房地產中介業務銷售步驟及技巧（客戶）（7頁）.doc
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房地產中介業務銷售步驟及技巧（客戶）（7頁）.doc
1、中介業務銷售步驟及技巧（客戶） 第一節 銷售八步驟 （一） 了解：知已知彼、百戰不殆 1.內容：承租方，房型、地段、預算、起租日、租期、配備、發票； 購買方：房型、地段、預算、付款方式、面積、毛坯/裝修、二手/一手； 2、處理 WALK-IN 客： A 1） 保持笑容及禮貌，表現誠懇 2） 保持冷靜 B 3） 詢問客戶的要求 4） 詢問有否看過樓 5） 介紹適合的樓盤，報出價錢 6） 建議先看樓，如合適再商議價錢 7） 簽看房確認書 C 8） 進一步詢問，是否樓換樓，或第一次置業？ 9） 是用來投資或自住（自用）？ 10） 如果是樓換樓，是否先出售自已的單位？ 11） 用戶人數 12） 做何職
2、業？ 13） 了解客戶對物業的印象 14） 為什么會選擇此物業？ 15） 了解客人是否有看其它的屋苑？ 16） 幾時開始看樓 （二） 約看、帶看 1、怎么約看： 1）迅速、第一時間帶看 2）主動定時間、地點 2、帶看流程： 1）填定看房確認書 2）確定帶看路線、由遠及近 3）確定主力案源，每次不少于三至四個盤 4）先到現場 5）帶看要廣泛，增加熟盤 3、帶看技巧： 1）要表現的精神、活躍 、健談 2）有層次的介紹屋內的情況：格間、裝修、方向、窗外的景色 3）保持與買賣雙方談話的時間 4）適當時誘導買家屋內的特色地方 5）適當時要求買方給于意見 6）若觀察買方有興趣時，要求買方出價，即場商議價錢
3、 7）詢問業主買樓的原因 8）回程時給與買家綜合意見，提高買家對單位的印象 9）要求還價 （三）促銷 1、 針對性地促銷：針對客戶的口味，突出物業的優點，正好是客戶最注重的方面 2、 促銷必須具體：描述具體客戶及進展情況，如在帶看時促銷，最好在帶看前有促銷鋪 墊（這套房子有人馬上復看或付定金等） 3、 怎么促銷：1）用手機作為工具（同事冒充客戶打電話給你，有意向定此套物業） 2）塑造另一組客戶（有人馬上要定） 3）團隊促銷：1、同事客戶已約好幾點來付意向金 2、同事客戶馬上要復看 4）安排二組客戶同時看一套房子 （四）議價 逼價與出價：推測客戶的誠意度 1即場（分開買家和業主） 2電話 3價錢控制 4團隊 5消息 6危機感 7YET,BUT 8代客決定 9留意對方說話 10客面前 11業主賣樓原因 12誰先出價誰先死 （五）堅持 1 比較行情，已很便宜 2 卡價：有客戶談過某價，房東也不賣
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