1、 銷銷 售售 流流 程程 2 對于銷售者流程對于銷售者流程 準備-產品知識、客戶背景資料、拜訪目的 接近-陳述目的、背景、利益結合 調查-客戶問題、潛在和明顯性需求、價值 說明-產品、產品與客戶需求聯系、產品證實（考察） 演示-演示客戶需求和解決方案的結合、推進成交 建議-投標、講解、產品方案 成交-客戶決策周期、競爭對手情況、商務復雜程度 3 對于購買者流程對于購買者流程 發現問題-本身意識或者外界的刺激 分析問題-是否需要解決及重要性分析 決定解決問題-解決問題利大于弊、決定投入 分析解決問題-如果解決目前面臨的問題 建立購買的優先順序-選擇價值標準、決定優選因素 評估解決方案-招標、議標
2、或者內部商定 簽訂購買協議-決定解決方案 4 結合的流程結合的流程 收集、分析資料 -發展內線、掌握個人資料、組織結構分析、銷售機 會分析 推進客戶關系-相識、約會、信賴、同盟 實例跟比-接觸、考察、詢問、各方刺激 需求調研-需求是客戶采購的關鍵、挖掘潛在需求是制勝的關鍵點 競爭策略、呈現價值和競爭分析 -競爭的優劣勢分析 、標書、評分 表、壓制競爭對手的優勢 多方利益 -針對各種建議方案的對比，平衡客戶內部利益關系；對客 戶來說是多方案的優選，對銷售來說是讓客戶覺得我們的方案是最適 合的，是將來各方利益實現的保障 雙贏的實現- 合同談判、回款、二次營銷 5 分析對比分析對比 階段/角色 銷售
3、者 購買者 融合 一 準備 發現問題 收集、分析資料 二 接近 分析問題 推進客戶關系 三 調查 決定解決問題 實例跟比 四 說明 分析解決問題 需求調研 五 演示 建立優先順序 競爭策略、呈現價值和競爭分析 六 建議 評估解決方案 多方利益 七 成交 簽訂購買協議 實現雙贏 6 內內 線線 定義：當面對客戶，第一個需要建立的關系就是：“內 線”。 對內線的描述語是“Coach”，這個英文單詞意思 是教練，象征意義是帶領你了解客戶內部動態、作為你這 個銷售項目的全程信息支持的人。 什么是銷售中的教練？那些幫助銷售員獲得信息，幫助銷 售員聯系和確認其他的銷售影響者，幫助銷售員確定他的 銷售定位的人，或者簡單地說，那些告訴銷售員該怎么做 的人，我們都可稱之為教練。 銷售中的教練與體育教練是有區別的。銷售員是NBA中體 育教練和俱樂部經理的融合體,同時還是球員。 7 內線的特點內線的特點 他非常
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