1、商務談判的技巧商務談判的技巧 招商招商 談判談判 結果結果 發現客戶需求發現客戶需求 并讓客戶相信并讓客戶相信 本項目能夠滿本項目能夠滿 足其商業發展足其商業發展 的需求的溝通的需求的溝通 活動活動 滿足雙方發展滿足雙方發展 需求同時引進需求同時引進 成功成功、 談判是招商過程中的關鍵階段談判是招商過程中的關鍵階段 發現挖掘并篩發現挖掘并篩 選商業項目所選商業項目所 需求的客戶資需求的客戶資 源源 談判成功的前提談判成功的前提 談判的圓滿進行基于：談判的圓滿進行基于： 發展需求發展需求 = 招商需求招商需求 談判的必要條件談判的必要條件 雙方必須準備做出妥協雙方必須準備做出妥協 對方已深信有必
2、要去做 擁有洽談中的心理優勢 但對其中的細節尚未被說服 所有問題必須 在談判中落實。 雙贏是針對利益和需求而言的雙贏是針對利益和需求而言的 雙贏不一定是表面上的公平。雙贏不一定是表面上的公平。 雙贏雙贏=公平？公平？ 有效談判的衡量標準有效談判的衡量標準 v 業績與效果業績與效果 v 有利于雙方關系的改善，或起碼不有利于雙方關系的改善，或起碼不 損害雙方關系損害雙方關系 v 應能達成對雙方而言都合理的協議應能達成對雙方而言都合理的協議 假如談判始于假如談判始于 我方利益我方利益 VS 對方利益對方利益 我我 方方 對對 方方 則談判無法進行。則談判無法進行。 因此，談判必須始于雙方的共同利益因
3、此，談判必須始于雙方的共同利益 我我 方方 對對 方方 雙方的關系雙方的關系 談判雙方的類型談判雙方的類型 可用的時間可用的時間 力量與影響的平衡情況力量與影響的平衡情況 談判的流程談判的流程 之前之前 之中之中 進入與進入與 準準 備備 談判方談判方 案的擬案的擬 制制 戰 術戰 術 應應 用用 與對方與對方 建立良建立良 好關系好關系 感性感性 談判條談判條 件分析件分析 與評估與評估 雙方雙方 達成達成 協協 議議 理性理性 行動行動 談判的成功談判的成功= 80% 的準備的準備 + 20% 的應變的應變 你可以進入談判了嗎？你可以進入談判了嗎？ 做好戰術 上的準備 了嗎？ 對 所 有 異 議 準 備 好 解 決 方 案 了嗎？ 了 解 對 方 的 所 有 異 議了嗎？ 準備好可 讓步的條 件了嗎？ 確定目標 了嗎？ 在商務談判之前，請問自己以下三個問題，在商務談判之前，請問自己以下
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