二手房中介談單技巧及逼定培訓資料（5頁）.docx
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二手房中介談單技巧及逼定培訓資料（5頁）.docx
1、二手房中介談單技巧及逼定二手房中介談單技巧及逼定 逼定技巧 課程綱要 逼定的界定 客戶購買信號 常用必定方法 客戶分類及應對方法、話術 一、一、逼單的界定逼單的界定 思考：思考： 進入逼定環節的條件是什么？進入逼定環節的條件是什么？ 1. 客戶確實有購買意向； 2. 有能滿足客戶需求的房源； 3. 優惠價格空間。 逼定之前你要做什么準備？逼定之前你要做什么準備？ 1. 判斷客戶的意向和需求； 2. 判斷客戶類型； 3. 制定解決方案。 二、二、客戶購買信號客戶購買信號 客戶購買信號客戶購買信號語言信號語言信號 顧客問題轉向有關商品細節，如費用、付款方式、價格等。 詳細了解售后服務。 對銷售人員
2、的介紹表示贊揚和肯定。 詢問優劣程度。 對現在的房子表示不滿，如環境、位置、配套、面積。 接過銷售人員的介紹提出反問。 對商品提出某些異議。 客戶購買信號客戶購買信號表情及肢體語言信號表情及肢體語言信號 客戶面部表情從冷漠、懷疑、深沉，變成自然、大方、親切、附和。 眼睛轉動由慢變快，眼睛發亮而有神采。 由若有所思變為明朗、放松，嘴唇開始抿緊，好像品味、權衡著什么。 開始仔細觀察商品。 轉身靠近銷售人員，進入閑聊狀態。 忽然用手輕敲桌子或身體某個部位的動作來幫助自己集中思維，作最后決定。 客戶心理分析客戶心理分析 一般而言,客戶分類的依據不同,其分類的結果可能就會有很大的差別。例如依據客戶的性格
3、、職業、年齡、性別等 分類。但是通俗的分類就是按照客戶的購買行為的客戶心理分析,進一步認識客戶的真正需求,從歷達到我們銷售的 目的。 當客戶在購買商品房的當客戶在購買商品房的, ,通常認為客戶的購買行為具有以下的共同的心理特征通常認為客戶的購買行為具有以下的共同的心理特征; 求實用求實用: :使用價值、實際效用、內在質量等 如：采光、通風、使用面積、構、防潮、隔音、隔熱等 低價位低價位: :購房者最關心的問題之一 求方便求方便: :房屋的使用過程中的最要的問題之一 如:供水、電、氣、電話、寬帶網絡、有線電視、交通、配套的商 業設施的等。 求新穎、美觀求新穎、美觀: :主要就是房屋的建筑風格、與生活相關的區城環境、景觀等 追求建筑的文化品味：追求建筑的文化品味：萬科的第五園外體現中國的傳統文化、奧林匹克花園則體現的是運動與時尚的完美 結合的現代生活文化。 求保值、增值：求保值、增值： 投機、
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