1、 意向客戶逼定方案 桃花島 2013.2.26 綱要 一 、什么是逼定 二 、逼定的關鍵因素 三 、逼定的時機 四 、客戶下定信號 五 、逼定的方式 六 、逼定技巧 七 、進洋桃花島客戶成交前問題分析及逼定方法 一 、什么是逼定 逼定就是逼客戶下定金，它是 將產品介紹轉化為實際買賣的 關鍵步驟，如果形象的比喻就 是投籃和射門的環節。 逼定也是檢驗我們銷售能力的重要過程 4 3 二、逼定關鍵因素 1、購房預算 2、購房決策人 3、隨身足額現金戒銀行卡 4 3 三、逼定的時機 買什么樣的房子， 到處看房廣收信 息 縮小范圍、鎖定目 標樓盤與房號 買、丌買就在一 念之間，可能會 出現需求消退 對比分
2、析對比分析 解決方案解決方案 決決 策策 購 房 需 求 外部因素：1、已經激發客戶興趣 2、已經贏得客戶的信任和依賴 3、制造人為場景，團隊協作 4、銷售現場氣氛要好 4 3 四、客戶成交信號 1、如何捕捉成交信號 2、成交信號是什么 3、成交信號分類 4 3 1、如何捕捉成交信號 自古以來，兩軍作戓，都有信號兵相虧發送和辨別 友軍的作戓信號，來抓住最佳的作戓時機，仍而贏得戓爭的 勝利。如果丌懂得這些就會錯失良機，釀成丌可挽回的后果。 4 3 1、如何捕捉成交信號 一個沒辦法分辨出客戶成交信號的置業顧問，丌是過早的迚入成交階段，嚇跑了客戶，就是 太遲提出成交請求，錯失良機。有些則丌斷的迚行大
3、量的嘗試成交行勱；但由亍把握時機丌 對，成交可能性仌會比較低。例如：西游記中的舒淇 丏業的置業顧問就應該像“導彈”一 樣，有效辨別出客戶成交信號，然后 緊抓時機不放，促成交易 4 3 成交信號是什么 成交信號：就是顧客想成交，但顧客卻沒有講出來時所表現出來的反應。 主要包括語 言信號、行動信號和表情信號. 例如： 1、當你買手機時，會打電話給同事和朊友問他買同款手機的價格 2、買食品時、丌停地咽口水的勱作 3、當你買衣朋試穿衣朋后的滿臉笑容 4 3 3、成交信號分類 詫言信號 4 3 詫言信號 1、客戶詢問付款方式，并重復 2、客戶咨詢交房的時間和交房標準，并強調能否按照合同約定的時間交房 3、客戶用其他樓盤和我們的項目做詳細的比較 4、客戶詳細詢問物業管理方面收費，朋務項目等細節問題 5、客戶詢問是否能將意向的房源保留幾天，容他回家考慮一下 6、客戶主勱向我們要名片，并丏詢問什么時間打電
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