銷售現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷流程與技巧培訓(xùn)（125頁(yè)）.ppt

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1、銷售現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷流程銷售現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷流程銷售工作的五步循環(huán)銷售工作的五步循環(huán) 1、寒暄（要安頓客戶，與客戶進(jìn)行寒喧） 2、了解客戶（要了解客戶的背景和需求，明確客戶的購(gòu)買欲望） 3、重點(diǎn)推介（根據(jù)客戶的需求重點(diǎn)推介、實(shí)地考察） 4、解決異議（及時(shí)解決客戶的問(wèn)題） 5、促成交易（注意臨門一腳的技巧）什么是寒暄？問(wèn)題1: 一、寒暄一、寒暄銷售人員與客戶互相認(rèn)識(shí)；留給客戶良好的第一印象；獲得客戶的好感與認(rèn)同。銷售的第一印象極為重要！客戶判斷事物往往有先入為主的心理傾向。如果我們給客戶留下很好的第一印象：即使銷售人員在某些地方做得不足，客戶也會(huì)原諒，而且還會(huì)想方設(shè)法往好的方面來(lái)理

2、解銷售人員。銷售人員在后面的工作中可以收到事半功倍的效果如果客戶一開始便對(duì)銷售人員印象不好：事倍功半：花大工夫彌補(bǔ)、改善客戶的印象；往后的銷售環(huán)節(jié)很難進(jìn)行；客戶聽(tīng)不進(jìn)銷售人員說(shuō)的，甚至排斥。所以：每次準(zhǔn)備接待客戶前，一定要告訴自己：第一印象決定成敗！怎樣留給客戶良好的第一印象？怎樣留給客戶良好的第一印象？問(wèn)題2: 掌握寒暄的技巧掌握寒暄的技巧打招呼的技巧遞送名片的技巧空間管理技巧禮節(jié)與禮儀尊重客戶的安全地帶打招呼的技巧打招呼的技巧客戶來(lái)到售樓處時(shí)，銷售人員應(yīng)主動(dòng)給予熱情的接待 1、致歡迎語(yǔ)，例如：歡迎光臨*，請(qǐng)問(wèn)先生/小姐是第一次過(guò)來(lái)嗎？歡迎光臨*，請(qǐng)問(wèn)先生

3、/小姐有什么需要幫助嗎？ 2、致問(wèn)候語(yǔ) 遇見(jiàn)光臨過(guò)兩次以上的熟悉客戶，我們要致以親切的問(wèn)候與恰當(dāng)?shù)馁澝溃荒芤痪錃g迎光臨草草了事。例如：方先生、方太太，早上好！兩位今天容光煥發(fā)，真是人逢喜事精神爽啊，肯定有什么高興的事吧？重點(diǎn)：讓客戶感受到銷售人員的重視與熱情。重點(diǎn)：讓客戶感受到銷售人員的重視與熱情。遞送名片的技巧遞送名片的技巧什么時(shí)候遞送名片給客戶？很多銷售人員在客戶快離開售樓處的時(shí)候都不知道客戶姓名，往往客戶一來(lái)就直奔主題：我們這里有街鋪和內(nèi)鋪，面積有20-100。剛才說(shuō)了：第一印象很重要。剛才這種方式留給客戶的第一印象是代表你不想了解客戶，對(duì)客戶不感興趣！客戶肯定對(duì)這樣的的銷售員也不會(huì)怎樣感興趣，大家記住：三流的銷售員賣產(chǎn)品在推銷商鋪前，銷售人員要先將自己推銷出去！遞送名片就是向客戶推銷自己的開始，所以：銷售人員在跟客戶打招呼的同時(shí)就應(yīng)該向客戶推銷自

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