1、2021/4/26 1 大客戶銷售技巧大客戶銷售技巧 2021/4/26 2 開場白開場白 2021/4/26 3 課程介紹課程介紹 誰是大客戶誰是大客戶 2020“ 客戶分析方法客戶分析方法 3030“ 客戶關系建設客戶關系建設 6060“ ( (休息休息) ) 1010“ 實現(xiàn)銷售實現(xiàn)銷售 3030“ 自我總結自我總結 3030“ 顧問式銷售顧問式銷售 3030“ 結束語結束語 1010“ 2021/4/26 4 課程介紹課程介紹 誰是大客戶誰是大客戶 客戶分析方法客戶分析方法 客戶關系建設客戶關系建設 ( (休息休息) ) 實現(xiàn)銷售實現(xiàn)銷售 自我總結自我總結 ( (休息休息) ) 顧問式
2、銷售顧問式銷售 結束語結束語 2021/4/26 5 誰是大客戶誰是大客戶 提問：提問： A A、你經(jīng)常聯(lián)系的客戶有幾個？占你客戶群數(shù)量的比例？你經(jīng)常聯(lián)系的客戶有幾個？占你客戶群數(shù)量的比例？ B B、這幾個客戶的銷量占你的客戶群銷量的比例？這幾個客戶的銷量占你的客戶群銷量的比例？ 2021/4/26 6 誰是大客戶誰是大客戶 結論：結論： 2/8原則原則 80%的銷量出自的銷量出自20%的客戶的客戶 % 客戶的客戶的% 營業(yè)額的營業(yè)額的% 100 80 60 40 20 2021/4/26 7 誰是大客戶誰是大客戶 結論：結論： 80%的精力關注的精力關注20%的客戶的客戶 特殊的價格特殊的價
3、格 密切的關懷密切的關懷 超值的服務超值的服務 。 基本的價格、關注、基本的價格、關注、 技術支持技術支持 客戶的客戶的% 營業(yè)額的營業(yè)額的% 100 80 60 40 20 2021/4/26 8 如何發(fā)掘如何發(fā)掘20%20%的客戶的客戶 方法：方法：投入投入 產出模型產出模型 投入投入 產出產出 A A B B A:A:銷售額銷售額/ /利潤利潤/ /影響力。影響力。 B:B:人、財、物人、財、物 1 1 2 2 3 3 4 4 FOCUS IN 2021/4/26 9 四美達重點客戶分類 行業(yè)：行業(yè)： 五大行業(yè)（金融、財稅、教育、證券、五大行業(yè)（金融、財稅、教育、證券、 郵政）郵政） 五小行業(yè)（電信、公安、交通、軍隊、五小行業(yè)（電信、公安、交通、軍隊、 保險）保險） 五跟蹤行業(yè)（電力、水利、煙草、衛(wèi)生、五跟蹤行業(yè)（電力、水利、煙草、衛(wèi)生、 制造）制造） 2021/4/26 10 誰是
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