大店銷售管理手冊(cè)（22頁）.doc

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大店銷售管理手冊(cè)（22頁）.doc

1、大店銷售管理大店銷售管理目錄一大店概述 1.1 大店定義 1.2 大店特點(diǎn) 1.3 大店類型二大店重要性三 BL 大店銷售目標(biāo)和策略四大店管理運(yùn)作系統(tǒng) 4.1 區(qū)域商店劃分 4.2 銷售政策 4.3 銷售人員管理 4.4 建立和完善拜訪制度 4.5 店內(nèi)管理 4.5.1 客戶滲透 4.5.2 庫存管理 4.5.3 回款管理 4.5.4 店內(nèi)形象 4.5.5 4.5.6 生意回顧 4.5.7 有效大店管理趨勢(shì) 一大店概述 1.1 大店定義在當(dāng)?shù)鼐哂幸欢ㄒ?guī)模和知名度，擁有相對(duì)大的銷量及相對(duì)齊全的分銷、經(jīng)營日化用品的商店 1.2 大店特點(diǎn) 相對(duì)于小店而言，大店有如下主要特點(diǎn)： 1

2、銷量：根據(jù)不同的城市，一般應(yīng)大于 5 箱/月，約 1500-2000 元以上，即使連鎖店某單店 5 箱，也應(yīng)按大店對(duì)待。 2 營業(yè)規(guī)模/面積：應(yīng)大于 20 平方米以上，這是保證基本日用消費(fèi)品陳列的最小面積。 3 知名度：在當(dāng)?shù)兀?地區(qū)內(nèi)應(yīng)有較高知名度，附近消費(fèi)者應(yīng)很清楚地將它與路邊小店區(qū)分開。 4 產(chǎn)品線：應(yīng)比較齊全。一般至少有食品、洗滌用品等日用消費(fèi)品，能夠有機(jī)會(huì)達(dá)到或超過 C 點(diǎn)零售標(biāo)準(zhǔn)。 5 營業(yè)地點(diǎn)：商業(yè)區(qū)或居民稠密的小區(qū)內(nèi)，有較大的消費(fèi)群。 6 營業(yè)能力：同附近小店相比，無論在店堂環(huán)境，產(chǎn)品系列，還是競爭能力都應(yīng)有較大的優(yōu) 勢(shì)。 1.3 大店類型今幾年，隨著國內(nèi)零售業(yè)的迅猛發(fā)

3、展，市場(chǎng)競爭日趨激烈，傳統(tǒng)百貨店為主零售商業(yè)格局被漸漸打亂，新的零售業(yè)態(tài)不斷涌現(xiàn)。目前國內(nèi)主要零售業(yè)態(tài)有： 1 百貨商店； 2 超級(jí)市場(chǎng)； 3 連鎖店； 4 平價(jià)倉儲(chǔ)商場(chǎng)； 5 食雜店； 6 國際連鎖店及價(jià)格俱樂部等。這些不同類型業(yè)態(tài)的發(fā)展使競爭日趨激烈，比如在北京，前十家日化銷量最大的商店當(dāng)中，僅剩一家百貨商店，其余全部為新興的連鎖店和平價(jià)超市；而且新興商店的發(fā)展，也使市場(chǎng) 劃分越來越細(xì)，商業(yè)格局日漸完備合理，由此也推動(dòng)零售業(yè)向連鎖化、專業(yè)化、國際化發(fā)展路上大大邁進(jìn)了一步。二大店管理的重要性 2. 1 巨大的生意潛力和最重要的分銷渠道以目前生意中的品類洗發(fā)類為例：根據(jù)最新的零售調(diào)查報(bào)告中，可以看出大店在同類產(chǎn)品中占有很高生意比例：北京 515 上海 51% 廣州 59% 而且就發(fā)展趨勢(shì)來講，由于競爭的原因，分銷渠道在逐步宿短，比如越來越多商店傾向于從產(chǎn)家直接進(jìn)貨！而

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