瑪氏銷售法則培訓(xùn)（4頁(yè)）.doc

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瑪氏銷售法則培訓(xùn)（4頁(yè)）.doc

1、瑪氏培訓(xùn)銷售法則瑪氏（Mars）公司自 20 世紀(jì)初由弗蘭克馬斯創(chuàng)立以來，無論在美國(guó)本土還是全球市場(chǎng) 上，都可以稱為巧克力行業(yè)當(dāng)之無愧的霸主。目前，瑪氏全球年銷售額超過 140 億美元，糖果巧克力產(chǎn)品和寵物類產(chǎn)品銷量分別位居全球同類產(chǎn)品首位，在這一點(diǎn)上連全世界最大的食品公司 “雀巢”也自嘆弗如。在中國(guó)市場(chǎng)上，瑪氏從 20 世紀(jì) 70 年代就開始在中國(guó)采購(gòu)糖果原材料， 1983 年通過代理在中國(guó)銷售產(chǎn)品，1990 年作為最大的贊助商之一以 M;糖果巧克力是沖動(dòng)性購(gòu)買的商品； ;糖果巧克力的沖動(dòng)性購(gòu)買率高達(dá) 70%； ;消費(fèi)者在終端的沖動(dòng)性支出高達(dá) 11.4%； ;90%的沖動(dòng)性購(gòu)買興趣

2、10 秒后減退； ;消費(fèi)者一般停留在貨架前不超過 2 分鐘。 2、生動(dòng)化工作的目標(biāo) ;強(qiáng)化售點(diǎn)廣告，增加可見度； ;吸引消費(fèi)者對(duì)瑪氏產(chǎn)品的注意力； ;使消費(fèi)者容易見到瑪氏的產(chǎn)品； ;刺激消費(fèi)者沖動(dòng)性購(gòu)買； ;在消費(fèi)者面前維護(hù)品牌、產(chǎn)品形象，起到地面廣告作用； ;最好的陳列地點(diǎn)； ;最好的貨架位置； ;區(qū)域化陳列； ;多重陳列面； ;正確展示產(chǎn)品； ;正確與清晰的價(jià)格； ;盡可能使用宣傳品； ;爭(zhēng)取收款臺(tái)陳列； ;尋求促銷陳列的機(jī)會(huì)； ;顧客流量大的地方:正對(duì)門的入口可見處、人流方向之前及動(dòng)態(tài)交叉點(diǎn)的人流必經(jīng) 之地（出口、入口、拐角、收銀臺(tái)、主通道）； ;接近快銷品：靠近餅干、方便面、飲料、瓶

3、裝水等的位置。 3、最好的貨架位置： ;貨架高度：爭(zhēng)取人的視線平行位置（70cm170cm）。若 10cm 高的貨架位置銷售指數(shù)為 100，則 70cm 指數(shù)為 169，95cm 為 208，120cm 為 129，大于 170cm 為 90。 ;貨架層次：一般的貨架為 5 層，其中，第一、二層宜擺放禮盒系列，第三層放單包裝系列，第四層放大包裝、家庭裝，第五層放兒童裝、兒童禮盒系列； ;貨架長(zhǎng)度：以人流走動(dòng)方向，爭(zhēng)取貨架 1/4 至 1/2 的位置。若貨架開始位置的銷售指數(shù)為 100，則 1/4 位置銷售指數(shù)為 106，1/2 位置指數(shù)為 104，3/4 位置指數(shù)為 101，最后位置為 98%。 4、區(qū)域化陳列： ;三集中擺放：品牌集中、規(guī)格集中、口味集中，不允許不同品牌、不同規(guī)格、不同口味的產(chǎn)品交叉擺放； ;最好的貨架位置，給最快銷的產(chǎn)品； ;多重陳列面能夠提高沖動(dòng)性購(gòu)買率：

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