二手房談單技巧大全（4頁(yè)）.doc

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二手房談單技巧大全（4頁(yè)）.doc

1、二手房談單技巧大全一、談判的基本原則 1、差價(jià)原則談判初期務(wù)必不能告知房東和客戶的底價(jià)，比如一套 135 平的房子，房東底價(jià) 240 萬(wàn)，我們給客戶報(bào) 260 萬(wàn)，客戶看完房出價(jià) 230 萬(wàn)，我們給房東說(shuō)客戶出 220 萬(wàn)，那么我們要用 260 萬(wàn)來(lái)斡旋客戶從 230 加價(jià)，用 220 萬(wàn)來(lái)說(shuō)服房東從 240 萬(wàn)降價(jià)。這樣，同時(shí)降低雙方的心理預(yù)期，雙方其實(shí)只有 10 萬(wàn)的差距，現(xiàn)在我們手中的籌碼每方卻各有 20 萬(wàn)。（如果是給客戶報(bào)的底價(jià) 240 萬(wàn)，那么客戶出 230 萬(wàn)或更低，同理也要談出差價(jià)，告知房東客戶只出 220 萬(wàn)或更低，用 220 萬(wàn)來(lái)斡旋房東降價(jià)。 2、軟柿子原則

2、談判過(guò)程中，沒(méi)有到底是談客戶還是談業(yè)主一說(shuō)，哪一方好談就談哪一方，也就是柿子就撿軟的捏！如果房東一分不降，我們就死談客戶加價(jià)，如果客戶一分不加，我們就死談房東降價(jià)，如果兩方都能讓步，我們就讓雙方同時(shí)讓價(jià)。總之，談判的目的是成交，兩方必須有一方做出讓步，否則簽單無(wú)望。 3、和諧原則整個(gè)談判過(guò)程必須保證房東和客戶之間的良好印象，談判很容易出現(xiàn)僵局，這時(shí)候房東可能埋怨客戶太小氣，客戶可能說(shuō)房東太吝嗇，那么我們千萬(wàn)不能附和雙方的話語(yǔ)，因?yàn)橐坏╇p 方交惡，談判根本無(wú)法進(jìn)行下去，雙方都開(kāi)始賭氣了！即使成交了，后期做單也會(huì)帶來(lái)無(wú)限麻煩！所以，我們必須告訴房東客戶人不錯(cuò)很喜歡您的房子只是

3、因?yàn)樨?cái)務(wù)狀況確實(shí)緊張才談價(jià)的，而且他說(shuō)了如果他錢(qián)多根本不會(huì)談您的價(jià);跟客戶說(shuō)房東人不錯(cuò)，如果不是因?yàn)閷?duì)房子有感情不想賤賣，而且這個(gè)價(jià)格是讓價(jià)很多次后的價(jià)格所以沒(méi)法再讓了，房東說(shuō)了他也很想賣給您，想賣個(gè)好買主，他對(duì)您的印象很好總之要讓雙方建立良好的印象，創(chuàng)造和諧的簽單氛圍！ 4、信任原則以上三個(gè)原則，其實(shí)都有一個(gè)重要的前提在做支撐，那就是房東、客戶對(duì)經(jīng)紀(jì)人的信任。如果房東和客戶對(duì)我們一點(diǎn)信任都沒(méi)有或信任度很低，那單子談起來(lái)就很費(fèi)力了。不論是在帶看中還是在談判中，我們務(wù)必要取得雙方的信賴和認(rèn)可，比如在帶看中表現(xiàn)自己沒(méi)有吃飯的給客戶找房或花了很多時(shí)間找了多少業(yè)主去陌拜找房，來(lái)取得客戶對(duì)我們服務(wù)的認(rèn)可。在談判過(guò)程中，不斷強(qiáng)調(diào)我們一直在做對(duì)方工作，打了多少電話才爭(zhēng)取到現(xiàn)在的價(jià)位，讓他們感覺(jué)到現(xiàn)在這個(gè)價(jià)格來(lái)的不容易。總之，一定要提高雙方對(duì)我們的認(rèn)可，客戶業(yè)主越是信任

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