1、培訓 識別客戶的技巧識別客戶的技巧 培訓 二、購買動機的辨別二、購買動機的辨別 培訓的內容培訓的內容 一、購買行為的辨別一、購買行為的辨別 三、購買動機的辨別三、購買動機的辨別 四、購買的訊息四、購買的訊息 培訓 辨別客戶首先確定該客戶是否會購買辨別客戶首先確定該客戶是否會購買 購買行為的辨別購買行為的辨別 提問內容 房源的選擇 來訪次數 討價還價 貸款 付款方式 培訓 物業管理費、交房時間、開發商情況物業管理費、交房時間、開發商情況 一般提問一般提問 價格、面積，是否有折扣價格、面積，是否有折扣 售樓處上下班時間、購房需要的資料和費用售樓處上下班時間、購房需要的資料和費用 深入提問深入提問
2、電梯、門窗的品牌和具體房間面積電梯、門窗的品牌和具體房間面積 PS PS 當客戶問到一些深入問題時，業務員應注意，你的目標客戶可能出現了當客戶問到一些深入問題時，業務員應注意，你的目標客戶可能出現了 培訓 在推薦上不要讓客戶有太多的選擇，最好控制在兩個選擇在推薦上不要讓客戶有太多的選擇，最好控制在兩個選擇 范圍，最多不能超過范圍，最多不能超過3個；對于猶豫不決的客戶，幫助他個；對于猶豫不決的客戶，幫助他 做決定，鎖定目標做決定，鎖定目標 客戶回籠和電話回籠中將客戶的選擇目標鎖定在客戶回籠和電話回籠中將客戶的選擇目標鎖定在1個，對于個，對于 遲遲猶豫不決的客戶應注意其購買意向是否發生變化遲遲猶豫
3、不決的客戶應注意其購買意向是否發生變化 房源的選擇房源的選擇 初期初期 房源的選擇房源的選擇 回籠回籠 培訓 客戶的回籠周期最好是在客戶的回籠周期最好是在3天內，這段時間客戶的熱情度是天內，這段時間客戶的熱情度是 最高的；現階段，大多數意向客戶的回籠時間會在一周最高的；現階段，大多數意向客戶的回籠時間會在一周 左右；一個月內未回籠的客戶，意向度大減，基本進入左右；一個月內未回籠的客戶，意向度大減，基本進入 觀望期和比對期觀望期和比對期 來訪次數來訪次數 PS PS 意向度較高的客戶業務員要及時電話回籠，去電時間控制在客戶來訪后的意向度較高的客戶業務員要及時電話回籠，去電時間控制在客戶來訪后的 第二天，絕對不超過三天時間第二天，絕對不超過三天時間 培訓 客戶處于對于市場行情的不了解客戶處于對于市場行情的不了解 討價還價討價還價 習慣性認為買東西就是要還價習慣性認為買東西就是要還價 預算上有些
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