一些突發性的 事件有效地化解，并非盲目銷售。隨機應變的能力是在我們日 常生活中逐漸培養出來的。對于銷售可能出現的一些突發事 件，置業顧問在日常工作中要不斷總結，并掌握有效的應對技 巧。 話術范例 話術范例一 顧客：“什么？14500元/平方米？怎么會漲得這么快啊？前 一段時間不是才14100元/平方米嗎？”（當置業顧問介紹到樓 盤的均價是14500元/平方米時，對方本能地大叫起來） 置業顧問：
3、“是啊，以前是14100元/平方米。不過這個樓盤 一直都在慢慢升值，現在已經升到了14500元/平方米。難道您 不希望購買一個會升值的房子嗎？”（聽到顧客講出以前的價 格，置業顧問必須有“聽”出話中話的應變能力，立即判斷顧 客很久以前來看過樓，并且這次來是非常有誠意買樓的。因此， 置業顧問應該用升值來化解他的拖延，讓顧客感覺到樓盤在升 值，再不做決策，有可能還會繼續漲價） 話術范例二 置業顧問：“看來這套房子與您很有緣，您入住后一定會發財！” （置業顧問正在幫一對夫妻算樓價，對方女主人陳太太比較喜歡這套房 子，對價格計算聽得很入神，一不小心把水杯弄倒了，不但把桌子灑濕 了，更糟糕的是水杯里濺出來的水濺到了她的衣服上。置業顧問趕緊拿 來紙巾遞給她，笑著對她說） 顧客：“為什么這么說？”（陳先生笑著問） 置業顧問：“水為財啊！” 顧客：“看來！等一下出去之后我得跳下去，這樣豈不是要發一筆大 橫
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