1、招商談判技巧及策略 隨著中國對外開放步伐的不斷加快,沿海地區對外開放不斷向深層次發展,中西部地區也快速步入 對外開放的行列。在這一進程中,國內國際市場將會迅速實現一體化,世界各國的企業也將大批地涌入中國, 以求在中國市場占有一席之地.沿海地區正在進行產業結構調整,勞動密集型企業正向內地轉移。在這種情 況下,將會出現越來越多的經濟技術合作談判。要做到富有成效的招商談判，達到招商引資的目的,我們應 該做好招商談判的準備、制定好招商談判的方案、注意招商談判中的問題等。 （一)招商中常見的談判類型及特點 在招商活動中,與投資者和合作者談判是經常遇到的工作,也是招商引資工作的一項重要內容。所 謂談判,就
2、是人們為了改變相互關系而交換意見。為了取得一致而進行相互磋商的一種行為,也是對參與談 判的各方產生持久利益的一個過程。談判的目的就是要達成意向和對雙方都有利的協議。另外意義上講。 談判也是招商人員和投資者的一種人際交往和感情交流,通過友好的、規范的談判,為今后更大的合作奠定 良好的基礎。 1、 談判的方式和類型有很多，涉及到招商工作的談判大致有以下幾種； （1）園區開發的談判。 （2）土地出讓的談判。 （3）合資合作的談判。 （4）引進技術和科技合作的談判。 （5）融資的談判。 （6）建設工程的談判。 （7）其他方面的談判。 2、招商過程中的談判具有和一般經濟合同談判的不同特點，主要表現在以下
3、幾個方面： （1）談判的目的往往是進行長期合作，而不是一次性交易。特別是園區開發、重點投資、長期合 作等，都是在談判的主客體之間達到長期合作的最終目的。 （2）談判的內容不僅有買賣關系的經濟行為和企業行為，也有政府行為、政策行為和法律行為。 如對重大建設項目和高科技項目的政府扶持政策，對當地重點行業、重點領域的優惠政策等。 （3）談判的內容和形成的談判結果，設計的范圍較廣，綜合性因素較多。 （4）談判的主客體成分較為復雜，政府官員、科學家、投資商、合伙人等互相交織，角色不斷變 換。 （二）招商談判的準備工作 1、了解談判對象。在明確自己的企圖和所追求的目標前提下，應該慎重地選擇好談判對象。任何 一次招商談判，都可能因為對象選擇不當而失敗。而更多的成功范例則是通過找到一個已方目標和對方條 件的最佳結合點，選定一個或多個最有利于已方目標的談判的對象。不管是經過認真慎重的選擇，還是對 方已固定的
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