房地產銷售談單的策略及技巧培訓課件(16頁).ppt
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房地產銷售談單的策略及技巧培訓課件(16頁).ppt
1、談單的策略及技巧談單的策略及技巧 談單是我們所做每天工作最關鍵談單是我們所做每天工作最關鍵 的事，也許是我們付出一周乃至的事，也許是我們付出一周乃至 一個月而換來的，我們的成敗就一個月而換來的，我們的成敗就 在此一舉，下面就是為這一工作在此一舉，下面就是為這一工作 提供的策略與手段提供的策略與手段 談單成敗的十大要素 把握客戶心理，以防延誤戰機 明了雙方意愿。時間決定成敗 僵硬化狀態的調節。 員工準備充分 “白臉”與“黑臉”。 “轉折”為先。 攀親情，拉關系。 把控業主防止漲價 舍臉面，耍脾氣，邀功級。 不放棄，達到共贏。 1、把握客戶心理以防延誤戰機 時間拖延越長，未快速逼出客戶心 理價位，
2、就越容易造成錯失成交時 機。如果中間采用假客戶刺激法， 可以逼迫客戶迅速提高心理價位實 現成交。（舉例） 2、明了雙方意愿，時間決定成敗 分開表明態度，是給買賣雙方拉關 系的關鍵因素。在三方談單過程中， 首先店員與客戶之間溝通比較多， 也相對比較熟悉，表明我們的衣食 父母是他們。在談單中就要先期多 跟房主溝通，表明我們的目的，賣 價越高，傭金越多。 明了雙方意愿，時間決定成敗 回歸談判桌，領導表明我們是中立 的，這就要適時的表明，這樣才能 加強我們不被任何人懷疑。（舉例） 明了雙方意愿，時間決定成敗 談單一定要注意到，快、準、狠， 事情談的差不多就簽合同，在談單 時一定要讓客戶帶夠錢，能短時間
3、 內解決的不要多拖一秒鐘，合同簽 訂后及時把客戶和房主分開，送房 主走人，給客戶準備需要的東西。 3、僵硬化狀態調節 進入僵硬化狀態，雙方分開，各自 給房主客戶找相對了解的店員給其 做工作。（這是連鎖店經常運用的 方式方法） 4、員工充分準備 提前對房屋信息了解不清晰，導致 最后因額外費用增加造成失敗。 在要簽單的時候一定要注意細節， 不要太相信自己，應該讓老員工審 核之后才做決定。 5、“白臉”與“黑臉” 白臉與黑臉的相結合，連鎖店店員 可以選派不熟悉單方的員工與之溝 通。這個方法的前提是單方有意促 成該合同。 6、“轉折”為先 適當運用轉折詞，不要反對任何一 方，我們首先要做的就是認同，其 次表明認同的同時再提出一點我們 的小建議，“不過，可是，但是” 這樣的詞就能更好的運用了。這樣 的說法不會讓對方感到反感，也比 較容易接受。 7、攀老鄉，拉關系 這是連鎖店內經常用的，攀老鄉， 拉關
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