1、 二二 手手 房房 銷銷 售售 過過 程程 實實 戰戰 技技 巧巧 說起二手房銷售技巧，不少客戶總有這樣一個概念：他好像老在騙我，尤其是事后，當自己對已購買的房屋哪怕有一點點的不滿意，這 種感覺就會愈加深刻。而有些銷售人員常因為對一些銷售技巧的運用而深感內疚：我這樣做究竟對不對？ 任何一套房子也不可能十全十美，即使它地點好、規劃好、房型好、得房率又高，環境也不錯但它必然有一點讓人無法接受，那 就是價格高。因為沒有一個開發商或房東會在房子暢銷的情況下低價傾銷的。同樣，世界上也沒有一套房子是賣不出去的，只要它的價格 足夠低， 能夠與客戶心理價位相一致， 必定有它的市場。 而不少銷售人員往往覺得自己
2、手中的房源不是最好的而認為竭力推銷是不道德的， 當房子銷售不暢時使用銷售技巧更加覺得是在“助紂為虐”，這是錯誤的想法。任何一套房子都有它所對應的價格，它所對應的客戶，只要 你為這樣的產品找到這樣的客戶，銷售技巧的運用是理所當然的事。 銷售時，往往碰到這樣的問題，客戶對房子已經有 70%認可度，但附近地區有一套相似的房子讓他猶豫不決，而且這套房子在某些方 面的確優于我們。此時，作為一個銷售人員該不該運用銷售技巧推薦自己所擁有的這套房源呢？一般情況下，促銷自己的房源是一件自然 而然的事，但是這套房子與那套房子不可能有十分懸殊的差別。選擇這個或選擇那個，并沒有給客戶帶來太多的不同。況且，有時候這種
3、差別是來自不同角色在主觀上的理解。自然，如果兩套房子相差很大，大到足以給客戶帶來顯而易見的影響時，推薦好的產品是職業道德 的基本要求。 必須特別強調的是，對銷售技巧的運用，始終是建立在客戶對產品 70%的認可程度上的，任何違背客戶意愿，隨意玩弄手法的行為必 定會遭到懲處。同樣，對銷售技巧一味地忌諱，認為是洪水猛獸的想法也必定是可笑的。 在任何談判開始之前，首先要明確客人的意向，客人是否明確自己的選擇，是否還在較是否還需要你進行再次的肯定. 【1、善聽善問】、善聽善問】 當客人不善于表達自己的意向時，我們用什么方式去了解他心目中的想法？我們通過以不同方式向客人發問，從中了解客人的意向和 需求。 【2、集中談判多次肯定】、集中談判多次肯定】 客：反正 A 單位 25 萬我一定可以落實。不過，上次看的 B 單位也不錯，B 單位現在賣多少錢 要落實客人的最終意向，如果客人還在比較，客人很快便會對所
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