上海以調研為先導的咨詢業務營銷策略與流程分解（11頁）.pdf
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上海以調研為先導的咨詢業務營銷策略與流程分解（11頁）.pdf
1、 文化深入人心 領導以身作則 組織設計細致 崗位職責明確 工作流程清晰 績效考核嚴明 監督檢查徹底 企業管理角度理解 市場層層鋪墊 銷售步步為營 活動以點構面 產業各個擊破 四階段營銷 各階段工作意義 預 熱 開展行業和主要企業的初步研究，再由局部到全局，由小到大制造有利開展市場推廣的輿論； 引起并強化目標注意，據此開展市場推廣活動。 獲取客戶信息，按合作意向分成ABC三類；為診斷階段工作做鋪墊。 診 斷 對預熱后A類客戶的進一步接觸和溝通，與客戶在短時間建立良好關系。 通過具有說服力的診斷報告（項目建議書），樹立專家形象和誠信度，讓簽約成為可能。 簽 約 確定客戶真正的需求和服務清單，設定合
2、理的期望值。 樹立客戶對合作信心，建立友好雙贏的合作關系。 執 行 客觀全面深入調查客戶真正的需求，提交市場調研報告。 量化問題和解決方案以及預期效果；并與客戶高度達成客觀的共識。 各階段崗位設定 第四階段 執 行 調研專家 資深策劃 項目督導 策略經理 文案編輯 客服/品牌顧問 第三階段 簽 約 資深策劃 客服/品牌顧問 第二階段 診 斷 調研專家 客服/品牌顧問 文案編輯 第一階段 預 熱 調研專家 渠道經理 文案編輯 資深策劃 品牌經理 第一階段 預 熱 行業企業研究行業企業研究 把主要目標客戶分成 ABC類。包括：行業發 展瓶頸，行業中領導 企業經驗總結；大多 數企業面臨的困境以 及解
3、決方案。 市場推廣活動市場推廣活動 結合線上和線下傳播， 舉辦焦點型行業論壇， 峰會及投資交流等圓 桌會議；通過公共交 流活動推介并獲取客 戶信息。 客戶信息管理客戶信息管理 對客戶信息按如下條 件進行初步篩選： A、認可并需要咨詢公 司的服務 B、有支付能力 C、需求符合咨詢范疇 第二階段 診 斷 初步診斷性調研初步診斷性調研 免費為企業提供初步 診斷，提供初步診斷 結論。以此確保合作 的共識和基礎。 項目可行性分析項目可行性分析 統計診斷性調研的結 果，分析問題和解決 方案；研究解決方案 的策略方向，確定并 撰寫項目建議書。 提交項目建議書提交項目建議書 提交項目建議書，與 客戶進一步溝通項目 的解決方案和策略方 向。為建立合作關系 奠定良好的基礎。 第三階段 簽 約 洽談合作協議洽談合作協議 在項目建議之后，進 行面對面的細節磋商； 在相互認同和信任的 基礎上建立正式的咨 詢服務合同
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