1、 屈臣氏集團全球第三大保健及美 容產品零售集團，在亞洲和歐洲擁有 3300多間零售店。去過的人真切地享受 到它舒適的購物體驗，沒去過的對它 “個人護理專家”的大名也是如雷貫耳。 自1989年4月在北京開設第一家店，如 今已發展到四十多家。2002年屈臣氏個 人護理店在全球的銷售額超過人民幣 610多億，僅中國便超過5個億。 制勝的原因制勝的原因 準 確 的 市 場 定 位 準 確 的 市 場 定 位 強 化 “ 個 人 護 理 ” 品 強 化 “ 個 人 護 理 ” 品 牌牌 細 致 的 營 銷 手 法 細 致 的 營 銷 手 法 “ 我 敢 發 誓 保 證 低 價 “ 我 敢 發 誓 保 證
2、 低 價 “ 用 自 有 品 牌 實 現 低 價 用 自 有 品 牌 實 現 低 價 和 差 異 化 的 完 美 結 合 和 差 異 化 的 完 美 結 合 準確的市場定位準確的市場定位 中國女性會用更多的時間進行逛街購物， 她們愿意投入大量時間去尋找更便宜或是更 好的產品。這與西方國家的消費習慣明顯不 同。 這種差異，讓屈臣氏最終將中國大陸的 主要目標市場鎖定在18歲-40歲的女性，特 別是18歲-35歲的時尚女性。 這類目標比較注重個性，有較強的消 費能力，但時間緊張，不太喜歡去大 賣場或大超市購物，追求的是舒適的 購物環境，這與屈臣氏的定位非常吻 合。屈臣氏認為這個年齡段的女性消 費者是
3、最富有挑戰精神的。她們喜歡 用最好的產品，尋求新奇體驗，追求 時尚，愿意在朋友面前展示自我。她 們更愿意用金錢為自己帶來大的變革， 愿意進行各種新的嘗試。 屈臣氏的主要消費目標 群體年輕一族，店鋪的中低 主流價位從20元60元，中 檔價位層次從80120元的 工薪層與時尚女性，白領女 性80元200元的價位，160 元以上滿足成功女性消費的 品牌。還有20元以下的輔助 品牌滿足學生的選擇，工薪 消費群體時尚女性群體，白 領女性群體與成功女性群體， 根據目標顧客的消費層次配 置適合的品牌。 為了讓18歲-40歲的這群“上帝們”更享受， 在選址方面屈臣氏也頗為講究。最繁華的地段 是屈臣氏的首選，例如有大量客流的街道或是 大商場，機場、車站或是白領集中的寫字樓等 地方也是考慮對象。 強化“個人護理”品牌強化“個人護理”品牌 根據目標客戶群的定位，屈臣氏提 出了“個人護理”的概念。憑借其準確的 市
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