1、招商經驗及技巧招商經驗及技巧 1 1、客戶喜歡什么樣的招商人員？客戶喜歡什么樣的招商人員？ （1）熱情、友好、樂于助人； （2）提供快捷的服務； （3）外表整潔； （4）有禮貌、有耐心、有愛心； （5）介紹所在商場的優點； （6）用心傾聽客戶意見和要求； （7）能提出建設性的意見； （8）能準確提供信息； （9）幫助客戶選擇合適鋪位和介紹服務項目； （10）以客戶利益為出發點，關心客戶所及； （11）竭盡全力為客戶服務； （12）記住客戶的偏好； （13）幫助客戶做正確的選擇。 2 2、如何了解顧客的購買信號？如何了解顧客的購買信號？ （1）口頭語信號 a 顧客問題轉向有關商品的細節，如費用、
2、付款方式、價格等； b 詳細了解售后服務； c 對招商人員的介紹表示贊揚和肯定； d 詢問優劣程度； e 對目前使用的商品表示不滿； f 向招商人員打探入鋪的時間可否提前； g 接受招商人員的介紹并提出反問； h 對商品提出某些異議。 （2）表情語言信號 a 顧客面部表情從冷漠、懷疑、深沉變成自然、大方、親切、附和； b 眼睛轉動由慢變快，眼睛發亮而有神采； c 由若有所思變為明朗、放松，嘴唇開始抿緊，好像品味、權衡著什么； d 開始仔細觀察商品； e 轉身靠近招商人員，進入閑聊狀態； f 忽然用手輕敲桌子或身體某部位的動作來幫助自己集中思維，作最后決 定。 3 3、怎樣對待不同的顧客？、怎樣
3、對待不同的顧客？ （1）夜郎型 生性高傲，說話居高臨下，盛氣凌人，容不得別人反對的意見，大有拒招 商人員千里之外之勢。 方法：應保持恭敬，不卑不亢的態度，對其正確加以恭維以適應其心理需 求，切忌讓步。 （2）挑剔型 既有合理的需求，又有過分要求，喜歡無休止的挑剔 如招商人員稍加解 釋就會用更苛刻的語言頂回去。 方法：不必與他糾纏，一般情況下應少說話，如果某些關鍵問題不給予澄 清便會嚴重影響信譽和形象的話，則著重事實說話，如果對方挑剔當中提出問 題，招商人員應抓住機會，有理有據的加以回答，附帶澄清一些其它不正確的 挑剔之點。 （3）急躁型 這類顧客性格比較暴躁或心情、身體不佳，表現為說話急噪，易發脾氣 方法：招商人員要切記“忍”字，盡量以溫和態度及談笑風聲的語氣，創 造輕松愉快的氣氛來改變對方的心態與情緒對顧客提到的反對意見，不要忌諱 對方暴躁的態度，耐心合理的給顧客加以解釋，即使對方不服，
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