1、磋商儀價磋商儀價 2 磋商的磋商的內涵內涵 是 為 了 成 交 而 彌 補 在 開 發 客 戶 時 未 完 成 的是 為 了 成 交 而 彌 補 在 開 發 客 戶 時 未 完 成 的 “細節細節” 業主業主 權屬情況權屬情況 物業情況物業情況 買家買家 買家的購買資格買家的購買資格 買家的購買資金組合買家的購買資金組合 買家的需求決策權力買家的需求決策權力 房地產經紀人房地產經紀人 商圈精耕商圈精耕 營銷技巧營銷技巧 專業知識專業知識 我是行家我是行家 磋商的過程其實在配對帶看之前就已開始磋商的過程其實在配對帶看之前就已開始 禮儀禮儀 專業知識專業知識 意識意識 磋商前準確的判斷磋商前準確的
2、判斷 1 1 、 對 于 業 主 、 客 戶 強 勢 與 弱 勢 的 判 斷、 對 于 業 主 、 客 戶 強 勢 與 弱 勢 的 判 斷 2 2 、 對 于 市 場 供 求 情 況 的 判 斷、 對 于 市 場 供 求 情 況 的 判 斷 3 3 、 對 于 市 場 價 格 水 平 的 判 斷、 對 于 市 場 價 格 水 平 的 判 斷 4 4 、 對 于 雙 方 交 易 心 態 的 判 斷、 對 于 雙 方 交 易 心 態 的 判 斷 5 5 、 對 于 競 爭 對 手 工 作 進 展 的 判 斷、 對 于 競 爭 對 手 工 作 進 展 的 判 斷 6 6 、 對 于 業 主 與 買
3、家 雙 方 認 可 程 度 的 判 斷、 對 于 業 主 與 買 家 雙 方 認 可 程 度 的 判 斷 7 7 、 對 于 磋 商 成 交 過 程 中 可 能 遇 到 問 題 的 判 斷、 對 于 磋 商 成 交 過 程 中 可 能 遇 到 問 題 的 判 斷 注 意 ： 判 斷 務 必 要 準 確 ！ ！ ！注 意 ： 判 斷 務 必 要 準 確 ！ ！ ！ 磋商議價的步驟磋商議價的步驟 1 1 、 幫 助 業 主 制 定 價 格 （ 摸 清 底 價 ）、 幫 助 業 主 制 定 價 格 （ 摸 清 底 價 ） 2 2 、 向 客 戶 報 價、 向 客 戶 報 價 3 3 、 雙 方 磋 商、 雙 方 磋 商 a a 、 如 何 壓 低 業 主 的 價 格、 如 何 壓 低 業 主 的 價 格 b b 、 如 何 提 高 客 戶 的 預 算、 如 何 提 高 客 戶 的 預 算 c c
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