豪宅住宅地產(chǎn)項目營銷策略方案淺談（17頁）.ppt
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豪宅住宅地產(chǎn)項目營銷策略方案淺談（17頁）.ppt
1、 豪宅營銷淺談 2013年8月 一、豪宅營銷心得一、豪宅營銷心得 買豪宅的人不缺錢，不缺房子。那么該如何溝通？什么話題能引起客戶的興趣？ 跟有錢人談文化 跟有錢人談文化！有錢未必有品。男人可以談財經(jīng)投資高 爾夫汽車旅游美酒甚至美女！女人可以談美容奢侈品珠寶 親子購物寵物甚至男人！要求銷售員要廣記博聞有閱歷有 見識有品位才行！ 跟文化人談錢 豪宅營銷，經(jīng)常要搞很多跨界活動，比如郎咸平的講座。 其他還有紅酒品鑒書畫鑒賞養(yǎng)生美容等，需要請專家名人 來演講出席。請這些“文化人”目的是為了跟客戶“談文 化談生活”，跟他們則需要認真談錢，才可以壓縮成本。 達到四兩拔千斤的目的?？缃鐮I銷，是豪宅營銷的關(guān)鍵
2、。 跟富人談什么？ 豪宅營銷，不要喋喋不休談房子，富人不缺房子，何況好 房子看得見，忽悠行不通，無須多費口舌。筆者總結(jié)：中 國的富人只關(guān)心三個話題（當然所有人都關(guān)心）：1.如何 保持財富持續(xù)增長？2.如何保持自己和家人身體健康？3. 如何教育好下一代？營銷要對癥下藥，投其所好 。 銷售員狀態(tài)最關(guān)鍵 豪宅通過廣告豎形象，圈層跨界活動促來人，但這都不 是關(guān)鍵。最關(guān)鍵是銷售員的能力和狀態(tài)！尤其是在逆市營 銷下，對于高房價的信心和說辭！筆者曾把一豪宅所有銷 售員過堂，發(fā)現(xiàn)對于售價，銷售員自己都沒信心，何談教 育客戶？！臨門一腳不行，再花哨的腳法也是白搭！ 渠道管理須精細 逆市銷售豪宅，大量盲目投廣告做
3、活動，無異于大炮打 蚊子。必須加強媒體的精細化管理。一定要想清楚：真正 的客戶在哪里？如何精準有效傳遞信息？如何邀約其到現(xiàn) 場？客戶成交最大的障礙是什么？價格？產(chǎn)品？如何擬定 針對性的說辭？如何堅定客戶購買信心？如何促成交？ 口碑好，才是真的好 越高端的豪宅，客戶口碑越是關(guān)鍵。尤其是進入續(xù)銷期 的豪宅，99%都可能是老客戶介紹過來的?？诒?，才是 真的好！因此必須：1.做好產(chǎn)品。2.做好現(xiàn)場展示和服務(wù) 。3.廣告要樹立良好形象。4.與其花錢做廣告，不如花錢 維護老客戶。用細心耐心真心貼心恒心去感動客戶！ 富人的分類 富人分三種：1.富?？催^渾身金光閃閃帶金勞金鏈金戒 指的人嗎？就是這種，窮得只剩下錢的，多是暴發(fā)戶。2. 貴。跟風追名牌但不懂名牌，偽裝優(yōu)雅有品位，但言行內(nèi) 涵不足，虛榮心強卻膚淺。3.雅。低調(diào)含蓄有氣質(zhì)，舉手 投足優(yōu)雅，談吐有禮知識廣博，懂名牌而不張揚，真正富 人 。 面子很
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